销售通过价格卖产品,营销通过产品卖价格,你选择哪种?
营销的灵魂,就是怎么卖价格科特勒说,营销不是卖产品,是卖价格。但有人说:销售是通过价格把产品卖出去,营销是通...
营
销的灵魂,就是怎么卖价格
科特勒说,营销不是卖产品,是卖价格。
但有人说:销售是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去。
但也有人是这样做的:什么都可以谈判,但价格和付款条件不能谈判。先把价格定死,再想办法,就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。
还有个说法:定价定乾坤。定价是策略,高价是战略。可见价格多么重要。
把
产品卖值了
所谓卖价格,就是要产生溢价。所谓溢价,就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价,很难说是品牌。
把产品卖出溢价,还要让消费者领情,愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。
所以,卖价格就是通过一系列的活动,让消费者觉得这个产品值这么高的价钱,高价比低价还划算。
价
格是高效手段
做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。
但一定要注意,价格手段容易产生依赖。价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感,所以,价格一旦下调,就会在成本上想办法。
在成本上想办法,就容易影响品质。最后会发现,价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。
价
值是持久手段
对价格敏感的人,会反复追逐价格。比如,因为低价带来的客户,也会因为更低的价格而离开。
换句话说,价格不带来客户忠诚。
“低价先易后难,高价先难后易。”低价吸引客户容易,但稳定客户难;高价吸引客户难,但稳定客户容易。
低价产生的是价格认同,高价产生的是价值认同和品质认同。所以,让产品值钱的营销一旦达到某个临界点,就很难反转。
价
格扰乱对手,也扰乱自己
曾有这么一个案例。一名业务员问老板,当地一家小厂的价格很低,很厉害,怎么办?老板的回答是:它的价格这么厉害,为什么它是一家小企业,而我们是大企业呢?
这个案例说明,价格扰乱对手,也扰乱自己。
扰乱对手是暂时的,扰乱自己才是永久的。现在,这家曾经很厉害的企业已经找不到了,而那家大企业还在快速发展。
把价格做烂了,对手也许只是难受一阵子,而自己却可能离死不远了。
价
格定力
过去,大品牌是有价格定力的,小企业没有定力。所以,小企业逐步被干掉了。最近,因为行业总量封顶,大企业普遍遇到销量难题,大企业也在丧失价格定力。
价格一旦丧失定力,很容易带来价格崩盘,价格一旦崩盘,消费者会逃离得更快,连挽救的办法都没有!
最近几年的产品升级已经证实,过去惯用的“铺货+促销”手段不灵了,价格不再具备推动销量增长的力量。可是,又有多少企业意识到这个问题呢?
过去的温饱型产品营销,由于消费者群体总体收入不高,如果动用价格手段还能时常见效的话,那么面对中产崛起的消费升级,价格手段正在成为负向手段。不用则已,一用更槽。
价
格“失身”严重
现在压货能把渠道商压爆,靠的是什么?正是价格手段。
现在“二批”回潮,因为什么?因为坎级销售政策。坎级销售政策过去是支持大客户的,现在是乱价的。因为坎级政策的原因,B2B平台的窜货也相对容易了。
如果继续拿价格手段做文章,价格做烂了,也就离死不远了。那么,企业该怎么办?联系我们,为您的企业提供一套完整的解决方案!
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会议信息
会议时间:2017年6月7-9日
会议地点:浙江省台州市路桥区南山工业园区
销售咨询吴老师:18969626078
缪老师:18969626007酒店住宿:
会议地点:浙江省台州市路桥区南山工业园区
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缪老师:18969626007酒店住宿:
提供免费2人/2晚的酒店住宿与餐饮
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