终身奋斗之路--让时间记录成长之矫美香

我带头增员，把每一位伙伴都当成组经理、部经理来进行规划。...

2009年至今，入围历届总分公司高峰会；

2015年荣获山东分公司二季度高峰会副会长；

多次作为特邀嘉宾参加世界华人保险大会；

2015年和2016年荣获世界华人保险“铜龙奖”；

2012年荣获烟台市保险行业服务明星；

2015年荣获由保险行业协会颁发的全国“最美保险业务员”称号；

2016年三季度荣登全国第一总监。

文 | 矫美香

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我在97年进入保险业，蓦然回首，这条寿险之路已经走过了20年。这个20年，正是保险业波澜壮阔、石破天惊的20年，也是我自己梦想成真、化茧成蝶的20年。20年，也许在漫长的时间长河中不过是弹指一瞬，但对一个人来说，却几乎是大半个职业生涯。流逝的日子像一片片凋零的枯叶与花瓣，已经不记得有多少次风雨飘摇，多少次失落彷徨，多少次跌倒爬起，多少次热泪盈眶。当一个人选择与梦想同行，坎坷是伴，磨难也是伴。20年，很多记忆都已模糊，只知道成长的足迹已蜿蜒成一条坚实的保险之路，回首彼岸已花开成海。

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选我所爱

毫无退路的路就是最好的路请输入标题     bcdef

都说女子不如男，我却有着一颗不服输的心。1997年，一个偶然的机会，我接触到保险业,这个行业发展潜力巨大、收入上不封顶、晋升公平有道……这些都深深吸引了我。

当时我在酒店从事财务工作,这份工作旱涝保收、朝九晚五、清闲舒适，对于很多人来说是可遇而不可求的，可我却对它毫无兴趣,希望寻找一份具有挑战性、可以实现个人价值的事业。因为有了这个梦想，所以我毅然辞职进入保险业，这个举动遭到家人的强烈反对，但是我暗自下定决心：毫无退路的路就是最好的路,一定要让所有人都看到我的选择是对的。

从业之初，我遇到很多困难,也质疑过当初的选择，但最终还是坚持了下来。因为随着对行业的深入了解，我发现这是一个伟大的事业，是一个可以传递爱与责任的事业，是一个可以让所有人心怀感恩的事业，我也真正的爱上了这个行业。于是，我一步一个脚印坚持做好每一件事情，服务好每一个客户。我相信，困难只是暂时的，我必须要向所有人证明自己的选择是对的!当一个人真正热爱一项事业的时候，就会迸发出无尽的热情与活力，自己的潜能也会得到最大限度的发挥。正如爱默生所说，一心朝着自己目标前进的人，整个世界都会为你让路。所以，我仅仅用了9个月就晋升为业务部经理，02年晋升为高级部经理。

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心系华夏

为信念忠诚坚守不懈奋斗请输入标题     bcdef

选择很重要,平台更重要。08年，我又做了一个让很多人无法理解的决定——在个人和团队都蒸蒸日上的时候，选择加盟华夏人寿。公司的产品、基本法深深吸引着我，我放弃了在同业多年的续期利益和管理利益，全力以赴到华夏烟台本部参与筹备。

筹备初期条件很艰苦，团队仅有三个人，但我的目标是打造千人团队。星星之火可以燎原，我给他们一一设立了发展目标，规划了达成举措。中支领导及内勤老师给予我们很多支持和帮助，当时所有人只有一个信念：打造一支精英团队。当所有人信念一致、目标一致、行动一致就会产生强大的生产力和创造力。在大家互相鼓励、互相支持下，团队逐步有了起色，越来越壮大。其奥秘就是始终以目标为导向，排除万难，誓死达成目标。

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砥砺前行

晋升文化助力事业腾飞请输入标题     bcdef

随着团队不断扩大，晋升的氛围也越来越浓厚。我有三样工具从不离手：工资条、团队架构图和《基本法》手册，首先通过展示管理津贴高的团队长的工资条，提升大家晋升的意愿，借助团队架构图和《基本法》手册和队伍进行晋升恳谈，明确努力的方向，而后分层级进行规划，素质好、资源好的伙伴直接按照区域总架构进行规划，大部分伙伴按照组经理架构规划。与此同时，建立晋升人员专属微信群进行业绩和人力达成追踪，营造晋升氛围、举办晋升仪式，提升更多伙伴的晋升意愿。我针对拟晋升人员讲授增员的方法，个体老板、企业高管是团队重点选择的增员目标。利用晋升预警表、微信群强力追踪拟晋升人员达成进度。在他们发展困难阶段，积极帮扶，风雨同舟，还带领过很多人员参加过高规格的外部培训，放大了他们的格局、坚定了他们的从业信念。

2016年是团队晋升氛围最浓厚的一个时期，队伍涌现出很多典范人物，区域总梁军是代表之一。梁军在09年加入华夏做兼职，我很看好他，相信终有一天他会将所有的时间与精力放投入在保险业。随着对公司和产品的深入了解，他对华夏的感情愈发深厚，于是辞去原有工作，全力以赴做保险。我鼓励他不断晋升和发展团队，2016年7月他晋升为区域总。目前梁军团队已经晋升出3名区域总,直辖部在册209人，所辖部在册481人，他所创办的旗袍会在当地也非常具有影响力。

总结反思

系统运作助力事业腾飞请输入标题     bcdef

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。我一直有总结反思的习惯，回顾在华夏的发展历程和取得的成绩，我有以下感悟：

一、打铁还要自身硬，以身作则树威信

从业多年来，每天不论阳光明媚，还是风雪交加，我总是第一个到公司，提前进入工作状态；每月1号必定开单，岗前班每次都会送新人参训。用以身作则，给队伍起到典范、引领的作用。勇争前排、专业制胜、勤奋自律的习惯助我个人业绩和增员节节攀升。

二、聚焦活动运作，礼品营销显效果

客户经营和活动营销是我们团队业绩大发展的秘笈。每周、每月除了中支、营服安排的客户经营活动外，业务部也会举办大量的、形式内容丰富的客户经营活动。有“赶海”游玩、海边露营、厨艺大赛、采摘、泡温泉、做月饼大赛、包水饺比赛等等。我倡导团队要有投入意识，每人每月至少订购30份礼品，赠送新老客户。

三、用心经营团队，氛围和谐促发展

我在团队中一直倡导要听话照做，紧跟公司的节奏，服从公司的安排；团队中倡导正能量，不允许出现负面言论，一旦发现严惩不贷；注重目标规划，总体目标和阶段目标相结合，每个阶段都要设立目标，然后将目标进行分解，一切围绕目标去行动，业绩目标、晋升目标、竞赛目标不断根植于团队文化中，最终形成了环境和谐、积极上进、目标统一、规划清晰的团队氛围。

简单的事情重复做，重复的事情坚持做。把每件小事做好就能成大事,把所有的基础管理做好,团队自然会良性发展。感谢公司对我的厚爱和培养、感谢团队伙伴的支持与帮助，胜则举杯相庆，败则拼死相救，我身负重任,必当竭尽全力与团队共赢！

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文 | 杜丹丹请输入标题     abcdefg

一、光辉岁月  荣耀绽放

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时光荏苒，华夏保险已经成立十周年。回首过往，团队从无到有、从小到大，十年栉风沐雨，造就了今天树木葱茏的盎然生机！伴随着公司的发展壮大，个人及团队也在不断蜕变。烟台中支作为山东分公司的龙头机构，涌现出了许多保险精英。其中，烟台本部矫美香总监是当之无愧的山分第一总监。矫美香有20年的寿险从业经验，自2008年入司以来与华夏烟台本部风雨同行，不仅个人取得了优异的成绩，团队也得到了跨越式发展。她是一位矢志不移、不忘初心的寿险排头兵，“永争第一、有奖必拿”的营销精神是她的真实写照。

矫美香入司初期，年度业绩一直稳定在百万平台。从2013年开始迅猛提高，她所辖团队全年保费为289万；2014年，团队全年保费达869万，是2013年的3倍；2015年，所辖团队全年保费为2000万，是2013年的6.9倍；2016年所辖团队全年保费为6000万，是2013年的20.8倍！业绩翻倍增长带来个人收入的不断提升。2013年的年收入为22.6万，2014年为69.6万，2015年为92万，2016年为233.9万，超过入司前六年之和！与此同时，矫美香也获得了公司及业界的广泛认可。2009年至今，入围历届总分公司高峰会；2012年荣获烟台市保险行业服务明星；2015年获得由中国保险行业协会颁发的全国最美保险业务员的称号；2015年荣获山东分公司二季度高峰会副会长；多次作为特邀嘉宾参加世界华人保险大会；2015、2016年连续两届荣获世界华人保险“铜龙奖”；2016年三季度荣登全国第一总监。

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二、孜孜以求  拼搏奋斗

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从单打独斗到现在的团队人力1896人，从一个营业部到如今12个营业部，从寥寥几组到目前的85个营业组，从个位数字的月均业绩到目前大战月近2600万，成绩取得和矫美香的经营理念、管理方法、工作作风、工作习惯密不可分。她始终紧跟公司思路，严格执行公司的各项制度，团队上下同欲，一切行为都围绕发展壮大展开。矫美香采用逐级管理和会议经营双轮驱动的模式管理总监区，她围绕总监区的整体规划，根据每个区域总自我定位、性格特点、管理风格确定了各自的发展路径和目标，并给予详细规划和指导；要求区域总要管理好各位组经理，组经理要对业务部的经营哲学、目标规划非常清晰，要学会通过召开一次早会对业务组进行管理和辅导；组经理再将目标传达给小组的成员，逐级传递，责任到人。矫美香坚持每月召开周主管分析会和月度经营分析会，通过周主管经营分析会统一营销节奏和思路，穿插技能提升培训，总结本周工作，启动下周工作。月度经营分析会紧随营销节奏确定会议主题，会议内容包括：数据分析、技能学习、工作安排等；矫美香聘请了两个助理，助理是大专学历、从事过销售工作，上午助理处理部门活动量、差勤和保全等事宜，下午有时间就去拜访客户，逐步提升销售技能，继而陪访业务同仁，聘请助理协作管理的模式使团队管理效率大大提高。

组织发展永远是团队最重要的动力！矫美香找出营业部组的晋升点不断给予规划，然后按照目标去行动，按照规划的晋升目标去增员。她从新人面试开始就引导晋升的理念，将晋升这条主线从根源上灌输下去，对每个季度的晋升人员都给予奖励和表彰。定期召开增员活动,比如采摘、泡温泉、健康讲座等等，让准增员在活动中感受团队的文化，通过这种文化来吸引更多人加入。

打铁还要自身硬，以身作则感染团队。矫美香销售能力非常强，从业20年，她一直持续不断的开发新客户、维护老客户，经营转介绍中心。每个月1号必定开单，每个月业绩总排在部门前三名。她一直真心把客户当成自己的亲人，把客户的事当成自己的事，当客户遇到问题时第一个出现并帮助其解决，深得客户的认可。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。正因为如此，她在团队中的具有极高威望。

矫美香常说保险是一份传递爱与责任的事业，是为更多家庭送去保障的事业，将这种信念植入销售过程中就会有不一样的感觉和惊喜，在获得高收入的同时，也实现了个人价值。她始终践行最初的信仰，塑造了整个团队的品牌和口碑。

矫美香用出色的行动惊艳了整个行业，用实际行动征服了所有人，用至高荣誉体现了团队的风采！为华夏喝彩，为团队喝彩，为矫美香喝彩！

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作为烟台本部的开业元勋，矫总监团队一直稳步发展，从最初的几十人到上百人、再到上千人，她总是兢兢业业冲锋战斗在最前线，紧随公司节奏一步一个脚印、踏踏实实经营团队。她的成功源于保险企业家的定位和坚韧执着的奋斗，期待她在华夏大舞台，纵横驰骋，谱写崭新篇章！

——山东蔡志文

矫美香总监从业20年,她用自己的经历告诉大家:保险是一个传递爱与责任的事业,是一个可以实现人生价值的事业,是一个可以为之奋斗终身的事业。保险生活化,在矫美香总监身上体现的淋漓尽致。她的执着、她的坚持、她的精神，值得每一位保险从业人员学习!

——山东张建平



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