60、接待中的营销机会

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汽车维修企业在接待的过程中会有一些营销机会。到底有哪些营销机会呢？下面，我们一起来听听才老师是如何分析的。

企业营销是要把企业及企业的品牌推介给客户。营销不等同于推销，简单的增加几个项目，增加几个销量只是营销中的一部分，不是营销的全部。营销的首要任务就是要把企业向客户作一个清晰准确的传达，让客户对企业建立长久合作的信心。

那么，企业在接待中如何进行营销呢？

第一，服务顾问在接待客户的时候，要对客户进行分类，把客户分为老客户和新客户。对于老客户，企业以业务推荐为主，比如推荐刹车盘的项目……对于新客户，企业以品牌推荐为主，把公司品牌形象传递给客户，比如带着客户参观企业的各个部门，把关键岗位的员工介绍给客户等。总之，企业要把企业文化，品牌形象向客户做一个清晰的展示。

第二，企业要向客户传递服务顾问个人的品牌形象。例如，对于新客户，在接待的时候可以这样说：“我是服务顾问小张，XXX先生，这是我的名片，您有任何相关问题可以打我电话咨询，加一下微信吧，方便以后联系。”对于老客户，在接待的时候可以这样说：“XXX先生，您来了很多次了，小张的微信加一下吧，以后有相关问题，有相关活动可以一对一的介绍……”。企业服务顾问要把自己营销出去，要给客户做清晰的介绍。服务顾问要让客户能够记住你，进而记住自己的企业。

第三，要展示公司的实力。根据客户的车辆情况，企业匹配相应技师，检测仪器等，抓住机会向客户推介，展现企业实力。举例说明，“XXX先生，我们机电二组的组长王某以前是宝马4S店的，您这种车型王某经常修，今天您过来了，我安排我们王师傅给您做详细的检查。”这样很自然的就变成了对王师傅的实力的推荐，王师傅代表的就是公司实力的体现，进而体现了公司的实力。再如，“我们的这台宝马专修仪已经用了五年，上个月刚刚升级，您这个车型应该是没问题的，我安排我们的王师傅给您好好检查。”维修企业的仪器和技师是营销中非常重要的机会点，服务顾问要善于抓住接待中的机会，把企业的实力（技师、设施、配件等）展示给客户，进行清晰的传达。

第四，抓住接待中项目的营销机会。企业专业顶级的服务顾问，每次接待都会打开机舱盖做发动机舱内的检查和介绍。目前很多企业的服务顾问，别说发动机舱，很多人连客户的车都可能写错，服务顾问非常不专业。所以，企业应该培养专业的服务顾问进行项目营销，比如检查皮带有没有龟裂，皮带的张紧度怎么样；机舱有没有清洗的需求；电瓶的桩头有没有氧化，有没有出现不良的现象等。服务顾问要抓住项目营销的机会，结合客户车辆和使用的过程进行项目营销的介绍。

第五，进行保险或者会员制的营销。客户进厂的时候，服务顾问需要了解客户车辆保险的购买计划，了解车辆保险的到期时间，了解客户需要的保险险种等，提前给客户进行相应推介，企业要重视保险长期绑定客户的营销方案。

在接待客户的过程中，营销的环节和机会点非常多。企业需要不断的把企业及品牌传递给客户，赢得客户的信任。从技师，诊断仪器，配件等方面进行品牌宣导，进行企业技术实力的宣导。对维修项目，保险及会员等，根据实际情况，通过技术总监或者前台经理协助实现营销的目的。

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