《下一个保险精英就是你》：第3节 设计好开局名片:寿险计划书

------第3节 设计好开局名片:寿险计划书------

Mr.保险精英凡事预则立，不预则废。精心的设计准备将更添成功筹码。我们似乎总是在做计划，试图改变未来，但未来的样子从来都不曾按照我们设想的模样出现——这是很多保险推销员的观点之一。其实不然，这就好比我们从A地出发去往陌生的B地之前，总要查好地图、公交路线一样。而做这样一个简单的准备，不但能节省途中问路的时间，更能给自己忐忑的心吃一颗定心丸。

心理学研究表明，让一个销售人员去卖自己熟悉的东西和卖自己从来没接触过的东西，前者创造的营业额要比后者高出5~6倍。可见，只有当你对自己要做的事情先有个数，才更有把握去做好它。而把这一理论应用到卖人寿保险的实践中，主要体现在开局——设计好寿险计划书，绝不让自己输在起跑线上。

但问题是，你如何设计，才会事半功倍呢？或许，你会从下面的小故事中找到答案。

现场直击

陶冶是个不太爱说话的推销员，他也一直认为这是自己的一大软肋，只是，他从未就此放弃说服每一个最初并不看好寿险的投保人。

虽然他不擅长说，但他却非常善于写，他有一个成功的秘诀就是总能用一份完美的寿险计划书获得客户的好感。但事实上，他只是在计划书的基本信息后面附加了一条保险期满后相应年限客户可以拿到的保额，因为他觉得把客户最为关心的问题在开场就摆出来更能赢得客户的心。而陶冶就是用这样一个细节，征服了无数个投保人。可见，开局名片设置的好坏并不在于其中的内容有多全面，而在于推销员能否从中选取重点，列出在一开始就能吸引客户眼球或消除其内心疑虑的东西来，这样真实可见的一份数据要胜过你的十句“空口言”。“请您看下我专门为您设计的寿险计划书吧？”保险推销员陆羽对客户如是说。

但客户却只是粗略地翻了翻就把计划书扔给了陆羽，陆羽一头雾水，不禁问客户:“怎么，难道您不满意？”

客户面露难色，但还是诚恳地解释道:“不是我说，虽然内容看上去蛮丰富的，但我还没有看具体的内容，就已经被这横一道、竖一条的格式弄得眼花了，竟然还是手画的格子。小伙子，玩创意也不能这么玩哦。说难听点，连最基本的细节你都做不好，我还能指望你今后为我做什么呢？”的确，陆羽的初衷只是想玩点新花样，试图为客户呈现一种新鲜感，但却忽略了专业度，画出来的东西不被客户认可，结果适得其反。看来，这“名片”的格式设置也是很有说头的。

方法践行

通过这两个小故事，我们不难发现，要想设计好开局名片，重点在于做好细节工作。推销员要做的不仅仅是充实内容，突出重点内容，更要对最基本的格式不能放过。那么，具体应该怎么做呢？

*设计好格式呈现美感，让客户感到你的专业。

“格式有什么好设计的，内容丰满不就行了，是金子难道还怕不发光？”如果你这么想就错了。格式虽然是设计计划书里最微不足道的一个细节，但倘若小事都做不好，又何以成大事呢？其实，设计好格式并不难。首先，文字、表格要一应俱全，格式设置要突出你想要表述的重点内容，特别是时间进度，例如，在不同的周期内，保险人与被保险人的义务，等等。另外，最好用图解呈现时间进度，让计划书看上去易懂而整洁。

其实，随着现代人品位的提高，有时客户对于美感的要求往往超乎你的想象。特别是容易让客户有偏见的人寿保险，想让客户完完全全接受它，不下工夫是不行的。记得我有一位保险代理人朋友去约见一位客户，本来对方对他的产品很有兴趣，但就因为客户翻开计划书就感觉格式太乱了，无重点、无层次，更无美感，最终又合上了计划书，交易也就此告吹。很明显，我那位朋友给客户计划书是想表达自己周到细心的服务，对客户而言本是件好事，但却败给了细节。

重点问题重点标识，在一开始就让客户消除疑问。

越是有争议的险种，客户的疑问就越多。倘若你能在第一时间解决这些疑问，那么，客户自然会给你一个理想的印象分。相反，如果客户在一开始就心怀疑虑，即使你用100%的真诚与其交流，他也不见得会向你敞开心扉，如此一来，就对后期的销售工作造成了重重阻碍。所以，在你的计划书中，除了要体现人寿保险最基本的要素，更应该设置详细的问答环节。例如，对于人寿保险中容易混淆的概念可以重点解释；投保流程中容易引起客户误解或难于理解的地方应特殊说明。甚至，推销员可以通过讲故事的形式，将重点内容融进案例故事中，让客户在生动的阅读过程中加深理解。总之，越是敏感的问题越不能逃避，不要试图在问题产生后再挽回客户的心。

*问题处理办法先做说明，日后不做费力不讨好的事。

事先解决的问题越多，事中促成寿险交易的时间越多，事后就可以更好地为客户作售后服务。之前有一位卖保险的同事总是向我抱怨，客户总说他“这个问题你怎么不提前和我说好，现在向我解释有什么用，我合同都已经签了，还能指望你退款吗？”事实上，只是很小的一个问题，但由于同事事先疏漏没有说清楚，导致客户买完人寿保险后出现了对条款理解上的偏差和分歧，不论我那同事再怎么好心弥补，人家也不领他的情了。

人寿保险细节纷繁复杂，推销人员在工作中有所疏漏也是在所难免的，但对于客户而言，这就是推销员不称职、不负责的表现了。所以为了避免不愉快的事发生，避免做费力不讨好的无用功，在事前就应把各项问题处理办法、条款一一列清并说明。当然，这也是讨好客户，让他一开始就感受到你的诚意的好办法。

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------第4节 引导客户消除对寿险的误解------

Mr.保险精英存在误解和偏见并不可怕，可怕的是你连打破这种偏见的勇气都没有。很多保险推销员都害怕跟客户说:“您好，我是人寿保险代理人。”因为这一句话很有可能迎来客户鄙视的目光，甚至是讽刺，“你是卖保险的呀？不就是厚脸皮、四处骗钱的吗？我看你也挺像。”

面对这样的“泼冷水”，推销员通常顿时哑口无言，一句关于“人寿保险”的话都挤不出来，甚至大脑一片空白，往往只顾着茫然无措，而忘记了此时推销员最应该做的——引导客户，打破对人寿保险、对保险推销员的误解。否则，你的销售将如下面的小故事中的主人公一样遭遇不幸。

现场直击

推销员:“您好，我是×××人寿保险公司的代理人。”

客户:“×××？没听说过啊，肯定是哪家还没注册的不正规企业吧！”

推销员:“您这是怎么说话呢，给您看看我们公司的资料好了。”

客户:“你什么意思，我怎么说话关你什么事，不用看了，我可没时间看你们那些废纸。”

推销员大怒，和客户争论不休，最终大吵一架，不欢而散……很明显，这位推销员遇见的是一位对人寿险本身存在误解的客户，所以说话或许有些刺耳，但推销员的错误是明知对方不看好也不想办法引导客户消除误解，更没有收敛自己的脾气，而是和客户对着干，最后既丢了单子也丢了客户。于晓磊和秦飞是一对要好的姐妹，去年两人同时进入某知名保险公司。只是，一年过后，两人的业绩却大幅度拉开了距离。

原来，于晓磊平时就不太爱说话，加之很多客户对寿险误会很大，常常是还没等于晓磊解释，对方就大发牢骚甚至爆粗口，这让内向的于晓磊很是受不了，渐渐地有了心理阴影。一年过去，她始终也没有克服心理的障碍。

相反，秦飞性格比较开朗，虽然最初业绩也不怎么样，但她依然往返于各地，通过各种营销方法达到了宣传寿险的目的，也有越来越多的客户接受了她推荐的业务。江山易改本性难移，销售业绩固然和推销员的性格有一定关系，但这绝不是推销失败的主要因素，更不足以成为推销员回避缺点并且不加以改正的借口。就像秦飞一样，可以允许自己的业绩在最初不怎么样，但绝不允许自己就此放弃做改变客户看法的努力，打破销售的冷常

方法践行

从上面两个小故事中不难看出，其实大部分客户或多或少地都对做寿险的推销员存在一定误解。对于这种情况，是和客户“智慧交锋”，还是一走了之，成了推销员们销售成败的决定性抉择。现实中，类似第一个案例的推销员并不少见，觉得自己一点气都不能受，否则就是吃了大亏，但事实并非如此，那样做的结果往往是两败俱伤。那么，推销人员到底应该怎么做才对呢？

藏起内心的傲气，不和客户对着干。

有很多不够理智的保险推销员，在和客户发生口角时，特别是在情绪坏到极点时，容易发生和客户对着干的情况，这样做的后果不言而喻。可能很多推销员会说:“流失一个客户不算什么，但总不能让自己受委屈吧？”但你有没有想过，如果你失去一个这样的客户，就可能失去第二个。毕竟，客户代表的不仅是个人，更代表一类客户群体，你只有从整体上把握住了这类群体，才算是真正把握住了客户。话说回来，与其和客户吵个不停，不如心平气和地解决问题。藏起心中的傲气吧，小不忍则乱大谋，如果你一个客户都不能忍，又何以得寿险的“天下”呢？

克服自我心理障碍是卖好人寿保险的前提。

要想彻底消除人们对一件事情的误解，有时并不是一个人的努力就能解决的，而是需要整个社会的努力。但在此之前，当事人首先一定要克服自我心理障碍，否则，如果连自己对寿险都存在一定的误解，又怎能去说服别人呢？唯有自己克服了对寿险的偏见，才会有破茧成蝶的力量，寿险在自己心目中的“专属位置”也才会更加牢固。请不要再一边卖寿险，一边对着自己嘀咕:我真是不适合做人寿保险。误解看似是一道壁垒，但并非无坚不摧，而你一旦克服了障碍，跨越了它，它就会成为助你一臂之力的跳板。

多做寿险展示会、公开演讲，展示自己的同时消除误解。

客户之所以对人寿保险存在误解，很有可能是对寿险推销员的销售方式有一定误会。事实表明，当客户对推销员完全信赖时，任何原有的误解都是可以随之打破的。所以，推销员首先要想办法扭转客户对自己的看法，例如，平时可以多做一些关于人寿保险的展示会、公开演讲，不要认为这些舞台只是一些保险大师才配得上的专场，只要你做到位，同样可以转变人们的传统观念，顺便还能利用这些形式展示自己丰富多彩的一面，提升自信心的同时也在公众前树立起了形象，这样更便于今后开拓客户。
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本小说内容节选自：经管职场小说 《下一个保险精英就是你》

作者：李玲
现有字数：10万字
最后更新于：2016年12月21日
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