顺驰，你看你看，他们都像极了当年的你……_【真叫卢俊的地产观】

吴晓波的《大败局》。入手的第一个篇章，打开看的就是关于顺驰的文字。...

最近买了一本书，已经在市场上热销了很久了，吴晓波的《大败局》。

入手的第一个篇章，打开看的就是关于顺驰的文字。

顺驰应该是第一家这个高调崛起然后又高调陨落的房地产企业，关于他的一些故事，我相信不少朋友都多多少少知道，我今天再一次聊起关于顺驰，不是为了炒冷饭，而是希望给到现在一些高速发展的房企一些模板和借鉴，毕竟在快速奔跑的路上，没有人是一路顺风的

不得不承认，虽然从结果来看顺驰最后失败了，但是在崛起的过程中，15年前的顺驰甚至比现在的大部分房企都要做得好

顺驰的谐音是孙氏，我相信从这个名字就可以看出孙宏斌的野心，从之前在联想的经历就可以看出来他是一个不甘于平凡的一个人

顺驰刚出来的业务是做中介销售，20年前顺驰的销售理念在现在来看还是非常的领先

——首先，顺驰要求的销售人员必须是大学本科毕业生

我们反观哪怕是现在的上海好了，做中介销售的几乎没有很强的学历要求，对于一手房销售，所有人第一眼看的是气质，对学历的关注相对比较低。所有的操盘手都知道，做房地产销售最重要的事情就是背销讲嘛，只要你把所有的信息都能背下来，和客户说，剩下的就是客户选择问题了

但是顺驰当时的招聘基础要求就是本科学历，在20年前这个要求其实是相当高的，等同于要求现在销售团队全部都是硕士出身一样，而就是这一招让顺驰在天津的房地产销售市场里显得那么的与众不同。我一直觉得企业发展除了钱和土地要跟的上，人是否能跟上也是至关重要的，孙宏斌这么一招看似小动作，其实是为企业的高速发展做好长远的铺垫

——第二，顺驰也是天津第一家尝试买断式的代理公司

哈哈，这个策略有没有很像现在的链家啊。

房地产归根到底是卖家的游戏，毕竟房源这个东西还是掌握在少数人手上，而对于一个轻资产运营的销售公司，其实核心竞争力是没有的，也就是比较容易被替代的。而买断式的代理权其实就是建立核心竞争力的一种方式。只有拥有核心竞争力，你才有高速扩张的资本

当然，这里面也充斥着对赌的成分，买断式意味着你需要对卖家负责，给到对方一定的承诺，这也就意味着你需要有一定的资金背书才有所谓的买断权，而这个苗头其实也是埋下未来顺驰崩盘的种子

——第三，线上线下双重意识

现在的房地产中介企业，我感觉都是顾头失尾的过程。比如互联网中介就非常强调互联网，但是忽略了门店的作用。而类似链家强调人海战术和门店战术，在互联网端也只是土豪的传递自己独家房源的地位。

几乎没有中介可以把两头做的很好的。

而当初的顺驰，在管理这一块在两端都非常的重视。2000年的互联网才刚刚起步，但是那时候顺驰已经有自己的房产服务网站www.tj-house.com

主要内容就是用来房产信息的共享。这个网站后来一直在使用，2014年的时候还有更新，但是可惜的时候现在我再登录已经是这样的内容

除了线上，对于线下门店，顺驰的准则是：以连锁店为中心，各小区物业部为协作店，个社区为基本店

这几乎是现在所有中介扩张的标准模板，渗透到小区，掌握小区物业部门，这是市场端的核心竞争力，顺驰定义为章鱼模式，也就是这样的模式，保证了在中介代理这块蛋糕上难以撼动的地位

看了所有顺驰所有的早期做代理的事情，我内心曾经有过感慨，如果孙宏斌不贪心只做代理销售，也许他现在的规模早就是十个链家，而且轻资产的运作模式也可以保证企业没有那么容易垮台

但是没办法，孙宏斌就是孙宏斌，对资本的迷恋，对实业的热爱让他勇往无前的投身到房地产开发的领域

顺驰在做房地产开发这一块，所有人都会把顺驰的成长归结于激进两个字，其实孙宏斌虽然对外舆论高调，但是其实有很多地方都是有缜密的思考和筹划。孙宏斌清华出身，硕士学历，1999年在哈佛读了半年的AMP总裁研修班，和英特尔传奇CEO安德鲁格鲁夫是同学，所以在激进的背景下，很多规模化的决策都是有比较系统的考量

比如当顺驰准备走出天津全国扩张的时候，他的拿地策略非常耐人询问，虽然就几句话，但是很值得玩味

顺驰拿地分为四大类

1、三四线城市的小地块，可以快速实现现金流，并且利润率高

2、主要城市的中高档项目，规模不大，一期就可以开发完成

3、目标城市的中等地块，分两期开发

4、一线城市的大型地块，符合公司长期战略，能够使顺驰在未来成为区域性的领导者

我们仔细看一下拿地的准则，对于三四线城市，坚定的拿小地块策略，这个决策其实非常明确，小城市非常容易靠营销炒作轰出一波溢价，但是很难长线开发，拿小地块其实是可以实现以小博大的作用

而对于目标的一线城市，市场相对健康和稳定，其实是值得长期耕耘的，越早拿到大块的土地，对于建立企业核心竞争力。当然现在大块土地比较难拿，比较高频的拿地也是非常合理和值得的。

现在的融创其实也是这样的拿地节奏，根据我的消息，在上海各个角落都在派兵布点，这样的拿地策略像极了当初的顺驰

当初顺驰的扩张节奏的把握，也非常适合现在准备高扩张的企业借鉴

三年内，进入一线城市北京，进入有增长潜力的二线城市，进入天津市周边的三线城市；五年内，集中力量进入两个以上一线城市，以一线城市为中心覆盖周边二线城市；10年内，在所有一线城市成为主流开发商，并覆盖绝大多数二线城市

顺驰的扩张策略走的典型的以点带面的模式，以核心城市为龙头，然后以点带面的覆盖，这样的扩张相对来说管控战线容易掌控。

遥想现在大量的闽商都选择把总部搬到上海，我想大多也是这样的初衷

好了，说了那么多顺驰的好，但是顺驰最终还是倒闭了，关于顺驰失败的原因，多多少少也和他的快速成长有关系

1、太过强烈并且激进的扩张目标

我相信所有人都知道当年孙宏斌挑衅王石那些事情，对于规模和能级都处于初步阶段的中小型开发商，提出挑战市场第一这件事，不是不可能，而是难度太大，也就需要保证未来的开发不能发生任何一个小错误，对于房地产这个领域来说，任何一个小错误都会产生蝴蝶效应而无限放大

其实孙宏斌还是一个相对自恋的人，哪怕是现在在融创，在一次发布会上他还是会说他觉得自己的企业要比万科好很多之类的话。有这样的自信其实也蛮好，但是孙宏斌错就错在把这个目标堂而皇之的告诉了全世界。舆论可以为你做很好的宣传，但是舆论更热衷看劲爆事件，未来会时刻盯着你，一旦你不行了，就会给你致命一击。

所以高速扩张的顺驰，看上去舆论为他做了免费的传播，但是潜意识里也埋下一颗定时炸弹

2、现金流拉的太紧绷，不允许企业犯任何的错误

顺驰当初的拿地策略和其他开发商很不一样，对于刚成立的企业，起初拿地多半是通过政商关系拿下的。但是孙宏斌坚决的走公开竞标和合作开发的拿地策略，这个策略的初衷也是非常明显，拜托政商游戏过程中冗长的博弈环节，把更多的时间投入到高周转开发过程中

所以2002年的时候，顺驰在田径开发了30个项目，占到了城市开发总量的20%，而这个数据是在所有城市里都很难达到的市场份额

我们再看一下顺驰是如何充分利用好每一笔钱的

——拿的土地基本没有拆迁问题，这样就可以保证投入钱的第一秒就可以快速启动

——付款方式比地价更加重要，只要可以延缓支付土地款，地价高一点也无所谓，这就是为了保证自己的资金可以在池子里更好的滚起来

——提前收入业主的购房款项，利用合作伙伴的资金等，这一些办法就是为了保证现金流不断掉

——把开盘周期从1-2年压缩到6个月，就是为了保证企业始终处于高速运转过程中

所以任何人都看到了，那时候的顺驰把自己企业的每一个细胞都崩到极致了，这样的企业可以保证最高速度前进，但是却不能要求他犯任何一个错误

3、错误的理解房地产市场是一个绝对市场化的市场

我个人认为，压弯顺驰的最后一根稻草不是来自内部，内部出现问题无非是资金问题，而用钱能够解决的问题那一定不是核心问题。

而最后最致命的问题来自于对房地产市场的错误理解。的确那个时候的房地产处于快速崛起期，所有的企业都在那一拨的发展中攫取红利。但是市场在高速发展不代表市场不受人管控。因为房地产的特殊属性，关乎民生关乎百姓，所有的行为都会受到政府的管控

顺驰高速的扩张必然是以牺牲产品质量为代价，随着时间的推进，产品的质量问题都暴露出来了，民怨就在这个时候开始累积。高速扩张的企业必然一心往前看，对于售后服务必然是不关注，从而导致这样的民怨传播到媒体舆论端。

我说过，舆论总是喜欢各种极端事件的，这样的事情爆发之后，必然是不留余地的传播和攻击，就这样顺驰这批狂奔的野马受到了突如其来的阻力

而且时间点恰好到了2004年，国家对房地产采取严厉的调控手段，顺驰的融资受到了前所未有的难度。

再加上舆论爆发出来之后，地方政府已经不允许顺驰延缓支付土地款了，这个整个绷紧资金链也是顺驰能够高速奔跑的资金链就快速崩断

钱是最容易产生蝴蝶效应的，而很不巧的是在顺驰身上所有的问题都在那一刻集中爆发了。后面发生的事情，大家都知道了，我就不复述了

回望顺驰的扩张和崩盘的过程，其实顺驰没有做错任何事情，高周转、全国化扩张，其实所有的决策都是现在开发商都会做的事情。但是顺驰错就错在把自己崩的太紧，这么大的企业很难不给他犯错的机会。用激进的目标对企业的要求，必然导致一个错误之后面对的是一堆错误。外加上外围舆论给你的致命一击，崩溃其实就在很短的一瞬间

回看现在开发的企业，特别是今年，很少有企业会说我想要做到行业第一，因为所有人都知道，没有一家开发商可以像万科这样做到诸侯制，充分的下放权力。诸侯制其实就是给到各个分公司充分的犯错权，其实就是给到所有的权力。其他开发商不是个人英雄主义就是国有资产，下放权力几乎是不可能的事情

而不能下放权力而又希望快速扩张，无疑走的就像顺驰这样的路线。而回头看现在社会高速激进的企业，仿佛还是不少。

大企业的X大，中小企业的旭X、泰X，还有两年前的X茂，好像都以快速扩张为前提，但是和顺驰不同的是，不少人的高速扩张其实是被逼无奈

房地产开发，对于大企业来说，归根到底就是左右换右手的游戏，为什么X大在去年有这么激进的奋进的结果，其实就是借了不该借的钱，用永续债这个让报表很好看但是利息极高的借款方式，所以导致了每年都需要拿出极多的钱去还利息。虽然说这么大的企业依然可以采用拆东墙补西墙的借钱还钱的游戏，但是依然要给到借你钱的人信心：我企业在扩张，有足够多的能力偿还你的债务

而企业扩张就需要拿地或者收购项目，而这又需要钱来做支撑。所以这就走向一个恶性循环：为了借钱就必须要高速扩张，而扩张就要拿地拿项目，而拿地拿项目又需要借钱。

而X大的资本来自于极强的政商关系，因为在跨产业链的多元开发，X大在所有领域都有很高的渗入，为政府解决了大量的就业纳税的问题，在这样的背景下，X大有信心在未来土地口不会发生大问题。只要土地口不出现问题，X大就有能力拆东墙补西墙的借钱还钱

所有人都看到X大从来没有把成为行业第一挂在嘴上，但是悄然间销售额已经突围到行业第二，可以看到这扩张的多么无奈

政商关系可以保证你在土地端的全身而退，而库存的房子能不能消化掉则是这样的企业最核心的问题，打折降价是一种解决方式，但是不能解决核心问题。我们看到这样的企业都在回归一线城市，但是扎根一线城市和扩张又不能划上等号，所以库存永远是压在他们头山的一座大山

而大量的中小型企业，不走政商关系依靠市场拿地的企业，崩盘的危险就明显大了很多，他们扩张的诉求很简单，可能是因为借了到点就要还的钱，可能是为了上市做业绩，可能是为了扩张为了业绩，反正所有人都以500亿作为激进的目标。但是没有政商关系作为背书的他们看到，土地市场越来越没有竞争力，被国企央企压的抬不起头。越来越多的采用合作开发的模式，越来越多的去收购市场项目的方式。而这样的他们需要承诺对方合理的利润和回报，所以这样的企业就捆绑上利润和现金流双重的枷锁，不少企业背负上贴钱卖项目的窘境，这是属于典型的被扩张所捆绑的模式

现在的他们，只能采用更加激进的营销方式，不计成本的营销手段来完成一个个销售指标

这样的企业考验的不是企业，而是企业里的人，这样一个团队能够扛得住这样高压的趋势。要知道，大量的老板，不论是闽商还是潮汕帮，从0到1都是极强的个人主义，而1到100能够下放足够的权利给到诸侯是非常值得考虑的。听闻不少企业，当年为吸引人来给到一些城市总股权，三年之后兑现。等到业绩出来之后又舍不得自己的江山，在第三年的时候将其解聘，这样的事件屡见不鲜啊

当下的市场不会出现狂飙也不会出现狂跌，也就是顺驰时代的市场背景不会出现，但是如果企业注定要走上为规模而生的道路，那么企业归根到底不可能是你一个人的，要么把权利下放到诸侯，要么把利润划拨给政府，除此之外，没有第三个选择