《下一个保险精英就是你》：第2节 每天坚持6访或10访

------第2节 每天坚持6访或10访------

Mr.保险精英天道酬勤——这永远是推销员最有效的成功之道。

6访10访与三七定律

按照三七定律我们来算一笔账:

假设我们送出了15份保单，签约的失败率70%，成功率30%，那么，就有5份可以签单。

假设这成交的5份保单中，每份的第一年度保费是5000元，那么，你的所有保单加起来，每月达成的第一年度保费就有5×5000＝25000元。

假设第一年度的佣金为30%，那么，每月的年度佣金就有25000×30%＝7500元。

这还是保守的计算。按照这个思路，如果我们的拜访量由原来的每日1访或3访提升至每日6访或10访，业绩就可以翻倍。

所以，当你疲劳时、倦怠时，不妨扪心自问:我为什么就做不到每日拜访？我为什么总是在拜访一个客户失败后就泄了气？如果我每天都坚持6访或10访会有什么结果？

现在开始，请想一想累积客户对我们的好处，并养成每日拜访的好习惯。

6访10访与二八定律

按照二八定律我们再来算一笔账:

假设我们原本每天能做到3访，一个月的拜访量就是3访×25个工作日＝75访/月。

假设在所有的拜访中，有效沟通的失败率为80%，成功率20%，那么，我们可以递出15份保单。

而这15份保单中，签单的失败率为80%，成功率20%，那么，我们最终可以成功与3位客户签单。

假设这3人，每份的第一年度保费是2500元，那么，你的所有保单加起来，每月达成的第一年度保费就有3×2500＝7500元。

假设第一年度佣金为30%，那么每月的年度佣金就有7500×30%＝2250元。

假设我们现在能做到每日6访，按照以上算法，最终每月可获得的佣金就是15000×30%＝4500元。

……

以上同样只是保守的计算。如果我们再努努力，提升客户质量，将其中的一部分客户转变为我们的大客户，那么，我们最终可获得的佣金便是首年度佣金+季度佣金+续费佣金……我的一个学员在听了我的话后就是这么做的，结果那一年，还不算公司的各种奖励，他就拿到了40万元的佣金。

结论已经很清楚，一日6访，有房有车就离你不远了，何况一日10访呢？

【玩转规则三步走】

既然懂得了拜访，更要懂得拜访中的一些规则，例如，拜访都做些什么？怎么拜访更可取？否则你拜访数量再多也只是做无用功。

*第一个规则:时间最需要掌握好火候。

拜访时，一旦和客户确认了时间，就一定不能迟到，上差下差在5分钟之内，以示你的诚意。最好是早到10分钟，在进去前，熟悉下资料、整理好仪容，在进入后以最完美的姿态面对客户。切记不要选在刚上班不到一个小时，或者还有半个小时下班去拜访。另外，拜访的时间不宜过长，客户的时间和我们的一样宝贵，无论最终结果成功与否，只要你的拜访达到了最初的目的就可以适时地告辞了，整个拜访时间以15分钟以上、1个小时以内为宜。

*第二个规则:选择最佳位置，让你的气场变强大。

有的推销员对客户有一种畏惧心理，在受到客户邀请进入办公室后，选择一个离客户很远的角落就座，这样不但不利于接下来的业务交流，而且一开始在气场上我们就输了，即便苦口婆心地最终说服了客户，也拿不到一个理想的价格。心理学研究表明，和任何客户的谈判，最好都在自己的地盘进行。如果条件不允许，一定要去对方的地方，那也要尽量让自己和客户保持在一个平起平坐的地位，这样更容易让客户理性地接受你。

*第三个规则:简明扼要奔主题，敢于提出要求。

不要把客户当做“白痴”，不要怀疑对方的理解能力，拜访时开门见山地切入主题就好，感觉客户对一个问题已经彻底明白时，就赶紧转入下一话题，不要把全部精力都放在同一话题上。客户通常都是持“观望”的态度，如果我们不敢提出要求，主动引导他进入下一环节，而是一直停留在一个话题上打转，拜访就会毫无意义。

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------第3节 别不把时间当回事儿------

Mr.保险精英无论对朋友还是客户，守时都是一种美德，更是一种尊重、礼貌和信誉。可见，作为保险推销员，要有异常强烈的时间观念。

每个人的时间都是金钱

>时间就是性命，无端地空耗别人的时间，其实是无异于谋财害命的。——鲁迅

>世界上最快而又最慢，最长而又最短，最平凡而又最珍贵，最容易被人忽视，而又最令人后悔的就是时间。——高尔基

>完成工作的方法是爱惜每一分钟。——达尔文

>合理安排时间，就等于节约时间。——培根

中外关于珍惜时间的名言数不胜数，但一个相似之处就是“时间就是金钱”，可见，不守时既浪费了自己也浪费了别人的金钱。

另外，一个人是否守时，也反映了他的工作态度。一次不守时可以被原谅，时常不守时就会失去信誉。一个没有信誉可言的推销员，哪个客户肯冒险相信你呢？

守时带来生意

现在想想，我的第一笔生意就是因为守时而顺利完成的。

那时，我小心翼翼地约见了一位大老板。那天上午，我准备过去时，有位同事刚从我要去的公司回来，垂头丧气地对我说:“我看你还是提前确认一下对方到底在不在再去，以免白去一趟。我去找他们的一个总监，等了半天都不见人，我就回来了。”

我摇了摇头，“没必要，如果我打电话去确认，就证明我不信任对方。如果对方今天真的因为有事不在，而我依然按时到达，我想对于我这样守时、讲信誉的伙伴，他一定会认可我并自觉惭愧，签合同也就水到渠成了。”

就这样，我准时赴约，老板也准时出现在我面前，还不到半个小时，我的第一笔保单就卖出去了。

没有哪个客户喜欢说一套做一套的人，明明说好某个时间到，但总要迟到几分钟，相信一笔生意过后，客户再也不会来找你了，因为守时是保险精英最基本的职业道德。

【玩转规则三步走】

“守时”这两个简单的字，做起来并非那么简单。如果你想通过守时，建立信誉、获得尊重、赢得成功，就要遵守以下这三个方面的规则。

*第一个规则:强化时间观念。

要想做到守时，首先要强化时间观念。我们不妨从调整手表的时间开始，无论在家里还是在办公室，在你的视线范围内，多放几个时钟，并且调好时间。这样，每当你看一次时钟，就会下意识问自己:自己接下来有没有客户需要拜访、是不是应该开始准备了，等等。这样就会避免出现不守时的拜访，也会在无形中强化自己的时间观念。

*第二个规则:让每件事都提前10分钟。

如果你的上班时间是上午9:00，不妨暗示自己8:50开始工作，而不是9:00。如果你能做到这点，在你作准备时，就会在潜意识里将一切事情提前做好。这样一来，即使发生意外情况，例如交通拥堵，你也能保证按时到达。宁早勿晚的习惯会让领导和客户都向你竖起大拇指。

*第三个规则:定期评估每件事的耗时程度。

很多时候，推销员不守时并非故意而为，只是在一些不重要的事情上花费了太多的时间，而在大事上总晚半拍。这时，我们就需要重新评估以往做事的耗时程度，看看哪些事耗时较多，找出那些事中最为耗时的环节，分析并加以改进。这样也能对自己执行每件事的时节点有十足的把握，对今后的计划安排、时间预算也很有帮助。
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本小说内容节选自：经管职场小说 《下一个保险精英就是你》

作者：李玲
现有字数：10万字
最后更新于：2016年12月21日
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