【总裁说管理】“客户探索”的概念

这是读了《创业四步法》前半段的笔记，感觉已经有必要写点体会了。本书在我看来，无非强调做产品要从“用户需求”出...

传统产品开发方法的流程，大家都很熟悉：

创业/愿景——产品开发——内部/公开测试——正式发布产品



但，只做这些，往往造成一个毁灭性的结果——世界上又多了个没人买单的新玩意儿，解决之道，就是让产品开发方法与客户发展方法配合，而这个方法的第一步，就是客户探索。

客户探索的目标是根据既定的产品概念（一个创意，粗线条的设计），去寻找目标客户，判断产品是否能解决客户的问题，客户是否买产品概念的帐，很现实的是，最初的产品概念通常来自创始团队的过往经验，而不是需求调研。在确定客户愿意购买产品之前（注意：客户愿意买某产品和愿意用某产品是完全不同的），公司内不必投入更多的资源给这个产品，如运营团队、销售团队等。客户发展方法的核心思想就是试错。

本书还反复强调了市场类型这个概念，对不同的市场类型，应该有完全不同的策略。通常市场类型有三种：现有市场、细分市场、全新市场。读到这里我想到，我们经常说的“要最终用户习惯”和“要创造用户习惯”的矛盾，可能是因为现有市场与全新市场的差异造成的。任何一个观点，都有其适用范围，放之四海而皆准的真理，都是毫无意义的废话。书里还提到《创新者的窘境》，里面说的破坏性创新和维持性创新，分别对应的是全新市场和现有市场。客户探索的理念，有这几个关键点：

先考虑少数客户的需求，避免广种薄收——我的理解，先要找准核心用户，找准刚性需求，通过一个点切入。

培养天使客户，指愿意试用产品并有购买能力与推广热情的人。

根据最初的创意开发产品——尽量为产品概念寻找客户，而不是不停的修改产品概念。这个观点很有意思，也很有道理，因为我们最初提的产品概念，往往是我们最有能力和最愿意做的东西。

客户探索的流程：

第零步：争取支持，你要获得资源方的支持，让你做这件看起来没什么实际产出物的事情。

第一步：提出假设，包括对产品概念的假设，潜在客户的假设等等，其中客户假设值得细说，又包含客户类型的假设、客户待解决问题的假设，客户生活工作细节的假设等。这里有几个关键问题，大家可以反复问自己——客户的日常工作有哪些？他们日常碰到最痛苦的问题是什么？他们目前都是怎么解决这些问题的？我们的产品对于解决同样的问题，有哪些优势？提出假设这一步，最难的不是寻找答案，而是提出正确的问题。

第二步：检验有关待解决问题的假设，需要约见潜在客户（这里是和客户的初次接触），验证客户的问题，深入理解客户和收集市场信息。这里的关键，是确认客户的痛点与现有的解决方案，这些都是已经存在的，我们不可能创造这些，我们只能创造新的解决方案。这一步与客户的接触，注意，不是为了说服潜在客户接纳我们的产品概念，而是设法了解对方的想法。

第三步：检验有关产品（解决方案）的假设，需要评估产品假设，准备产品原型供演示，再次接触客户验证，修正假设等等。在这一步，关键点在于确定我们的产品是一种更好的解决方案，可以解决客户急待解决的问题。我们的目标不是为了产品增加新功能，而是根据客户的反馈意见，确定产品的最小功能集合。

基本就这样，到这里，这本书已经很有亮点了，当做完客户探索以后，接下来的几步分别是客户检验、客户培养、组建公司，我接着看。

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