高度决定视野格局决定一切——无锡宜兴闵建中

《让时间记录成长》——成功是可以复制的，就看用不用心。...

闵建中

无锡分公司区域总监

连续入围总公司高峰会；

连续入围总公司百强区域总论坛；

2015年入围深圳天雁论坛；

2016年入围亚太金融郑州高峰论坛；

2017年入围世界华人保险IDA龙奖；

2017年下半年标准业务部第三名；

2017年10月参加港澳凤凰研修班。

高度决定视野

格局决定一切

文 I 闵建中

选对平台借势发展

选择大于努力，站在巨人的肩膀上，我们才能看得更高、更远。回想当初加入华夏的情景，记忆犹新。2014年，已经做到同业公司部经理的我毅然决定加入华夏，从“零”开始。有很多朋友表示不解，都来劝我。但只有我自己知道，选择华夏，我才会有更高的平台与展望。

产品是一家公司的灵魂。初识华夏，就是因为华夏的产品：重疾险保费低保障全，理财险收益高更稳定，在市场上具有很强的竞争力，也更易于销售。后来通过对华夏基本法的了解，真正触动了我心中想要寻找更大舞台的梦想。华夏基本法中各项管理利益相较同业公司项目多、点数高，并且明确了“传承权”：团队可传承、客户资源按血缘递归，开创了业内的先河。

我想，既然要把寿险作为一项事业来做，就要做大、做强、做久，甚至可以当做一项家族事业做下去。坐在自行车上是不可能跑过法拉利的，我要的是更快、更大的发展。所以，在认真思考后，我毅然决定加入华夏，给自己一个新的挑战。

找准节奏顺势而为

2014年加入华夏后，我的目标也很明确：做团队！在经过短暂的适应和调整后，借势公司“锡城崛起”增员行动，紧跟节奏，顺势而上，同年9月便通过基本法晋升，成为了宜兴支公司第一个区域总。在华夏仅仅6个月，我完成了在同业公司6年才完成的晋升目标，真正让我感觉到：选对了平台！所以在随后的时间里，我更坚定信念，继续发展团队，着力育成，以人力带动业绩。

无论是人力还是业绩发展，客户资源都是关键。多年的从业经验让我认识到转介绍是最容易建立信任、产生结果的有效途径，而华夏的先进营销技术更给了我信心。

首先，转介绍中心是我的忠实客户，他们在生活中已是我非常亲近的朋友：1、清晨每日的问候必不可少，且不需要客户回应，只要让他知道我在关注他；2、公司推出的30331礼品，固定的几位转介绍中心每个月都会把小小心意送过去，同事也在不断的壮大自己的转介绍中心队伍；3、定期邀请他们参加公司的平台酒会，及时了解公司产品的更替，帮忙转介绍客户及增员对象，在我看来，一个转介绍中心就当一个部门来经营。

对于团队，我也要求伙伴利用公司提供的30礼品定期维护老客户，同时推动转介绍；利用积累活动平台让更多的人近距离了解公司、感受企业文化；利用酒会平台实现最终产能转化。相信、执行，一定能有所收获！

夯实人力丰满架构

2014年年末，通过一整年的磨炼与探索，对于基本法的研读也越来越深入，最大的感触就是：要想获得高收入，必须要有优良的架构和团队的高保费。认清这一点，我决定向更高的职级去冲一冲，而这一目标的完成必然要求补充架构、着力育成。所以，2015年开始，我开始“选苗”，重点激励，协助重点对象规划晋升。在此之前，我对于增员选材也走过一段弯路，很多原本以为可以重点培养的对象最后反而没能留存。当时的判断标准是“人脉广”，但经过时间的检验，我发现，反而是那些“傻傻做”，听话、照做的伙伴更容易留存，也更易于培养。

而我团队中的孙文娟经理正是这样一个人：简单、踏实，对于公司规划的晋升路线深信不疑并按部就班地脚踏实地做增员。当时通过“锡城崛起”增员行动，她短时间增员人数相当多，但真正达成架构考核还需要育成小组，推动新增人员实动。而她对于基本法利益并不是太了解，我就找她面谈，将基本法管理利益逐层梳理，激励她抓住机遇，晋升区域总。2015年10月，通过努力，她听话、照做，顺利达成晋升目标，晋升区域总。

我自己是一个从业务员通过基本法晋升的总监，虽然中间绕过很多路，但是通过两年半的时间在华夏晋升总监，也找到了自己的成功方法，所以我对所有成员说，成功的案例就在你们眼前，你们只需要复制我的方法，也一定能成功，当有一天你们要推动你们的组员晋升时，也只需要告诉他们，成功是可以复制的，就看用不用心。

2016年，我本人直辖又直接育成2位区域总、孙文娟系列育成1位区域总，我顺利晋升区域总监；团队人力从2014年初的9个人，到2017年9月发展到359人；团队业绩从最初的月平台几万元到2015年团队年度保费过千万，2016年团队业绩2592万，连续入围总公司百强论坛，截止2017年9月，所辖团队业绩完成4434万，人力和业绩同步提升。

深耕细作强化管理

2016年7月，我晋升总监，团队架构也基本完成。但有一个新的问题摆在我面前：团队快速扩张的同时，主管管理、辅导能力没能跟上，很多事情仍需要我亲力亲为，一个人毕竟精力有限，不仅团队带得比较吃力，留存率也开始下降。所以，强化主管技能，分摊管理压力就成了我必须面对的课题。而华夏的平台好，其中很重要的一个方面就是培训机会好，总、分公司为我们安排了各种各样的培训机会。通过各种培训，可以不断地与各地的优秀个人、优秀主管进行交流，在交流学习中，我也逐渐意识到团队管理的重要性。

基本架构有了，接下来就是要深耕细作：

第一、强化团队伙伴的专业技能，借鉴其他机构的先进模式，积极推动部门区域优秀人才以及潜力人员的外出学习，包括“演讲能力、口才管理、PTT培训”等，找好苗子进行单独沟通，启动学习意愿；

第二、固化管理流程，注重二早经营：批发式辅导，点对点追踪。目前我直辖部门的二次早会由我亲自带领，各组经理轮流主持、准备专题，让主管在现场管理中成长，让组员在学习中精进，如果你觉得自己可以，你也同样能站上讲台绽放属于你的精彩。相信只要坚持去做，一定能够见到成效；

第三、助理聘请，内外配合。在团队发展中招聘了2位助理，一位负责事务性工作，比如投保、追踪、保单整理、活动准备事项工作等；另一位负责整个区域的宣传、资料印制、课件整理等工作。自己负责面谈，后续由2位助理跟进，最大化的利用时间。

团队是我的团队，而我也是团队的一份子，你中有我，我中有你。在筹建初期，是我在成就团队，将这只大船搭建起来。而随着时间的推移，团队也在不断地成就我个人。目光是与高度相匹配的，当你没有踏上这个高度的时候，你所考虑的问题短浅而局限，但是随着团队的发展壮大，你必须强化自身来适应、带领团队的发展。而随着团队的发展，你也在不断成长，更好的自己才可以带领更好的团队。

现在我也走过了我找客户的阶段，带着各项荣誉，在团队管理之余，享受着客户主动的福利。我个人多次入围总公司高峰会，个人年收入也突破百万，这一切都源自于当初对华夏的选择。

未来已来，2018年，我在华夏也有着自己的规划：总监区1.2亿，人力突破1200人；2019年总监区目标2亿，人力突破2000人。在宜兴市场打造个人及团队品牌！

专家

点评

闵建中总监是伴随华夏发展的典型代表，他一步一个脚印，从人力到业绩，都不断发展……站对平台，绽放光彩！用自己的实际行动去感染周围的人，用他的诚信和行动不断努力付出，以顽强的毅力和务实的工作态度，以及凭着对保险事业执着追求树立孜孜不倦的保险服务信念，撑起一片广阔的蓝天。相信、坚持，让他的寿险之路越走越长远！

——无锡王伟

凤凰涅槃华丽重生

文I范芳蕾周婵颖

闵建中总监从同业部经理转投华夏，放弃原有职级，在华夏从零做起，以不到十人的团队起步，发展壮大为几百人的大团队，实现了华丽的转身。这一切需要勇气，更需要眼光。闵建中总监在华夏的奋斗历程，是众多无锡精英们追逐的目标。常言道选择大于努力，他睿智果敢，眼光长远，终于在华夏找到成就自我的一番天地。

做保险是做事业

熟读基本法，排兵布阵，踏上快速晋升之路：

2014年1月以高级组经理的身份加盟华夏，2014年9月晋升区域总经理；2015年9月育成第一位区域总经理，2015年12月育成第二位区域总经理，同月本人晋升为资深区域总；2016年3月育成第三位区域总经理，6月间接育成一位区域总经理同月本人晋升为区域总监；2017年3月引进一位同业区域总，团队人力从最初的不到10人，发展至今近400人。

发现人，培养人，成就人。这是闵总监的组织发展之道，在工作中，充分利用公司及自身的资源，寻找优秀的人才，在他的团队中有很多白板的优秀经理人。如孙文娟区域总经理，2014年1月加入华夏，从普通业务员到2015年10月晋升区域总经理，只用了短短两年时间，直接育成1部6组，目前系列在册94人，17年开门红部门承保152万元。刘玉英区域总经理，2014年6月加入华夏，2016年4月晋升区域总经理，育成5个组，目前64人，17年开门红承保84万元。

同时，在发展过程中也不断发掘优秀的同业经理人，2017年3月引进一位同业区域总许伯春区域总经理，许伯春区域总原来担任同业宜兴机构的负责人，在闵建中总监的努力下，许伯春经理由内勤转为外勤，迅速组建自己的外勤团队，3月第一个月开打保费达成88万，为闵建中总监团队增加一员猛将，同时也增加了一支生力军。

借力平台恳抓基础

不管是组织发展还是业务经营，闵建中总监始终紧抓的一点就是：借力平台，顺势而为。紧跟节奏，才能省时省力。该人力发展的时候聚焦组织发展，所以团队裂变式最快的；该打业务的时候聚焦活动量管控，目标要求人人参与平台营销。

借力平台增员：公司的增员政策、增员储备活动、常态化增员都成为他手中的利器；

借力30礼品体系：不仅要求自己用30331礼品维护和开拓客户，同时也要求整个团队如此，大范围的扩张，将自己和华夏的影响力宣传出力度，做出品牌；

借力客户积累活动：公司的每一场活动都积极参加，做好表率动作，推动团队参加；

借力酒会营销：在他的潜移默化之下，大多数伙伴都懂得“有舍才有得”的道理，酒会的付出得到的是保费和收入的增长，所以队伍的参与率很高；

让团队管理体系化：总监区早干会、总监区二早、各部门分部门二早，时而分时而合，确保对于整个总监区域的掌控，同时也能小范围做一些精细化管理。

恳抓基础管理：二早经营、主管微信沟通会、出勤管理、建立部门规章制度，指标细化，关注指标达成。出勤是基础，有出勤才有活动量，有活动量才有保费。二早是我们差异化经营的最重要手段，每天的内容都应该是最及时、最接地气的，帮助伙伴有效提升技能，成功签单，获得收入，才能达到队伍的真正留存与壮大。

有眼光、有胆魄、有动作，相信闵总监在华夏的发展之路一定会越走越宽，越走越顺！