《柳井正全传》：2.一次新鲜的尝试

------2.一次新鲜的尝试------

当年，柳井等经营时尚用品的时候，以自己的儿子柳井正做模特，算是找对了代言人。凭借着儿子在学生中的影响和带头效应，他的时尚用品店倒也成为了一道风景。现如今，轮到柳井正自己站在经营者的角度去考虑经营问题了，他自然忘不了当初的这段趣闻。市场调查来的结果同他的预料并没有太大出入，他们的主要消费对象，或者说是要满足的主要消费人群，正是在校的学生。和大学之间建立起良好的合作关系，对柳井正当下的经营模式百利而无一害。

出人意料的是，在和大学生接触的过程中，柳井正萌生了一个新念头，他想要让选购休闲服装的人能够像是在超市购物一样自由，这个梦想彻底打破了传统的经营模式，连经验丰富的蒲利治都不敢确定这究竟是一种值得考虑冒险行为，还是不值得为之的冒进行为。

学生们的消费方式和一般家庭主妇有着很大的差别。多年在美国和英国等地考察的柳井正，结合日本当地的实际情况发现，学生们其实更喜欢快速消费。只要遇到了自己喜欢的款式，他们并不是太在乎一些边边角角的小问题。真正能够促进学生产生购买行为的原因只有一个，那就是喜欢。这种纯感性的消费方式大大触动了柳井正的内心，他开始思考什么才是真正的喜欢。

真正的喜欢，不是导购在你身边絮絮叨叨地讲解着衣服的优劣。真正的喜欢，应该像是情人一样，具备一见钟情的姿态。远远看去，一眼就能够把它从千万件相差无几的衣服中认出来。从消费者的角度出发，这样的消费模式更适合以自助的方式出现，任凭人们在卖场里自由自在地闲逛，只是在等着和钟爱的衣服邂逅的那一刻。

在当时的日本，这种自助购物的方式，除了超级市场外，只有书店和音像店有类似的经营模式。服装界也能够引进自助购物模式，倒是闻所未闻的事情。柳井正认为此种经营模式应该是这样的场景：在一个百无聊赖的下午，顾客像是想要随便找个可以歇脚的地方，他或者是她不经意地拐进了街道旁边的休闲服装店铺中，只是如同在走马观花一样看着一件件衣服，直到像是彼此约好的一样，在恰当的时间、恰当的地点，他们遇见了钟情已久的它。简单试穿和付账后，他们带着心爱的它满意地离开了这里。

这样一种消费行为，被柳井正幻想得美轮美奂。他认为，以如此模式去贩卖休闲服装，绝对是一次新鲜有趣的尝试。当然，如此理想状态的经营和消费模式，与柳井正读大学时，闲暇时光去欧美大学旅游的那段生活有关。就是在那里，柳井正看到各个大学的校园里，各个大小超市，都全公开透明式地摆放着各种长篇磁带，学生可以随意在各个货品中随意选择，像在翻选自己的物品那样简单自然。

不过，自助服务这个名字听上去可不怎么样。好像是公司为了节约经营成本，连最基本的导购都不愿意再请了，把所有麻烦的事情简单地丢给了消费者。面对此种情况，柳井正绞尽脑汁想出了一个方法。他决定完完全全站在消费者的角度去考虑问题，把自己放置到真实的情景中，去亲身感受消费者的需求到底是什么。真正能够满足消费者的需要，才是企业经营的王道。

有选择地借鉴了欧美的经营模式之后，柳井正心生一计，在为自己的新店做广告时，他刻意打了一套迷踪拳。他的广告词是“顾客希望得到自助服务”，完全不在广告里提及自己的想法和公司的概念，只有顾客本身。即使这样的状况其实并不是顾客想出来的，但只要把这个帽子给顾客扣上，就没有人会去怀疑这句话的真实性。

当然，不论什么样的店铺，根本的理念都还是要从顾客的角度出发去考虑问题的。“顾客希望得到自助服务”的广告词只是柳井正在宣传的时候用的一个噱头，他对营业员的要求和这句广告词如出一辙。柳井正知道，顾客进来买衣服，只要提出任何相关的问题，营业员的任务只是回答问题，永远都不要做出任何具有导向性的动作。买或者不买，完全凭消费者自愿；买这件或者买那件，也完全是凭消费者自愿。营业员的作用只是解答问题，而不是促进购买行为的产生。

这样的经营方式，即便是在欧美等国家，也是不常见的。柳井正把从这些发达国家学到的经营理念进行了提升，他希望自己做的是日本的一个创新品牌，而不是一个只打上了大和民族烙印的欧美翻版。

确定了经营理念，就确定了奔跑的方向，接下来还要考虑究竟应该以什么样的方式去跑步才能够获胜。在贩卖何种商品的问题上，似乎答案只有一个，那便是休闲装。但休闲装只是一个概念，其还有着各种各样不同的分支。经过一番激烈的讨论，柳井正和他的小小团队做出了一个关键性的决定，他们要卖不一样的休闲装，要卖物美价廉的休闲装。

这听起来完全是一件不可能实现的事情。

到了20世纪80年代，美国知名服装连锁店的销售额已经达到数千亿日元，这个数字随着年份的增加还在不停增长。同时，柳井正从欧美地区学来的自主经营模式正以新兴的姿态绽放出蓬勃的生命力。但大洋彼岸的经营模式，远没有柳井正来得大胆。以在1983年开始流行的DC鞋为例，虽然这种鞋子能够充分地体现出设计师的设计思想和穿着者的品牌个性，但DC鞋的价格却始终居高不下。这也使得众多的DC爱好者只能摸着钱包和口袋，望洋兴叹。

鉴于此，柳井正告诉自己的团队，他们要做的是DC鞋的品质，但却制定出了能让任何一个“穷学生”都能够买得起的价格。

这着实是个巨大的挑战。

最初的经营模式就这么定了下来。新店铺也开张了，这种新型的自助购物模式好似并没有得到人们的反感。相反，正因为其低廉的价格，吸引了不少顾客到店铺里选购自己喜欢的衣物。价钱低，品种多，人们把这样的店铺形容成是“不论何时都能够随意挑选服装的大仓库”。柳井正的新型自助购物店铺以“独特、服装、仓库”的概念停留在人们的印象中。

而这样的仓库，便是当今风靡世界的优衣库的雏形。

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------3.华丽丽的诞生------

既然深得消费者的心，其业务的壮大也是自然而然的事情。

柳井正从中得到的利润有多少，虽没有明说，但从他越来越快的开店速度上来看，这份收益着实不是一个小数目。柳井正的生意越做越大，他也就不再满足于在二线城市的小打小闹。他已经占遍了“农村”，现在他要做的是“农村包围城市”。

千挑万选后，柳井正最后在广岛看中一个心仪的位置。虽不是市中心，但因为和商业街之间仅仅隔着一个街区，且彼此之间还有相互连通的街道，再加上租金要比市中心便宜不少，在心里算计了一把小九九后，柳井正决定把此地当成是自己城市的第一个据点。

房租低了，就可以承租得起更大一点的面积。柳井正思来想去，觉得这是一个千载难逢的好机会。只要方式得当，他的全新自助店铺一定能够在城市里一炮打响。新店铺是上下两层，总共的营业面积达到了上百平方米。店铺中销售的服装，价格大多在1000日元到1900百日元之间，按照当时人民币对日元的汇率来算，一件衣服的价格也仅仅在80到150元人民币之间。相对于动辄就要数百元的名牌产品，柳井正贩卖的服装真的是便宜得突破了所有人的预期。

一切准备妥当了。柳井正就在等着看开业当天到底会给广岛地区带来怎么样的轰动效应。

1984年，柳井正35岁，这一天是6月2日，星期六。

空气中还存有尚未散去的梅雨味道，尽管天气晴朗，但依旧能够从白云中看到氤氲着的湿气。这一天是周末，人们本应该在家睡一个懒觉，然后惬意地享受这样难得的好天气。但从早上6点开始，在距广岛市中心不远的一条街道上就排起了长长的人龙。人们在商店门口拉长了脖子往里面张望，生怕自己被会别人挤出队伍而争抢不到垂涎许久的商品。

今天是柳井正的新店铺在广岛开张的好日子，他把这间看似普通实则内含玄机的休闲服装贩卖店命名为优衣库，即“存储衣服的仓库”的意思。

早些时候，广岛地区的电视台和广播电台就开始优衣库的广告轰炸。人们纷纷好奇，这家店铺到底是个什么样子，难道买衣服也能自己推着购物车进去随便拿？带着半是好奇心半是怀疑态度的人们，像是和优衣库约好了一样，一大早就出现在店铺门口，他们每个人都想要第一个走进这家奇怪的店铺一探究竟。

除了电视和广播里的广告外，真正把这些人吸引过来的大功臣便是优衣库员工在周边地区散发的宣传单。在开业的前一周，柳井正派人在附近的学校、车站以及商业街等人口稠密的地区散发了大量的宣传单，这些单子上明确地标写着优衣库服装的价格。只有让消费者看到切切实实的利益，他们才会心甘情愿地被经销商牵着鼻子走。柳井正深谙这一点，也把其运用得炉火纯青。

在三大广告模式的相互配合下，人们纷纷来到这家新型店铺门口，开始疯狂地抢购。一时间，广岛地区的消费者全都陷入了前所未有的狂热中。

柳井正知道当店铺一开张，不出意外的话必定会引来一阵空前的热销，但他怎么也没有想到会有如此大规模的盛况。人们像是很多年都没有买衣服一样，急着要花掉自己手中的钞票。本以为自助式的购物方式就不需要多少店员，但柳井正完全错了，此时店铺中更需要大量的店员来维持秩序，如果有必要的话，则需要采取限流措施才能够保证每一位顾客购物的舒适度。

柳井正不希望因为开业当天的热销而让消费者对拥挤的现状产生些许的抵触情绪，他追求的是每一个消费者购物时的消费体验，这远远比他当下能够收回多少利润要重要得多。

时近中午，人群并没有随着热起来的天气而减少。相反，很多人来了一趟又一趟，他们生怕优衣库的促销活动一结束，自己就再也买不到如此便宜的衣服了。

优衣库开业的第一天，在这样火爆且混乱的状态中结束了。

包括柳井正在内，所有的员工都度过了忙碌且惊心动魄的一天。他们以为，这是开业的第一天，出现如此盛况虽是意料之外，但也是情理之中的事情。当人们最初的热情渐渐退去后，新店铺终将会回归到理性经营的轨迹中来。

柳井正和他的员工们再一次大错特错了。

开业当天，人们完全是凭着好奇心和低价格的诱惑前来抢购的。但第一天的抢购热潮结束后，优衣库的名声就此流传开来。口碑的力量远大于任何广告的效应，因而第二天出现在优衣库店铺门口的长龙比前一天还要壮观。

在开业之前，柳井正还在一直担忧，要是在开业那天没有人来购买，那是多么尴尬的一件事情啊。现如今的盛况证明了这样的想法的确有些杞人忧天，现在真正让柳井正担忧的是如何才能够保证货源充足，从而让每一个消费者都能买到自己称心如意的服装。

这样的盛况，在世界范围内恐怕都是空前的。面对媒体，柳井正的发言根本没有提到自己的店铺和贩卖的服装，他不想在被媒体采访的时候让大家觉得自己是在王婆卖瓜，他只是在不断地道歉，为没有给消费者提供当初许诺下的舒适的购物环境而感到歉疚。

这一天，是优衣库的起点，也是柳井正这个商业巨人真正开始成长的最初时刻。这一年的柳井正，其实只是小郡商业股份有限公司里的一名普通董事。他依旧在以自己的西装店作为据点，几经波折，一步步地把休闲服装品牌推向具有全国知名度的大卖场。

成功后的柳井正一直认为，他的人生中唯一害怕的就是没有失败。如果没有这些失败的经验，他永远都等不到属于自己的成功时刻。

那时的柳井正只用了生肖表上的一个周期——12年的时间，就完成了常人需要一辈子努力才有可能企及的梦想。此时的柳井正，必定是喜悦的。因为他在自己喜欢做的事情上取得了如此大的成功，这对他来说是最值得骄傲的。虽说这一切都是刚刚起步，但对于柳井正来说，广岛店的成功完全点亮了他的人生方向。

不论是做人还是做事，最害怕的就是没有方向。现在握在柳井正手中的，正是他这么些年来不断追求的最宝贵的东西。广岛的夜空早就散去了二战时的阴霾，老百姓也过起了真正属于自己的平常日子，柳井正也迎来了属于自己的美好明天。
未完待续......欲知下回，请关注微信公众号： xiaoyida_com ，回复 xsd111690 获取完整内容！
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本小说内容节选自：人物励志小说 《柳井正全传》

作者：李鑫
现有字数：14万字
最后更新于：2016年12月21日
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