【好好说话】邱晨教你砍价：不懂“掀桌”，只能滚蛋！

有时候，你以为掀桌就可以谈判成功了？【好好说话】教你正确掀桌步骤：1.把对方拉上谈判桌；2.设置安全网；3.忽然把对方一脚踹下去！...



今天讲的是谈判中咱们怎么跟人掀桌。

所谓掀桌，就是掀翻谈判桌，也可以叫翻脸。你有没有发现很多时候，你嫌店家开口的价格太高扭头就走，然后你就真的走了，都没有人拦你。

其实，这种假借条件不合就掀桌翻脸以逼迫对方让步的方式很容易弄巧成拙。原因就在于对方可能压根就没和你处在一张谈判桌上，并没有什么无法接受的翻脸成本。

于是，一掀桌就不小心掀了个空。今天就来说说在谈判中我们如何把这张桌子掀好。

能在谈判中真正产生效果的掀桌共分为3个步骤：

第一：把对方拉上谈判桌。

第二：告诉他还有一个不友好的第三者也在这张桌上。

第三：忽然把对方一脚踢下去。

这三步只有一步都不缺才可能让对方哭着喊着阻止你走，以重新爬回谈判桌上。

举个例子：我有一个特别会砍价的哥们，他如果在商店看到一个心仪的手办，就会很小心的拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还会跟朋友交流几句，流露出对这个玩意的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节。一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧的说什么：“媳妇对于他总是买这样的东西感到很不爽了啊。”，“他自己其实也并不太需要这个东西啦。”等等。到最后，他已经把钱包从兜里拿出来放手上了，才开口问店家：“诶，我要付你多少钱？”

而不管店家报出什么价格，比方说1000块，他都会立刻做出极度震惊的样子，并且迅速的把钱包收起来，还一边对店家说：“唉呀，你开玩笑呢吧，要我命呢”一边对朋友讲，“哎呀，真是可惜啦，可惜啦。”

这个时候店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么至少也会说“好啊，那你说多少好。”而我这个哥们就可以十分从容地说：“我原以为一两百块钱就可以搞定了，谁知道这么贵呀，买回去还不得跪搓衣板啊。但我也挺不好意思砍价的，这样吧，400块，就400块，我也不勉强。不行呐，我就当认识你这个同好啦。”

这整个过程，持续10到20分钟。在这个过程里，他十分完整地完成了刚才我们说的3个步骤：

第一，就是表达出我想上桌的意愿，以把对方拉到谈判桌上来。正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为如果你只是简单地在店里逛一圈就出去了，他只会觉得：不就是少赚了一笔钱嘛，多大事。但是如果你先给他一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他就不会只是简单的觉得少赚了，他会觉得自己亏了。而为了止损，他才会愿意给你让步。所以啊，我这哥们一开始就充分流露出对商品的喜爱，给对方营造出了一种这钱他赚定了的感觉，一步一步增加了对方的沉没成本。

第二，就是等对方真的上了桌再告诉他，还有其他不太友好的人也在这个桌上哦。一方面这是为了之后的掀桌埋下伏笔。另一方面，这也是在设立安全网以避免直接对立，让对方依然和你保持在同一条船上，好在掀桌之后能让谈判继续。所以啊，我这哥们就把责任全都推给了他媳妇。

第三，也是最重要的，就是当对方给出条件之后，你的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，吓死对方让他迅速对自己产生怀疑。这个时候他就面临一个选择：

要么交易取消，他之前投入的期待、他陪你聊天的时间，就全成了他的沉没成本，他不仅没有赚，而且还亏。要么交易继续，但他就必须接受你的断崖式的砍价。

这三步不是每次都成功，因为你自己报出的价格总得落在对方的底线之内嘛。但是即便不成功，你也是有退路的。你完全可以做痛心疾首状说：“唉呀，今天我就是不管我媳妇了！老板，就按你说的价，买了！”

而相比之下，很多人一进店就问价，然后杀他个一半，效果通常都不太理想。

那是因为他们的前戏没有做足。要么就忽略了步骤一，压根没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成对方根本不在乎。要么就是忽略了步骤二，没有设置安全网。你翻脸对方也翻脸，没有一个虚拟的第三方的敌人可以让你们同仇敌忾。

而通常情况下，任何人都绝对不会忽略第三步，那就是掀桌，把对方一脚踢开。但是人家如果不在桌上，你掀桌不是掀了个空吗？又或者，人家会被你直接气跑了嘛！好，明白了这一点你就知道很多时候谈判不成功，并不是因为你哪句话没有说好，而是你的表达策略没有一个清晰的布局。很多人都有这个问题。平时我就会收到很多私信，他们问：“老板总是砍我的项目、否定我的工作，请你教教我该怎么和老板撕逼吧。”其实这哪是撕逼的事，这就是一场谈判嘛。

而你就应该在项目一开始的时候就把你的老板拉上这张谈判桌。你就应该天天去营造项目成功后的愿景，去模拟项目的过程中的挫折和解决方案，并不断和老板交流看法。你别怕烦，你就是要问，把他问出参与感、问出同理心来！就算最后真的出了什么问题，他也会觉得这个项目自己也有份，于是就没有那么轻松可以全盘否定你了吧。很多人也会通过递辞职信的方式希望公司挽留来要求升职加薪，结果很多时候他辞职信递上去就真的辞职了。这原因也在于，在递信之前他们没有造出一张安全网，没有制造一个台阶，一个让公司可以帮你解决的问题。所以啊，即便公司真的很想挽留你，也一时想不到什么靠谱的理由。

所以掀桌策略的核心其实不在于掀桌，而在于上桌和安全网。掌握了这两点再配合以最后一步，不仅会让你掀桌时更有威力，也能让你失败后还有退路可走。

 

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