做一个合格的演员

销售要讲智慧，如何让客户买的开心、放心，并成为你的忠实会员，销售在面对用户时应学会表演，做一个合格的“演员”...



最近，丙海在公司内部商联宝会员系统和旺加客户通产品的业务总结会上提出了一些销售建议，同时参考《营销兵法》公众号上转载的一篇“营销高手得学会演戏”的文章，对于销售建议进行了总结。

销售要讲智慧，如何让客户买的开心、放心，并成为你的忠实会员，销售在面对用户时应学会表演，做一个合格的“演员”。

1、表现得热情再热情些

销售面对客户或者与客户电话沟通就像演员走上了舞台开始演出了，不管你是否遇到了什么不开心的事，只要面对顾客，就得热情面对，让用户感到受尊重感受到舒心，只有这样才有可能开启成交的序幕。

2、表现得像无奈赔本的人

在和顾客讨价还价时，销售为了表明自己的价位已经是最低了，不能再降价了，应表现出一种可卖可不卖的表情，把因向顾客推介而搞乱的商品重新收拾好。或者，当满足了顾客所给的价格而成交后，表现出一副没钱可赚的样子，摇头叹气，一脸无奈……

这是销售演的一出戏，是为了让顾客觉得自己占了大便宜，即便这个价格商家心里已经觉得非常开心了，也千万不要流露出来，否则，顾客会很不开心，认为自己上当了，顾客就有可能会变卦。

有一个案例：

曾经，有个顾客买床垫，选了个3000元钱的床垫，预付了二百元的定金，销售接过定金喜形于色，露出开心的表情。顾客犯嘀咕了：是不是自己买贵了？

顾客走出这家门店后没有回家，而是继续在大卖场里转，又把几家的床垫重新看了一遍，从品牌、价格、质量的各个方面进行比较，并向其它商家打听，自己刚才交了订金的那家的床垫怎么样？其他商家自然不会有好话，顾客心里一打鼓，一算计，就算交的二百块钱订金不要了。于是，这位顾客第二天并没有去那家床垫店交余款。而是买了另一个品牌的床垫

满以为煮熟的鸭子百分之百的没问题了，可是却因为商家不会掩饰，暴露了自己高兴的心情，而飞了。

3、一唱一和的演出

在销售中，我们经常看到这样的情景：当一名销售员因为价格或其它问题与顾客相持不下的时候，另外一名销售上前劝解打圆场：“算了，算了，这样吧，双方各让一步……”或者，另一名导购员站出来，说服这名销售：“算了，算了，今天一天都没开张，这是第一单，不赚钱就不赚钱吧，就这个价卖了算了……”顾客往往觉得占了便宜，但其实，是销售之间协同作战，共同把顾客“拿下”。

运用这种“一唱一和”的方法，顾客觉得坚持的结果是自己获胜了，心里很高兴，往往十分开心，还会使顾客成为回头客，成为会员。

4、毫无经验的人

口齿灵俐，巧舌如簧，左右逢源，很会逢场作戏的、“老道”的销售很容易推销中占据主动，但是顾客最怕这种人，认为销售太精明了，会担心上当。所以，销售最好是“笨”些，装“老道”不难，但如果能把“老道”巧妙地隐藏起来，更“笨”些，就进入了“老道”的最佳境界，才真正是老道了。

但是，我们绝不能缺斤少两、欺骗客户，而是要利用各种促销手段、赠品政策，让顾客感觉占了便宜，这样销售的过程也会更愉快、更迅速。

5、成为用户的顾问，扮演“专家”

对于很多商品和服务，顾客是不懂得怎么判断其好坏和价值高低的，顾客比较乐于听取专家的意见。

举例来说，对于用户购买家具而言，可能一个顾客的一生中只买一次或有限的几次，顾客不可能在买家具之前先把家具的生产工艺、材料、风格等等搞得很清楚，也不一定所有顾客都有在家具行工作的朋友而找他们去了解。所以，他们到了家具商场，很希望自己遇到的是家具专家，可以为自己出点主意，而不是遇到一个无论你看中什么他都说“你真有眼光”的阿谀奉承的销售。因此，我们的销售要把自己扮演成专家，以赢得顾客的信任。

把自己装成专家要注意以下几点：

一是，讲话要有底气。不管说的是对的，还是没有把握的，都要表现得信心十足，满有把握的样子。只要你的口气够硬，顾客就信。二是，顾客问什么都要脱口而出，不能犹豫，销售犹豫时，眨眼睛在想着怎么说时，所有的顾客都看得懂销售要瞎编了。

6、懂得示弱，装扮成弱者

销售要把自己装扮成弱者，常常会收到奇妙的效果。

比如最近很火的加多宝“对不起”系列海报，就是一起典型的应用案例。加多宝花费数十年一手打造的“王老吉”凉茶，因为商标到期而被迫要将商标交还给原东家广州药业集团（本文只谈传播和营销上的现象，并不对法律争议本身做出评价），将好不容易做大的品牌拱手送人，就好比要让一个怀胎十月的母亲让出孩子给别人，加多宝自然难以割舍。但是法律条文难以撤销，为了延续此前在消费者心中的印象，加多宝在商标交还广药之后的所有广告中，都通过文案上的技巧去向消费者暗示现今的加多宝凉茶就是从前的王老吉凉茶，这种大打擦边球的模糊说辞，再次遭到广药的起诉，并且最终广药胜诉。加多宝的营销团队眼见大势已去，索性在新浪微博上发布了一组海报。






这些海报想要传递的信息和意图非常明显，那就是示弱、示弱再示弱，自己已经在与广药这个巨型国企的争斗中收获一肚子的苦水和委屈，却仍然向消费者表示歉意，没能“保护”好这个凉茶品牌。这是一个抓受众心理抓得非常准的案例，加多宝频频通过广告或赞助以平民快消品的姿态出现在消费者眼前，而广药则背负了“国企”这样一宗极具中国特色的原罪，前者扮演的角色一旦表现出遭到后者“欺凌”的势态，很容易受到第一波围观者的同情，再借助自媒体的传播机制向外感染。

要让顾客更信任你，学点表演，的确是太重要了。

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