【微酒现场】全年有望撞线50亿，今世缘2020年“五大”策略细节披露_【微酒】

风光迤逦的六塘河，辉映着今世缘“五年翻两番”的梦想。...

文 | 荒原

12月29日，今世缘2019年发展大会，在江苏淮安举行，“聚心聚力高质量，酒缘大业谱新篇”成为今年会议的主题。来自全国的近千名经销商、供应商、媒体及投资机构参加，了当天的会议。

“厂商是一家，商家发财，厂家发展是我们不变，的理念，未来我们将继续，携手商家共同发展。”今世缘董事长，周素明如是说到。

会上，周素明表示，2019年前三季度今世缘实现，营业收入41.14亿元，同比增长30.20%；实现净利润12.94亿元，同比增长25.74%；按照目前的发展来看，预计全年将顺利完成年初，既定目标任务。

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全年业绩高速增长，今世缘靠什么？

2019年今世缘按照“稳中求进抓机遇，进中向好高质量，全力打赢新五年，开局之年攻坚战”为总体要求，以战略思维放大格局、提高站位、抢抓机遇，以创新思路系统谋划、强化定位、明晰路径，以更高的工作标准、更严的工作，要求推动高质量发展，销售、利润、入库税收等主要经济指标均，创历史新高，许多工作可圈可点。

▲今世缘董事长周素明

对此，周素明认为，“2019年，今世缘围绕“新五年”战略规划，通过多种形式向，合作伙伴讲解“三期”形势，阐述“新五年”战略构想及落实举措，并重点提请客户能够紧跟，企业发展步伐，做好自身资源优化配置。通过有效沟通，绝大部分合作伙伴对厂家的，规划充分认同，并积极响应厂家对，商家资源配置的建议，放大了境界格局，增强了机遇意识，强化了自身建设，厂商协同更加自觉主动，运营质量明显提升。”

“2019年不仅是今世缘‘新五年’开始的第一年，2019也是今世缘，发展目前最好的一年”而在今世缘，副总经理胡跃吾看来，2019年今世缘之所以能够取得，如此优异的成绩主要得益于以下几点：

一是主导大单品效应显现。

公司三大品牌主导产品，实现销售占比90%以上，其中战略品系V系，品牌占比提升明显，清雅酱香v9自8月，上市以来表现抢眼。

二是品牌塑造可圈可点。

形成了以国家级平台央视，新华为(新华为)传播高地，省内周边高速高铁为，落地主体，公关事件新媒体(新媒体)传播为重要补充，的融媒体传播矩阵，构建了多维度、立体式、全覆盖的大传播格局。

三是区域质态明显提升。

省内市场：注重分类精耕、分类施策，按区域市场占有率、对标份额等维度，以县区办事处为单位细化为五种类型。

省外市场：深化“全面规划，重点突破，周边辐射，梯次开发”区域拓展策略，出台了新五年(新五年)运作，规划指导方案。

在销售规模方面，2019年度预计销售亿元以上，办事处计20个；

在重点市场方面，7个a类周边重点省份，市场实现销售占比超六成；

在客户发展方面，1-11月份新增签约客户200，余家，省外累计客户超过，400家；

在渠道建设方面，1-11月份增长超2倍。

四是组织建设卓有成效。

出台了《关于销售组织架构与，岗位编制的意见》和《“品牌+渠道”双驱动营销体系运作，指导方案》，规范了大区运作机制、流程和管理标准。

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加速构建品牌全国化格局，“五力工程”如何持续？

针对2020年如何发展，胡跃吾说“众所周知，推动高质量发展是当前和今后一个，时期确定发展思路、制定经济政策、实施宏观调控的根本要求，对于白酒行业企业来说，只有深刻认识和理解，高质量发展的内涵，才能为相关政策的制定，和实施提供更加精准的依据，推动企业业绩在高质量发展上，不断取得新进展。”

▲今世缘副总经理胡跃吾

胡跃吾认为，“五力工程”是“品牌+渠道”双驱动的主要承载，市场营销战略的有力，抓手及体系构建，需要不断深化，持续改进，长期坚持，久久为功。要想实现2020年企业业绩，稳健提升，主要在于持续深化“五力工程”。

为此，2020年今世缘将按照高质量，发展的思路，针对以下几点深化“五力工程”：

第一，使命引领系统运营，持续提升品牌力

在品牌上，一方面进行清晰定位重心，开展有效传播。按照国缘V系、国缘K系、今世缘、高沟四大产品体系开展，传播，其中要准确界定V系、老k系之间，的传播梯次关系，避免推广资源分散，阻碍品牌资产积累。

另一方面是清晰顾客群体，差异传播。国缘品牌重点，围绕省会南京、苏南发达地市及北上广等全国，制高形象市场，同时有选择增加国，缘v9机场形象广告布局，并筹建国缘品牌南京等形象，市场文化体验中心，升级现今世缘·国缘专卖店。

而今世缘品牌要优化体现品牌定位，特色的家庭喜庆、民俗节庆类主题场景营销，扬优秀传统文化，并与品牌缘文化特色结合，满足“人民对美好生活的向往”，构建品牌文化传播体系。

高沟品牌则主要做大众化，面向工薪消费群体，研究城市普通务工阶层、乡镇人口消费特点，不断探索低成本、高实效的终端型、社群型消费互动传播方式，既实现品牌推广，又带动终端卖货，加速高沟品牌复兴，成为本土大众名酒。

第二，把握趋势聚合管理，持续提升产品力

考虑到“大单品战略”是强势品牌及高质量发展，的重要标志，为此今世缘要学习借鉴全国一线名酒“大品牌、大单品、一盘棋”理念做法，分品牌分系列做好，产品矩阵规划管理，并通过导入“控价分利”模式，按照全区域、全渠道运作思维方向，加快统一价格认知，及产品包装形象，促进品牌产品一体化进程。

按照“强化布局新V系，做广做强老K系，战术补充新K系、雅系”的产品策略，清晰品牌品类层次，聚焦主流价位，精准切割细分市场。

老K系，要乘势而上，率先实现大单品化，加快全区域全，渠道深耕做强，持续提升占有率；

继续按照“小步快跑”的理念，分季度上调终端成交价格，以稳定提升经销商、终端商毛利水平。

国缘V系，“V9做形象、V3做销量、V6做补充”差异化产品布局；以南京及苏南等，一线发达区域为推广重心，加快战略性培育布局；聚焦突出国缘V9“中国清雅酱香白酒开创者”的差异品类价值；积极渗透转化传统，高端酱香消费群体，并从高引导(高引导)传统高端，浓香的消费升级。

新K系·雅系，注重高端喜庆消费群体的，延伸开发，强化淡雅国缘的，战术性尖刀定位，对标百元价格带主竞品，瓦解其渠道终端及，消费基础。

今世缘品牌的省内市场产品策略：“全面主销典15、重点布局典20、战略储备典30”进一步加大力度聚焦推广，典15，开辟做大180元价格带。

典20产品加快选择，消费档次高的苏南、苏中县区市场，重点培育布局，积极进入300元以上次高端，价格带；另外为顺应消费升级趋势，进一步维持提高今世缘，品牌价值感、档次感，还要做好典30的导入，上市准备。

省外市场，产品策略：“典18树形象、典12做销量、典6抢份额”瞄准定位全国中档，中产家庭喜庆100-300元主流消费价格带，相对区域现主销产品从高引领(，高引领)、错位竞争，以期在未来事宴消费升级趋势，中占得先机。继续加大力度梳理今世缘，品牌产品线，整合精简产品数量，力求压缩到40个以内。

而高沟品牌则将继续强化青花系列，产品的主导地位，形成省内本土市场中低档，大众流行酒的认知。

第三，求真务实量质并举，持续提升渠道力

1、要突出主导，完善建设标准

2、要持续深化，提升建设质量

3、要注重分类，提升建设效率

在“品牌+渠道”双驱动体系运作的共性，策略基础上，还需充分结合区域市场，发展阶段及品牌定位属性的差异，坚持分类施策，精准建设。

分市场类别，省内领跑型市场突出全面，精耕，“高覆盖、高占有”；并跑型市场要注重点，面结合，重视中小网点的开发提升；跟跑型及省外新导入(新，导入)市场要强调点上突破，开展小区域精耕。

分品牌特性，国缘品牌注重团购圈层，推进总部及区域高端，客群的联通互动，做好顾客档案的，收集及分类管理。今世缘品牌突出喜庆特色，深入开展联营体建设，构建喜庆终端盘中盘，带动日常聚饮流通消费。高沟品牌强调，社区乡镇扁平，把城区cd餐饮及村镇市场作为，主战场主渠道。

第四，拉长补短均衡发展，持续提升成长力

1、省内市场要促进精耕深度化

2、省外市场要促进突破，板块化

第五，完善体系强化协同，持续提升执行力

要坚持精耕省内，提升占有率不动摇，加快并跑阵营，缩小整体差距。全面做好细化分解，明确市场成长空间，围绕优化经销主体、分类提升品牌、持续深化渠道以及精准产品推广等，纬度全面优化，拉长板、补短板，全力促进区域间均衡发展，推动精耕向纵深发展。

要明晰当前“全国化”就是“周边化”、“板块化”的战略方向，进一步聚焦资源强化重点，省份及板块市场构建深度，加快形成区域“点线互动”“连点成面”的良性开发局面，为全国联动奠定坚实基础。

整体坚持国缘、今世缘双品牌布局，按照“多中选好，好中选优”的原则坚持不懈地招新商、选好商、育大商。

03

展望2020年，今世缘如何布局？

▲今世缘副总经理李维群

对2020年如何取得更好的业绩，今世缘将主要，按照以下思路开展：

一、将坚持围绕市场投入管控原则逐步控减取消主导，产品随量促销投入，根据市场类型及发展阶段，合理分配预算渠道建设，及消费培育类固定投入，加大调节总部及重点区域，市场品牌传播类预算投入。

二、继续深入推进渠道，三化建设水平，有序导入主导产品“控价分利”模式，围绕三类顾客、三大场景、三类市场，利用信息化技术，服务建立统一稳定、有竞争力的价格利益体系，促进市场高质量发展。

为此，今世缘将采取，以下几项措施:

一是，控底价；

即统一的产品价格体系，是升级双驱动，营销体系的基础。

2020年要坚定统一政策，源头，坚持“价格政策要刚”第一管控原则，主导产品面上价格体系由，总公司市场部统一制定，明确各区域市场注重，落地执行，无需“创造发挥”，后台切实做好扎口把关。

包括区域市场与价格相关的投入政策力度，也要予以统一，其中渠道终端收益，可以因地、因时而宜，但也要做到合理可控。

二是，降促销；

实现由“促销”向“营销”的蜕变转型。重视运用信息化工具，建立顾客会员制积分，激励投入计划，让促销投入能够精准运用到，目标消费者身上。

三是，控库存；

利用信息化工具进行大，数据分析，对经销商、终端收发货数据，实时跟踪分析，建立常态化库存审计制度，对不合理库存要，有责任追究机制。

一方面需保持适度压力，传导，不放松对市场机会的，把握争抢；另一方面也要尊重，市场成长规律及发展阶段、客户理念能力的差异，更加客观准确的制定下达年度目标任务和，中长期目标规划。

四是，管价格；

主导思路为，经销商统一，平价销售；终端商适度，顺价销售。

明年主导产品将实施”控价分利“模式，利益分配不跟进货走，只随售货出，同时进一步分阶段梳理明确，主导产品“价格红线”，通过利润后置促使经销商积极维护和，保持市场价格的稳定，变厂方被动的事后处罚，为经销商主动的过程管理。

审计监察部将按月，组织常态化督查，对在检查过程中发现低于“价格红线”的违规行为，将视问题情节，给予相关经销商、终端商相应处罚（取消同批次产品考核奖励、暂时性停货、开票价上调等处罚），包括对厂家人员，进行追责问责。

五是，提利润；

按照“控价分利”模式，通过数字化、信息化管控手段，由公司主导分配经销商、终端商、消费者三方利益，加强督查监管，保证投入不被截留变现，保障“销售者得利润、消费者得实惠”，形成健康公平的销售环境，避免恶性竞争相互砸价带来，的利润损耗，提升费用投入产出效益。

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微酒点评：“新五年”再创辉煌，今世缘稳中有进厚积薄发

2019年，是新中国成立70周年，同时也是今世缘“新五年”开局之年。从1996年品牌创立起，今世缘就坚持不懈，挖掘传播缘文化，从产品创新到企业发展，“缘”文化已渗透到今世缘，的每一个角落。

回顾今世缘20，多年的创牌史，其实就是一部在没有硝烟，的战场，穿过枪林弹雨，攻占制高点的成长史。

攀爬珠穆朗玛峰，大部分的人会选择，南坡的传统路线，但今世缘却是从，珠穆朗玛峰的北坡登顶的，毋庸置疑这条路又陡又，冷又危险，但正是这种一往无前的，精神最终助推今世缘厚积薄发，从一家濒临破产的企业一跃，成为白酒上市公司排名排名第第八的主流企业。

成功不会轻而易举，唯有厚积才能薄发。“厚积”过程中要忍受得住寂寞，抵抗得了诱惑，屏蔽掉别人的质疑，还要面临能否“薄发”的风险，更重要的是找准“薄发”的机会。眼下，今世缘中高端产品已然，量价齐声，随着其新发展(新，发展)思路的确立和“五力工程”的持续推进，业已抬高枪口开启奔跑模式，的今世缘，未来或将给人们，带来更加美好的想象空间。