常青树福临门——华夏个险单月标保超10亿的产品秘诀

 

单月标保超10亿，这一振奋人心的数字，正代表着华夏保险个人业务发展的节节高升。单月标保超10亿，支撑高业绩背后的产品秘诀，正是时下热销市场的常青树重大疾病保险(2016)和福临门全能理财保险计划(2016)。

根据华夏保险总裁特别助理、营销事业部总经理王林锋的观点，目前华夏保险个险营销的快速增长，“和企业在转型期一直坚持和遵循‘规模稳增、价值倍增、战略落地、生态小成’的发展方针密切相关。

换句话说，基于华夏保险的战略目标和“大营销”策略，其各分支机构须按照监管导向，抓住政策机遇大力发展个险业务，优化业务结构，特别是聚焦于内含价值的提升，并特别强调战略执行的速度和力度。

要实现规模稳增，华夏这几年依托的银保渠道就需要得到保持和提升；而要实现价值倍增，尤其是内含价值的提升，营销等华夏相对弱势的渠道就需要掌握快速发展的“秘诀”。

在营销方式上，华夏保险根据国内经济发展的地域特色，选择了“融合传统与创新”的道路。所谓“融合传统与创新”，即在经济发达的沿海地区以及一线城市——华夏保险定义为“中心城市”——力推营销创新和瞄准高端客户的差异化战略.

而在全国大多数地区，华夏保险还是坚持传统的保险代理人模式。对此，王林锋概括为“基本上是精兵制和优质人海相融合。”

在“精兵制”方面，华夏保险率先探索从海外重点高校留学生中招募代理人员，根据他们的需要去设计从业模式培训，进行专门的训练和管理，与行业主流的从业模式有所区别，从而更好地匹配城市客户。

至于“优质人海”，指的是个险渠道的传统代理人模式的更新换代。作为华夏保险倚重的路径，目前人力队伍已超过10万人，特别是人力活动率接近60%，远超同类中型保险公司水平，为此，华夏推出首部为寿险创业者制定的管理方法——“众创传家基本法”，提升华夏保险从业人员的积极性与凝聚力。

不过，增员也增成本。对此，华夏保险通过各种方式控制成本，比如在百元标保获得成本中摊薄固定成本，为变动成本提供更多的市场空间；同时，通过相关教育和培训，提升传统代理人的素质，实现“优质”的目的。

至于产品战略上，华夏保险秉承“产品创先”，坚持在产品定价上先行一步，并且力求产品设计简单、功能人性化，比如：华夏保险重大疾病险业务在基本赔付条款外，特别强调基于客户需求，提供一系列增值服务，包括指定专家治疗、专家病房等，以明星产品常青树重大疾病保险（2016）为例，保障全面，覆盖77种重疾和33种轻症，轻症最高可以赔付五次，还可豁免后期保费，性价比高.

而在年金保险上，通过返还金进入客户万能账户的形式满足客户理财需求，与此同时，华夏不收取任何管理费用，最大程度上实现人性化，譬如“福临门”系列产品，凭借返还时间早、频次高、总额多等优势力压同类产品，此产品收益固定，不受投资情况影响，另外还可附加华夏金管家万能账户。

在客户战略上，华夏保险秉承“客户利益至上”的核心价值观，根据客户需求，推荐市场最好的销售理念和产品，比如在中西部推广“2030331”客户开拓模式；在东部地区和中心城市，则推广平台营销，在北京分公司则启动了一线城市崛起项目。这些都有效促进了华夏保险个人业务标准保费的高速增长。

另外，在技术创新上，华夏坚持“移动互联”战略，通过搭建全新的微信投保工具，改变以往行业普遍PAD投保、APP投保形式，极大提升投保流程的人性化；以微信投保为切入点，进一步丰富了业务员的移动端管理平台，实现保单/客户/续期实时查询，保单快递实时跟踪，展业资料的实时查看和下载，初步实现了微信展业的平台化和系统化；同时，技术端会实时根据业务员反馈意见进行投保工具的换代升级，以提升业务员操作体验。

华夏保险党委书记、总裁赵子良在其内部会议中曾经表示的那样，“个人业务的发展有加速度效应，其战略路径为：‘’去行政化、去中间化、产品产业化、获客批量化、服务整合化‘’。

正是不断坚持这一战略路径，华夏保险在其成立10周年的关键节点上，根基正在一步一步夯实，愈发深厚；可以预见的是，其2016年个人业务总保费200亿、新单标保75亿的目标，也正越来越接近。