新品做一个死一个，你知道为什么吗？

产品是经销商的载体和武器，选品对错直接决定其生意能否持续发展。...





产品是经销商的载体和武器，选品对错直接决定其生意能否持续发展。所以，经销商在选品的时候必须得非常慎重，一旦选错产品那对自己身的影响不可估量。因此，代理一款富有战略性的产品对经销商未来发展至关重要。

但是，在面对市场上新品层出不穷，名酒的品牌运营商和区域性品牌逐渐增多，在这些令人眼花缭乱的产品中，有许多经销商自己并不知道如何选择，就算成功代理了一款新品，但到最后也不一定经营的很好。

大家都知道企业发布新品容易，但新品落地动销比较难，新品很难得到消费者的认可，市场推广难度很大。因此，有不少经销商在代理了一款新品之后，没做多久就把产品做死了，失败后自己也从不总结经验，只是认为自己运气不好。其实事情并没有这么简单，总的来看目前经销商在代理新品的时候会遇到以下几方面问题：面对行业调整，很多经销商受各种因素影响导致白酒消费量降低，自己现有的产品卖得都不好。所以就在考虑着自己的产品体系中是否需要纳入新产品，可是如果补充新品的话，又不太清楚哪些要素是必须要考虑的。有不少经销商在代理新品以后，面对竞争激烈的市场环境，一时间不知道该如何更快更好地将新品落地和快速铺市，尝试过很多方法，但是效果都不太明显。有些白酒市场上，地产酒表现非常强势，有些代理了名酒新品的经销商要面对动销的难题，他们为了提高销量，还做了很多促销活动，但并结果并不尽如人意，一直寻找不到一个更好的方法来提高销量。不是所有的新品，都会得到厂家的大力支持，有些经销商代理了一款新品，结果厂家之前答应的支持并没有落实到位，在面对这样的情况，经销商不知道如何才能让新品快速打开市场。

相信不少经销商都遇到过以上问题，有些经销商可能会轻松的应对，可是有些经销商却不知所措，最终导致新品拓市失败，那么在遇到以上四个问题时，经销商到底该如何解决呢？经销商如果真想补充一款新品，有一个很重要的原则，那就是根据自身情况来选择新产品。由于每个经销商与其他经销商的情况都不一样，所以没有一个固定标准。一般来说，所谓自身情况其实包括两个方面：

首先，需要看看自己原有产品价位。如果原有产品因为价格透明而利润降低，导致经营不善，那么可以选择一款相同价位段的新品来运作；如果原有产品是当地畅销产品且利润可观，那么所补充产品就要与现有产品在价格上形成差异化，以免因价格重叠冲击原有产品市场份额。

其次，还要关注自己原有销售渠道。产品销售与渠道密切相关，不能脱离原有渠道而随意选择产品。比如，现在都说大众酒的时代来了，经销商就随意补充中低价位的酒，其实这对于一直运作高端酒的经销商而言是很不理智的。一方面，长期运作高端酒的理念和渠道都不适合中低端白酒，另一方面，新建渠道的成本要比在原有渠道上调整大很多。

此外，厂家对新产品的定位也十分关键。经销商一定要从多方获取产品真实信息，了解其是厂家战略产品还是战术产品，以免成为厂家捞钱的牺牲品。在代理一款新产品之前，经销商要对目标消费人群有清晰全面的认识。比如，你锁定最普通的大众人群，你就要对新品进行一一审核对比，从定价、口感、度数和包装等方面进行筛选，看看这些因素是否基本满足了自己目标消费人群的需求。必须得锁定好目标群体后，再开始进行产品的推广，这样才能为以后市场推广奠定良好的基础。

虽然新品因为缺乏消费者认知度通常很难动销，但是新品也具有成熟品牌所没有的利润优势，一旦市场氛围营造起来，经销商自然乐于接受新产品。因此，在前期经销商可以利用餐饮渠道来营造新品在消费者当中的消费氛围，比如与酒店合作挖掘婚宴市场。

因为，很多城市接待婚宴的主流酒店可能就只有几家，他们之间也存在竞争关系。经销商可以与酒店协商，对采用本公司酒作为婚宴用酒的新人，免费赠送五桌酒席用酒，酒店也会非常乐意与酒商合作。通过这种方式逐步建立起在消费者当中的认知度，从而带动整个市场的销售，后期随着市场培育越来越成熟，消费者的忠诚度也会越来越高。

在地产酒表现很强势的市场，经销商在代理名酒新品的时候，不妨先和厂家申请一些样品酒，然后和身边的朋友、消费者来进行品尝，如果他们对这款酒很满意，然后再考虑是否要代理。通常来看，名酒的知名度较高，品牌力较强，因此消费者的接受度较高，如果经销商推广不利的话，不妨先看看是不是自己的客户没选对，确定自己的目标消费者群体以后再进行推广。

具体的来说，经销商应该首先需要选对目标客户，然后聚焦这些客户，提高产品的认知度；其次，采取避强策略，不能与地产强势品牌硬碰硬，需要避开与其正面的竞争；最后，与厂家沟通，从品牌入手，取得厂家的帮助，在当地共同培育品牌，培养忠诚客户。此外，需要注意的是，前期应把重心放在打造品牌知名度上，利润不能看得太重，这样才能形成良性循环。有些厂家在经销商代理新产品前，口头承诺了很多支持，但是在实际市场推广当中，厂家支持并没有落实到位，而经销商在面对没有厂家支持、广告力度小的情况下，这对做活动促销、品牌宣传来说是个问题，但新进品牌又需要一个的关注度，要做好产品宣传、品牌造势方面的工作。所以，在这样的情况下，具体的来说经销商需要做好以下三点：

1.降低门槛，快速进店。

在厂家没有任何支持的情况下，可以先小量铺货，例如2~3件一组，制定小额的铺货政策，降低终端的进货门槛，既不产生库存压力，又不会占用过多资金。这样做比较容易撬动终端，先达到快速进店的目的。这个阶段要辛苦点，量小了，要在终端的基数上补足，建立比较全面的终端网点。

2.二次补货，适当给予进货政策。

二次补货时，可根据自己的实际情况，适当给予一些进货政策，做一些促销预算。比如，一次性补货N件，可返现X元；一次性补货N件，可或者抽奖机会一次；补货金额达到X元，可获得XX赠品一套等等。

3. 营造氛围，拉动消费者。

该品牌在当地是新进品牌，还要培育消费者。现在“网红”“直播”很流行，可以搞一次“XX酒品鉴会直播”，前期邀请好“演员”，可以是当地有影响力的人物和终端商。或者以情景化的方式来一段“直播”，在直播过程中公布促销信息，口口相传，提升产品的知名度。

每一个经销商都想代理一款赚钱的产品，因此在选择新品的时候需要擦亮眼睛，一旦选定以后就要做好长远发展打算，千万不要半途而废，毕竟没有一个新品凭空会变成爆款。所以，经销商要摆正心态，努力克服市场中所遇到的问题，只有这样才能让自己的生意越做越红火。

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