张国栋：交易的本质，就是激活连接

住宅市场交易环节的核心闲置资源是什么？我们要激活哪种类型的资源？...

今天我谈的主题是两个关键词：激活，连接。

2014年行业里面有一个比较大的事情，就是有三匹马在一起合作了，马化腾、马云、马明哲，大家一起做了一个保险类的公司。那时候马化腾已经提出互联网+。其他人会想凭什么你提。2013年微信的注册用户3个亿，到2015年，腾讯研究院和马化腾又出了一本书叫《互联网+国家战略行动路线图》，同年国家把它放到工作报告里面。为什么要提这个东西，难道它还是概念吗？2015年的时候腾讯已经在围绕着很多实体行业进行合作，比如在金融、教育、交通等等。同时那时候微信的注册用户是5个亿。到2016年腾讯又出了一本书，叫《分享经济》。也很简单，2016年6月份，腾讯微信的注册用户已经达到8个亿。在这个所有的演变过程中，就是时机。因为没有到移动互联网时代的时候，你是没有办法把一个好的想法落地下来，因为用户的行为还没有形成。所以今天我会从一个互联网从业人员的角度跟大家做分享经济的探讨。

昨天晚上我问李振合知道老司机是什么意思吗？他说不知道。我上个月看到《天天向上》一个节目，我今天借这个场合回答一下振合，那个老司机后来我请教了公司的同事。首先大家看到右手边有一个头像，《天龙八部》里面的段王爷，我问为什么他是老司机，因为他有八个老婆。刚好我们公司也有一位段公子，他的女朋友很漂亮，是空姐。其实我懂了，老司机就是一批很懂互联网，把自己的闲余时间通过摇一摇快速的加朋友，能够结交到更多的伴侣，叫老司机。也是分享经济的一种形态。但是事实上也有一个旧词，也是老司机。这批人正儿八经在中国开出租车。在三四年前，这一波老司机只有10%不到是没有智能手机的，用的就是诺基亚、摩托罗拉，他们不相信互联网，觉得那个事情跟他什么关系都没有。他也只相信现金，我不要虚拟货币。他会习惯于空驶，来找到晚上在哪里接客更容易。自从出现了一个公司，那个公司叫滴滴出行。记得程维在2012年、2013年去北京、深圳不同的出租车公司跟老司机说你用我们的产品吧！基本上不搭理他，也不相信这个东西能解决他什么实质的问题。但是，当这家公司不停的来推动，到今天已经有80%的，中国将近有200万的出租车司机80%用滴滴打车的时候，那帮老司机会发现智能手机很好用，他发现旁边年轻的司机用滴滴打车获得更多的收益，两天他就会了，马上开始使用虚拟货币，马上把他以前的技巧，如何在哪些地方晚上可以接客的行为改变了，就用滴滴打车获得更多收益。只用两年时间滴滴打车完成14.3亿的定单，累计的行驶量4.9亿小时，128亿的行驶历程，帮助中国空驶率降低30%。我记得在北京的时候有合作伙伴跟我讲你们连接器不就是一个H5，我就回答他说微信不就是一个APP吗。在移动端不是因为他多大才有价值，而是他是否能够解决用户体验的问题，提高效率降低成本。

还有另外一种角色，也在我们这个领域看到的，就是《功夫》里面的包租婆。她把她包租的楼分租给右手边这几位，有谭家十八腿、杨家枪。她跟他们的合作很简单，我把楼包给你们，我提供基础设施，可能经常断水偶尔断电，突然出现两位不速之客跟包租婆说你把你的楼给我，我来弄，我让这些创业人员在这里面可以得到更好的服务，但是我的租金贵一点。我的服务是我帮他解决所有后勤的事情。你的客人来了我给他倒咖啡，给他提供更多的配套服务，让他们有更多时间在这里面找到他们创意的空间，更好的把生意做好。这两位就是Wework的创始人，他们把所有闲置的资源配合符合他们业态需求的闲置办公楼都包下来，来为更多的创业者打造创业社群，提供给所有让他放心的后勤服务。就是这样一家公司，把闲置的资源激活起来，今天覆盖了全球11个国家，30个城市，估值160亿美金。

今天回到分享经济时代下，住宅市场交易环节的核心闲置资源是什么。我们要激活哪种类型的资源。从Zooming的视角，我们的置业顾问、经纪人、老业主、企业员工，几个场景，我们的置业顾问会想有没有可能每次到场的潜在客户离开的时候真的能够把这里看到的样板间、园林景观带回去，当他真的跟他的家人做决策，看完以后还要再做决策的时候打电话给我而不是打回案场，而不是拿宣传单到门口就扔到垃圾箱。我们的经纪人会想我接了盘能不能不带那么多人踩盘，让我整个体系快速用标准的方式传递给目标潜在用户。老业主、企业员工也一样，能不能有一个工具让我快速进行产品价值的有效渗透。今天我们做的就是这件事情。上面是我列举了几个楼盘，有深圳前海佳兆业广场、惠州大峡谷、海南海花岛、成都万达城，每一个有一个共同特征，就是有本人的头像，有标准的联系方式，有标准的项目解读。这就是一个轻应用的H5。哪一个项目跟我有关系，我都可以分享给你，为这个项目背书，只要有这个工具给我。我们在过去一年多在新房、二手房领域获得更多实际的效益。这是吴总在朋友圈发的销售人员周小姐在房波会遇到客户，然后发了腾讯街景给客户，客户直接就决定买房了。今天在腾讯地图如果上面出现的房源也不会是假的，所见即所得。这是中原一位经纪人在龙岗中心城，叫小李。这位哥们今年年初有一个业主跟他说能不能把我的房子快速卖掉。其实他心里是没底的。两个核心原因。第一个，那个时间刚好是三二五，深圳一改三，大量的二手房市场非常低迷卖不动。第二个，业主委托他的这套房基本上是已经在门店里面挂了一个多月，也没卖动。这时候小李跟业主说试一下把房子数据采集成为街景我帮你推一推。当天采集完生成以后推出去，马上有客户打电话过来。客户过来以后马上交了诚意金，房子都没看。他很诧异，我碰到土豪了吗。为什么会这样。他跟客户交流，客户告诉他你推送的这套房源给到潜在买家其中有一位是他的朋友，那个朋友就住在这个小区里面。他看到他的朋友转发给他，很清楚这个房子的实际情况，我了解了，不需要做太多事情，而且有其他业主做背书，直接到现场跟房子的业主进行沟通。我记得是300多万确定了成交。成交完了以后才去看房。这个就是快速激活了可能是这位经纪人没有办法直接触达到的潜在买家，只要你能够给他看到真实的所见即所得的房源。

另外一个案例，也是发生在深圳。这位在右上角是一位郑丹芸，也是中原的经纪人。今年6月份有一位业主跟他谈，我这个房子可以卖，但是不谈价不要反复带看。这种情况下，郑小姐就说服客户把他的房源采集成为连接器，带街景快速扩散。不到一个月时间累计有20组看完以后真的想成交这套房源的客户。约了业主一天时间把所有要看的客人全部看完了。其中有一对夫妻对这套房子非常感兴趣，他想征询一下他父母的意见，把H5转给他父母看，他父母看这个街景的时候发现一个问题，红框框出来的地方以为房子漏水了，打电话问你这个房子是不是楼上漏水，到底是什么情况。他看到这个是真实的状况，来做解释。这个不是漏水，是把洗澡的时候上面的一些霉点。基于这种状况，他的父母和想买这套房的人觉得好真实，和在现场看是一样的。这很好的帮助到用户、经纪人、买家之间的信任。所见即所得我们不是为了展示出更漂亮的东西，是为了一种信任。这是我们街景所坚持的事情。

前面的案例，无论刚刚谈到的老司机、包租婆还是今天房地产交易环节的从业人员，都在做这件事情，交易的本质，就是激活连接，是今天我们跟大家来分享的连接器。谢谢各位！

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