66、如何体现物超所值

麦卓云商168项目第66篇,每天1节直播课,每天1篇文章，精彩内容持续更新中，期待您的关注！今天给大家分享的...

今天给大家分享的主题是维修企业如何做到物超所值。物超所值从字面上理解就是某样东西超过了期望值，服务超值等。

如何展示物超所值呢？汽修企业可以从三个层面来体现。第一，物质层面。汽车维修企业要有物料的准备，客户来厂接受服务，最本质的需求是把车修好，保证交车时间，价格公道。那么，汽修企业又该如何向客户证明能把车修好呢？从物料方面来讲，第一个要展示的就是企业的专业形象，整体的VI设计等。实际上，维修企业的整体形象做得都不够好，大多企业的店招，店门广告普遍比较老旧，这样就给客户传递了大量的负面印象。所以，维修企业需要及时更新老旧的物料。同时，企业还要有专用工具，专用设备的展示。比如在车间放适量的展示柜、展示架，展示专用仪器，展示专业的证书，荣誉等。汽车维修企业一定要注意考虑到整个物料装修的高标准，要向客户传递高品质的信息。比如奔驰、宝马的物料都是对品牌、对颜色有严格的限定。

第二，流程和制度层面。展示物超所值企业要在流程和制度方面有所体现，企业的收费标准能否把它展示出来，这在制度上可以有相关规定。比如汽修企业宝马五系的机油保养，4S店多少钱，维修厂内多少钱，可以做一个对比；比如常用易损件，工时费等，4S店的标准和维修厂的标准都把它展示出来，进行对比。另外，车辆更换的旧件，维修企业可以用周转箱把它装好摆在交车区，当服务顾问向客户介绍的时候，客户能够一目了然，增加印象。如果维修企业没有这种展示，客户没办法理解技师做的工作，不知道零部件有没有坏，该不该更换，始终有疑问。如果有展示，客户就比较放心。维系企业除了旧件方面的展示，还可以展示免费检查的工单。免费检查的工单需要获得客户的签字，需要服务顾问与客户沟通，增加客户的了解和认同。另外，维修企业还可以做一些承诺，比如郑重承诺在店内因为质量问题接受的保养，一年内可以免费更换……比如一些配件，合着包装拍一小段视频，拍几张照片发给客户，都是很好的安排。总之，企业要有规章制度方面的规定，才能保证所有的员工都去执行，客户才能有感知。

第三，人为层面。除了物料和制度，还需要个人的技能技巧。比如服务顾问的话术：“张老师，您稍等，我安排我们机电一组的李师傅给您详细检查一下，李师傅维修已经做了十几年了，以前在宝马4s店任职。”这样两句话就把张师傅营销出去了，让客户了解到维修企业的技师是有4s店的服务能力的。再如在确认配件的时候，强调企业用的是博士的火花塞（博士是很多品牌的供应商，原厂火花塞都是博士代工的，都是一个工厂出来的），类似这样营销的话语，从着装到话术，到语言动作，都传递出服务的高水平的信息。另外，企业还可以展示技师的专业，展示技师的操作规范，展示技师的工装，卫生等都符合高标准的要求。比如现场的6S，工具车，周转箱等。总之，如何向客户传递物超所值，如何给客户留下深刻印象，维修企业可以从物料、流程制度、人员三方面努力提升维修企业的企业形象，树立标准，体现专业，才能带给客户物超所值的体验。

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