华为研发小工成长为营销大厨，10年他写了30本秘籍

回顾自己不长不短的职业经历，从芯片研发到产品规划，从市场拓展到品牌上市。伴随企业网络交换机产品的发展，自己从...



回顾自己不长不短的职业经历，从芯片研发到产品规划，从市场拓展到品牌上市。伴随企业网络交换机产品的发展，自己从一研发“小工”成长为营销“大厨”，每一次角色的转变，尽管跌跌撞撞，但不乏意外和惊喜。

每个好“厨子”都有一本秘籍，我有30本

故事从十年前说起。

经济学专业毕业的我，阴差阳错进了交换机芯片验证团队。由于知识背景差异太大，工作上手极其艰难，虽然日夜浸渍在两千多页的全英文芯片手册中，可我始终处于懵懵懂懂的状态。看着其他的同事，很快成为模块负责人，我感觉自己就像在后厨中的小工，一直在削土豆，羡慕着掌勺的主厨在煎炒烹炸中“腾云驾雾”。于是，我做了一个“任性”的决定——把芯片知识按照业务和我的理解整理笔记，那感觉真的就像饥饿的婴儿扑在了奶嘴上，执着而倔强地颠覆着自己的知识架构。

成长是一个漫长的过程，但婴儿的成长却是一天一个样。这样一直学、一直验、一直写。五年，数百万字，做了30本笔记。手录的“秘籍”不仅让自己的技术更加扎实，并在团队内新员工中广泛传阅，给了我极大的成就感，不知不觉中完成了自己的原始积累，储备了坚实的知识基础。

五年后，那个曾经在角落里小土豆的小工，带着自己30本秘籍，登上了主厨的灶台，可以独当一面了。

不能成为没有味觉和嗅觉的厨师

2011年，我带着30本交换机芯片验证秘籍回到北京，加入交换机产品规划团队。一个好厨子，不仅仅要技术精湛，更要了解客户需求，知道客户的口味。产品规划就是鼻子和舌头，要有敏锐的嗅觉和味觉理解察客户需求，洞察市场。

可我遇到的第一个需求就让我措手不及。印度地区部提出一个非常特殊的交换机形态需求：交换机必须支持不间断电源供电，在断电情况下能够正常工作。电都没了，还要网络干什么？我一开始觉得这个需求简直荒唐至极。就算产品做出来，真的有市场空间？为什么主流友商都没有做？印度一直是的低成本市场，客户会为了额外的不间断电源买单？

恰巧，当地的企业业务产品经理是我曾经的同事，我装着一肚子疑问找到他。他一听，转而问我：“你知道印度经常停电吗？”这个，我还真没想过。他进而解释道：“每次停电几分钟不等，一般的照明和生活供电都有不间断电源备份，但很多部署在楼道内的交换机没有备份电源，经常断网，客户体验很差。为此，印度本地的几家交换机厂商，设计了支持不间断电源供电的交换机，每年的销售额高达1000万美元！”

原来如此！同事的解释帮我解开了谜团。针对客户的使用场景和痛点，我陆续做了几个方案，还到印度进行市场调研和方案讨论，明确了设备的应用场景和技术细节。

但能做出相同款型设备的厂商不只我们一家，现有方案充其量是补齐特性，我们如何超出客户预期，如何差异化竞争？为此，我们联合研发，经过客户访谈、实地调研、竞争力分析拿出了“必杀器”——带有内置蓄电池的交换机。内置、易安装，相比不间断电源成本更低，还能可视化查询蓄电池的状态，相比印度本地不间断电源固定时间周期更换，电池的使用寿命更长。这些极具竞争力的专业特性，给一线及客户带来了惊喜，也成为华为交换机在印度企业市场上独有的名片。

经历了这件事，我总算摸到了一点门道：产品规划的核心职责就是洞察市场和构建竞争力，依靠着“Me too”没有市场价值，只有拥有敏锐的嗅觉和味觉，才能规划出既叫好有叫卖的产品。

有没有一道菜老少皆宜中外通吃？

企业业务的特点是客户多、行业多、场景复杂，没有一款产品能够老少皆宜中外通吃。按照运营商定制和直销的思路，没办法做大做强，必须与渠道及合作伙伴合作，建立生态圈。2013年，为了更进一步理解企业市场，我申请从产品规划加入了MSE团队（营销支持），开始了与客户和渠道更亲密的接触。

我最先接触到市场拓展，要给渠道培训。由于技术出身，我讲起产品特性来挺顺溜，自我感觉挺好，直到遇到某代理商的小伙子Y。第一次培训，他就提出了一连串让我自惭形秽问题：产品资料缺乏整理汇总，技术资料都是文本不适合给客户讲解，调整商务都靠手工，效率低且易出错 ……

看来这个总代小兄弟是有备而来，但他的建议恰恰是我们的软肋和改进的方向。在这之后，我们丰富了资料体系，创建了一个字典类的求助平台，可以自助地组合相应的材料；在公网上发布可演示软件平台Demo，直接登录就可以给客户演示；还优化了工具，从最初的报价答标依靠表格手工操作，到配置器自动生成，把我们从大量的重复性工作中解脱出来……

某次和Y一起与客户交流，我游刃有余地完成了方案介绍，客户突然提出，想看一下我们几个重点特性是如何通过网管和控制器下发的。我当时心里一阵发麻：如何展示呢？配置指南全是文字，不形象不易理解。直接连公司网络环境，外网访问还要申请审批。软件截图，散落在各个材料里面没有汇总，太凌乱！

怎么办？就在这个时候，Y递过了电脑：“兄弟，材料我整理过，你看全不全。”这次“救火”让我真正认识到了与代理商Y兄弟般的关系，我们不是简单的项目的垫资与交付方，在企业市场我们永远做不出一套包打天下的方案，但渠道和合作伙伴对细分市场和客户的理解，恰恰是我们需要的能力，是企业业务中不能缺少的一部分。

网络，对企业来讲只是一个职能部门。能说服企业决策层投资网络必须需要一个场景、一个故事。我们负责菜品与口味，合作伙伴负责菜单和上菜的顺序，替华为站在各行各业客户面前，串联起华为网络和客户故事。只有构建这样的联盟，才能做到老少皆宜中外通吃。

此后，我们的合作更加深入。产品经理、我和代理商Y分工梳理项目机会点地图、解决方案和交付效果，将零散的产品资料加工成场景化的营销资料，让我们方案变成符合客户需求的故事。在项目支撑过程中，我们又一起开发光模块速算小工具、功耗速算小工具……我跟客户交流时候，Y偶尔补充几句项目交付成功经验和使用体验，高效团队合作换来了空前丰收，与Y的所有合作一单未丢。

好酒也怕巷子深

2016年，我跟代理商Y一起开发的竞争分析工具，同时获得华为及Y所在公司的优秀实践奖，并分享给更多的渠道伙伴。经历了研发、规划和拓展岗位的我，投入到交换机品牌营销和产品上市工作。

都说好酒不怕巷子深，但隔行如隔山，在行业市场，不是每个客户都了解华为的品牌，如果说拓展是从1到N的工作，那我现在要做的就是从0到1的品牌包装和上市，就是让客户最快最直接的获得我们产品的信息，构筑产业影响力，做大市场空间。

技术虽然是我的优势，但要把要把产品亮点进行精准传播，要把技术语言讲得简单易懂，是门真正的学问。

自从交换机颠覆传统交换机芯片，采用自研芯片以来，在竞争力上获得认可，但也收到了来自合作伙伴、客户和友商的疑问：园区业务可编程有什么应用？园区有哪些场景需要如此高规格的芯片？面对这样的疑问，我们能答复的只有高性价比、适应未来的演进等等，但无法解决客户的实际问题，等于没有回答。

于是，我们向行销、合作伙伴学习，从网络中跳出来，看趋势、看应用、看场景。我们开始使用“行业行话”，跟轨道交通客户讲可编程芯片，如何帮助DCS场景解决快速倒换的问题；跟教育客户讨论数据上云后，可以分析优秀学生的作息轨迹……



十年，从弱冠到而立，伴随交换机的发展，我感受到越来越强的使命感。我相信只要有“一个人一辈子做好一件事”的信念，就一定可以炒出一桌最丰盛的“满汉全席”。

本文来自“华为人”报，转载请注明作者及出处。

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