2020年，线上导购大翻身，传统导购难逃淘汰命运？

导购才是消费者最有温度，的接触点，做好导购的线上化培训不再，是一句空话！...

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零售专家

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总第328篇原创

零售专家 零顾问 | 文

据统计，从事导购工作的一线，从业人员数量已经达到了1.2亿，通过这1.2亿导购企业可以触达，全国大部分线下消费者。

但是经历了这次疫情危机，我们可以看到“线上导购”的重要性。线下闭店，线上渠道成为企业与消费者之间，的唯一通道，而“线上导购”正是这条通道的窗口。

随着线上营销工具，的发展和升级，越来越多的人觉得，和冷冰冰的商品详情页相比，导购才是消费者最有温度，的接触点，也是新零售(新零售)，和智慧零售的首末闭环，做好导购的线上化培训不再，是一句空话。

传统的门店导购一般只做三件事情：

1、介绍产品，

2、帮客户拿产品，

3、带客户买单。

进入新零售时代，导购们的工作内容，逐渐改变。很多门店会建立自己的，会员社群，店长开始要求导购每天，拍产品发朋友圈，或者在微信群里发布，新品海报，吸引客户到店购买。

但这些粗犷性的运营，动作远远不够。

我们看两个最新的，营销案例：

【案例1】

一家服装品牌门店构建，了一个【会员社群】，店长将几个导购进行分工：

1个引流拉新组长、2个服装搭配师、1个售后客服、1个社群管理员等四种职能。

拉新组长会设置，各种内容加二维码，在各种渠道进行分发和裂变；搭配师会推荐热门剧穿搭，帮助大家找明星同款等内容；售后客服会准备积分，兑换礼品视频小教程；当有顾客在群里晒单，的时候，店长还会带头发，红包活跃气氛。

几个门店导购相互配合，核心就是把一个个，社群运营好，让老顾客进行复购和，转介绍。

【案例2】

一个化妆品企业打破原来的，组织架构，新成立了几个团队：一是吸粉组，负责保证能够源源不断地有，粉丝进来；

二是分享护肤化妆教程，的种草组，通过图文、视频和在线直播，负责让顾客喜欢上，品牌的各种商品；

三是拔草组，负责微信小程序系统的优化、折扣促销等板块；

四是助威组，观察有哪些方法、策略可以沉淀下来，给其他团队助力，同时把另外三个组，的资源进行整合。

从以上两个案例，我们可以看到，数字化时代，很多行业导购的定位以及工作方法，早已经升级了。如今，导购不再是局限在，门店里等待客人上门销售，他们已经在线上化、社交化。新的导购群体可以，是镜头前伶牙俐齿、风趣幽默的主播，也可以是一个宝妈群，里的意见领袖，还可能是抖音快手上，拥有大量粉丝的小网红。要知道现在红成现象级的李佳琪，(李佳琪)就是美妆品牌的导购出身。

当下的商业环境变了，原因在于我们顾客的消费习惯和，成交路径变了。客户在哪里，我们导购就必须在哪里；客户喜欢看什么，导购就提供什么内容。

导购本身的角色定位，和技能当然需要与时俱进，跟着客户的需求和习惯走。当下，导购不再是靠一张嘴巴，走天下，还需要学会应用线上化工具，进行精细化的分工运营；还得基于社交工具，提升自己的社交互动能力。

通过上面的介绍我们可以发现当下传统导购转型线上导购是一个必然趋势，疫情加速了趋势的发展。既然线上导购如此重要，那么他们的职责和，作用又有哪些呢？

1、职责

当下我们所理解的线上导购无非是在社群发发广告，在直播间里和顾客闲聊，在微信里群发一些消息，给顾客？那就大错特错了。

线上导购的职责远不止这些，与其说他们的身份是导购，倒不如说他们，是运营者的身份。

一个合格的线上导购不光是，发发信息这么简单，线上导购的职责包括：

（1）产品信息的整合：我们要明白线上和，线下是不一样的，我们传递给顾客的信息，同样不同，如何在短时间，在一个虚拟空间中快速，抓住顾客这是非常重要的。

（2）顾客的拉新：在线下顾客的来源基本上就是来自于公共(，于公共)流量，顾客路过你家门店，进来了就去服务，很少存在揽客的现象。而线上截然不同，我们需要促使老带新，让老顾客为我们，提供更多的客人。怎么去做这件事情也是线上导购，需要考虑的。

（3）顾客的留存：顾客加了我们的微信，来到了社群如何留住她们，这也是线上导购的职责。以前线下一位顾客来到，店里转了一圈走了，我们很难将其留住，但在线上我们只需稍加运营是很容易将新顾客(新顾客)变成，长期有价值的顾客留存下来的。（4）转化变现：顾客从线下来到线上我们的目标，是不变的，就是让他们购买我们，的产品，认可我们的公司或品牌，这一步怎么做，线上导购也需要花心思，去经营。

2、作用

线上导购最大的作用就是吸引顾客，让顾客对个人对，公司产生强烈的认同感。

看了上面的介绍，想必大家对转型“线上”都已经跃跃欲试了，那么该如何做呢？

1、从心态上转变

仅仅通过一篇文章几百个字是远远不能改变某些小伙伴的，还是会有很多人认为哪里有你说，的那么严重传统导购难道就不被需要了吗？

我们要明白变是趋势，传统零售的技巧与方法，不会被淘汰，线上导购只是对传统零售，的升级，并不是淘汰，更不是颠覆。

因此要想自己能够在，零售行业得到长远的发展，我们就要从“心”出发，看到未来零售的变化，顺势而为接受这样的改变。

2、从行动上转变

首先我们要学习了解新零售的相关知识，这里建议从一个入口切入，线上有很多入口，直播，社群，朋友圈……先做好一个再去涉足其他。

其次零顾问想给大家，介绍一些线上运营的小技巧：

（1）拉新：拉新是一切线上营销，的开始，很多导购都说自己的微信通讯录，里好友太少，带货困难，其实我们可以通过老顾客来获取，新顾客(新顾客)就是我们俗称的“老带新”。这件事情线下很困难，线上很容易。

活动：我们发布一个拉新产品，要求顾客分享我们的二维码，在朋友圈里，并集齐68个赞就可以，免费获得一件当季新品产品，这样既增加了曝光率又增加了，老顾客的粘度。

（2）留存：留存的场景有很多，通常顾客的留存，都在微信当中。我们可以拉一些主题群，通过分享有价值的，信息来粘住顾客。何为有价值的信息，比如我们做高端女装，那么关于产品的保养，信息就是有价值的；我们做时尚品牌，穿搭分享对于顾客绝对，有帮助；我们做生活方式，那么一些精致的生活方式分享，必然有用。总之让顾客与我们公司保持高度，一致的调性。口红一哥李佳琪在成为线上，超级导购之前也是一家化妆品专柜的店员，所以转型并不困难。

但想要成功就需要我们，付出努力，李佳琪在一次采访中曾说：“我每次直播前，一晚都睡不着觉，因为你不确定明天醒来直播时会，有多少人观看，而我能做的只有，不断的帮助顾客是产品，把剧本中的一些，台词背过一遍又一遍……

当然超级导购，不是一蹴而就的，需要我们不断的学习，为了帮助大家更好的成长，中研国际推出《个人微信号成交秘诀拆解》课程，为你的晋升之路加码！



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