58元保养大战开搞，夫妻店何去何从？

客情牢，服务专业的夫妻店才是后市场的中流砥柱...





以前汽车后市场的保养大战许多是实体店自家内讧，而最近郑州爆发的新一轮保养大战，电商却走上了风口浪尖。



4月28日，在全力支持郑州复产复工新闻发布会上，途虎养车放出58元的全合成保养套餐，“引爆”了郑州汽车后市场。驾驰全合成润滑油4L+马勒（或其他知名品牌）机油滤芯+工时费=58元！

据了解，驾驰是途虎和韩国SK以前就一直有合作的品牌，这个品牌知名度与壳牌、嘉实多等大牌机油差距不小，非常需要打开市场，提高知名度。所以此次58元保养套餐里，用的是驾驰机油，可视为驾驰与途虎两个品牌的共同推广。有业内人士分析：“此前，驾驰机油在途虎维持了近小半年的99元价格，当时有人说99元等于不要工时费。而如今58元保养在郑州可以算是彻底击穿了保养价格，这等于是算上工时费，还在倒贴钱。”

对于途虎这次行动的评价，在相关媒体报道的留言区也主要分为两派，有支持有反对。支持派认为，途虎的58元小保养是一次非常成功的营销案例，其营销效果早就远超了58元的保养。还有人评价：58元保养的根本问题不在途虎，就算没有途虎还会有其他人。当然，也有人对这种赔钱式的低价竞争打法表达了不同意见，包括：低价暴露流量短板以及对区域市场的恐惧、拉低了连锁品牌形象、引来的是低质客户、客户转化和客户增项比较难、会影响高质量客户的客户体验等。还有，“几十万的车加58元的机油是不是不合适？”以及，“没有利润的营销就是耍流氓。”其实，近年来电商的低价竞争策略已屡见不鲜，但为什么这次途虎选择在郑州出手，保养价格为啥能压到58元？有行业人士分析：这是起源于2018年的郑州保养大战。途虎此次的58元保养动作并非单单是打了个大广告，而更像是一场以保养为核心的全面营销活动，而这场营销活动，起源于2018年的汽车后市场“郑州保养大战”。



当时，车享家、中鑫之宝、百顺、兔师傅、小李补胎、豫涛汽修在郑州参与了低价保养混战，此后多家维修厂、轮胎店、汽服店甚至4S店都不得不卷入这场战争中。全合成机油买一送一、288小桶装半合成赛倍飒机油买一送一、一年4次免费补胎......



而途虎虽然在郑州也有着36家工场店，但当时并未占到便宜。所以当疫情之后，郑州市迎来复工复产，这是途虎抢占市场的最佳时机。58元的低价营销噱头，将很大程度改变途虎在郑州当地的市场地位和竞争实力。至于保养套餐里亏的钱，可以理解为广告费支出。有人说，“电商开启的负价格战模式，跟进则累死自己，不跟进则饿死自己。”其实在小邦看来，现实情况倒并不是那么悲观。小邦认为，因为夫妻店有自己的路，所以完全不必跟风保养大战。

一般的中小型轮胎汽服店，特别是在特定区域经营多年的门店，早已形成自己稳定的客户群、价格体系和用户消费习惯。刻意的跟进模仿，大概率会赔了夫人又折兵。因为普通轮胎汽服店的采购成本、运营成本与大额资本平台相比不占优势，跟进价格战等于将微利变成无利。



更何况疫情之下，大型连锁店都在尽快减少一切成本（包括管理成本和人力成本），回归夫妻店模式，手中储备现金。保存实力、伺机而动，是大环境下的普遍动作。

聪明的店主都在按自己的节奏走，区分引流、留客、保利润、增值业务等不同定位产品线，而不是盲目跟风。夫妻店的核心竞争力在哪？一轮又一轮的低价竞争，夫妻店该如何抵御？

1、塑造品牌，提升软实力

真正赚钱的汽服门店希望创建自己的品牌。新康众COO李逸曾谈到：服务行业品牌的价值会比商品的品牌价值来得更大。因为它更加不可替代，一旦形成以后，消费者对它的黏性会更高。



而塑造品牌，就需要门店提升自己的软实力，通过适当的包装和宣传来吸引更多的客户，保养活动促销是一种手段，洗美促销也是，最好能从比较简单的项目入手。一来小项目容错率高，二来客户对这些日常小项目需求也较大。

2、抗压，利用好自身硬实力

一家门店的硬实力，无非是客情牢，服务周到，技术专业，轮胎品质有保障。晚起步、缺乏技术含量的电商，能淘汰技术较高的夫妻店？我看未必。夫妻店若能抗住压力，再利用好硬实力，找到独特客户服务差异化价值，继而做精做深做透，夫妻店就会一直都是后市场的中流砥柱。



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