千亩荒山变五星级休闲庄园年收入几千万，然而游乐项目投入并没有怎么花钱，他们是怎么做到的？

当传统旅游模式逐渐发生转变，运营者的思维也需要跟上步伐一起转变......



当传统观光旅游热开始退潮，个性化旅游时代渐渐到来，人们的目光不再仅仅专注于那些知名的大景区，许多城市家庭开始开着私家车，背着行李去往并不喧嚣的，甚至是陌生的地方住下。吃农家菜、喝山泉水、摘农家果子、说乡下土话，体验与城市截然不同的生活，走一条陶渊明式的休闲旅游之路。

有这样一个山庄，15年前是3000亩荒山，但现在已经发展成为国家五星级休闲庄园、国家4A级旅游景区，每年景区收入几千万。然而除了基础建设的必要投入之外，在游客游乐项目投入庄园并没有怎么花钱。于是，很多农场主特别过来“拜师学艺”。庄主华城集团的董事长刘连华因此还设定了一个“巴菲特午餐时间”，目前一个小时的“功夫茶论道”费用已经被来访者“逼到”3800元。他们到底有着怎样的独特经营模式？今天就为诸君一一揭秘。

彭山脚下有一个两千亩的湖面，准备增设游轮项目的运营。但是一条游艇需要三百万投资，钱虽然不多，庄园也完全有实力购买，但是购买后如何保证客源生生不息，谁也没有办法打包票。

刘连华他有办法，他找到10家旅行社，让每家出资30万，然后可以享受10年免费使用权，旅行社方面一下就答应了，因为他们只要稍稍算一笔账就发现，这是一笔稳赚不赔的好生意。

就这样，刘连华不仅解决了游艇的投资问题，还解决了项目的客源问题。更重要的是，旅行社带来的人群，在庄园内还会产生大量的餐饮、商品购买以及其他项目消费。

上摩天轮观光项目，刘连华又同样采取吸收外来资金，让其采用独立运营方式。项目投入约50万元，由外来投资者出资，项目所有权归属庄园，5年内的收益由双方按照一定比例进行分配。5年之后，项目完全归庄园所有，如果投资方愿意继续经营，则双方重新拟定利益分配比例，继续合作。

这样，庄园与投资者之间，就是超市与柜台、网站与店主的平台化合作关系。这种关系的合作，几乎颠覆了以前庄园、景区一个投资者，大小项目和事务统一管理和营运的模式。

庄园的有机水稻项目，刘连华更是将共享概念和平台化运作发挥到了价值产生和延伸的极致。

传统的农产品销售模式，就是农产品成熟后，通过单一的营销渠道，或者部分广告宣传，卖给用户。这种方法一方面渠道狭窄，进入门槛高，无疑营销成本增高，另一方面消费群体不便圈定，受众达不到集中，广告浪费大，同样营销成本增高。

更重要的是，农产品中的有机产品，在推广过程中，一直受到社会和消费者的质疑，存在着严重的信任问题。

而刘连华采用的方式是：23800元的价格，用户可以买到10年的大米，庄园每个月配送一定数量的大米给用户。同时，用户还以享受到庄园门票的减免待遇。



对于用户而言，如果算账的话会发现，这样的价格非常划算。而对庄园而言，几乎处于零利润状态。但是在刘庄主眼中，则是另外一个算法。

一方面，这些用户无疑将会是庄园的高粘性客户，另一方面，这些精准客户的大米配送，还会顺便搭售一些自己产品。

更重要的是，这些高净值客户的存在，还成为一些类似农产品极佳的推广渠道。现在，很多品牌商愿意把自己的产品样品赠送给客户，甚至给庄园付出一定推广费用。

庄园在一系列的营运策略中，还发起了“认购一棵树”的活动，推出5000张售价为一万元的绿卡，鼓励游客认购树木，认购者，不仅可享受终身免门票，而且还将获赠超过一万元的农庄产品，认购的树木除认购个人或单位享受名字标签外，还可获得终生IP，成为“此树为我栽”的终生受益者，甚至，子孙后代可以继承。

虽然1万元的售价着实不便宜，但超多的延伸价值，使得该卡一周内销售一空。这些收入，不仅为农庄解决了绿化问题，还收揽了相当一批的高消费群体。

除此之外，庄园内的“彭山之恋”餐厅、住宿、酿酒、商店、索道等等项目，全部都是通过类似平台化的途径，把投资和经营问题一并解决。

周末彭山汇：每个周末，聚集一群上班族在一起吃喝玩乐，放松心情、释放压力，过好两天慢时光。

彭山约饭：主题是在一个神奇的线上社交平台，线下组织吃一些“稀奇古怪”的食物，交一群乱七八糟的朋友。让参与者每次就餐都有人陪伴，让饭局有得聊，有得玩，有得看，让吃货的生活变得简单精彩。

端午屈原祭祀大典：澧州是屈原行吟澧水时的核心地带，而屈原的千古名句“沅有芷兮澧有兰”所描绘的正是彭山脚下的澧水沅洲。彭山每年端午举办屈原祭祀大典，不仅完成对屈子文化的宣传，而且也向广大游客展示彭山中华传统礼仪，弘扬民族文化。景区从而赢得美誉。

通过以上多项营销活动，以及诗歌、散文、摄影等大赛相继的举办，不仅为景区带来更多的人气，也提升了景区的文化底蕴。



早在2014年，彭山庄园就为增加景区人气，增强旅游产业活力，在运营中完成了以下三大举措：

1、门票附值。收门票40元/人，同时赠送40元消费。

2、异业联盟。联合各行各业，将售价168元的彭山庄园贵宾卡作为礼品赠送给高端客户。（贵宾卡可在一年内不限次免5人以内门票）。在第一年里，共送出贵宾卡8万张。

3、绿卡推介。推出“绿卡”——企业或个人以一万元认养庄园内的一棵树，可获得在庄园三年的广告位，同时还有10000元绿卡消费余额，享受最高贵宾礼遇。

这三项举措使2014年的彭山庄园游客量突破了10万人次，2015年更是一举突破20万，2016年又更上层楼，达到30万之多。本文编辑：王颖  

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