干货丨2018的年度招生计划，你制定好了吗？打造合理的全年招生体系，让招生工作更简单！

系统的招生规划，设计循环的招生模式、招生链条，按照这样的策略，一年下来就能够形成一个良性的循环，让招生工作有步骤、有计划的开展。...

当一颗果子挂在树枝上，需要你跳一跳就能摘到，相信很多人会选择尝试一下，而这颗果子挂的多高、色泽如何，就决定了你愿不愿意为之努力。这颗挂在树上的怎么样的年度目标让人充满动力？

一、年度计划的原则

第一，合理性

目标是可以通过努力达到的，太高高在上的目标，让人望而生畏。

第二，挑战性

如果今年已经做到200万销售额，在整个行业普遍上涨20%的情况下，明年目标仍旧制定成200万，就没有一点挑战性。目标要跳一跳可以够得着，最有可行性。

第三，时效性

目标不可能不期限，需要在某一个时间点内完成，比如年度目标是一年内完成，季度目标是再三个月内完成。

第四，具体性

制定目标之后，把目标拆分到每个季度、每个月，也包括品类拆分，每一个品类目标要制定多少。

二、制定目标的参考依据

制定目标的参考依据，首先参考行业趋势。

比如某行业2015年比2014年整体上涨20%，按照这个趋势，2016年会比15年上涨20%左右。制定目标时，店铺明年计划增幅20%，就没有挑战性，增长30％-40%左右是可以考虑的。

其次，参考学校往年情况。参考行业数据之后，还需要结合店铺往年情况。如果去年学校销售额是50万，今年目标是2000万，这种跨度太大，可操作程度不大，确实难以实现。今年制定100万、150万会更好达到，也更符合实际情况。

推广费用预估和目标制定类似，首先对知去年销售收入和推广费用占比心中有数，整个行业的推广占比情况，这个只能大致估算。通过市场行情，可以看到竞争产品的推广费用，再拓展到年度，也可以大体测算出店铺的数据。可以多测几家，取平均值。

饭要一口一口吃，目标要一步一步完成。制定了年度目标之后，还需要把每个目标拆分到每个月、每一周，让目标更加精确，容易操作完成，也符合目标具体性原则。

三、招生的思路确定出路

不懂什么是招生，怎么来办学，只知道学校经营是非常困难的，看到别的机构正在遍地开发，自己也天天按捺不住蠢蠢欲动，但是却也无能为力。逐渐形成了自己系统的招生体系，

那么一套系统化的招生体系如何组建呢？下面我们慢慢详解。

中小培训机构最大的痛点是什么？很多校长在运营管理学校过程当中，应该能够体会到这种辛酸，一个机构从小到大，它成长的过程是多么的艰难。其实痛点总结起来就是两难：招生难、招聘难；两高：人资高、房租高。

这个四个问题中，也可以连接成一个问题，那就是把招生问题解决了，其他三个问题也就迎刃而解了。如何做好招生呢？

在做招生之前，首先要解决思路的问题，不要急于做招生方案，一定要对全年有一个合理的规划，哪个时间段开展哪种招生的活动，不能今天招生活动结束后，就结束了，没有连续性，跟进性。在全年招生的规划节点，不断地通过市场招生检验规划系统，使它逐步适应学校特色的发展。

四、全年招生体系打造的原理

我们把一年的招生分为四个阶段，第一个阶段是春招、第二是阶段暑招、第三个阶段是秋招、第四个阶段是冬招，它们正好这样形成一个招生的循环体系，先规划春季招生阶段怎么做，采取什么样的活动，采取什么样的方案。

1、春季招生

春季招生一般没有优惠活动，因为春季所报名的很多都是刚性需求，不是为了占你一点便宜，做一点优惠家长就进来的。

春季招生设计的时候一定注意，为你的暑期招生做铺垫。一般春季招生做什么活动？春季报名，报一期、两期可以暑期部分的课程，或者送暑期部分的活动。这样的话，实际上已经开始做暑期招生了，而不是用给家长优惠价或者送礼品。

在春季结束以后，还要做一个六一活动。因为六一的时候是很多小学生必过的一个节日，那么在利用这样一个活动，把儿童节活动重点做续费活动，在暑期即将到来之前，首先把费用都续上来，这个时候已经又领先于其他培训机构一步了。

2、暑期招生

6月10号以后到7月初，进入了暑期招生阶段。一般来说各大机构在暑期都打低价招生这张牌进行招生，在这种大规模让利的情况下，这个诱惑力很多家长是承受不了的。

所以也可以搞“低价”招生，这个低价招生要有策略性和技巧，把学费总额降低，但是单价不变。比如说正常一次课合50块钱，那么一个暑期可能对新生来说，我们正常的课程能上20次，有1000块钱。在暑假的时候，收600、580，难道是打折了吗？其实错了，把暑期的课程课时数减少一半，正常上暑期续到暑期课程里面的老生，是正常收费的。

这样能促进一大批学生进来，避免与其他机构硬碰硬，吸引来这一部分生源，会有一个优惠，如果报秋季班，会有一个折扣，这样就能把秋季生源圈进来。

3、秋季招生

秋季招生采取的方案也是要考虑到寒假招生，寒假招生是生源最弱的时候，只要报秋季招生课程，送寒假的集训课、特色课、活动课等等，秋季送的课程，在寒假的时候，老师可以集中上，而且还可以通过考前培训等等这些形式，把这些课程快速的消化掉。

4、寒假招生

每年的12月份，生源最差的时候，要做一个老带新的活动。老带新会给一个很大的一个优惠1+1=1，报名两个人交一个人的学费，或者每个人都享受五折。在生源最弱的时候，把生源提前的圈进来，通过几个月寒假的转化，这是一个很好的策略。

五、破解招生难的天龙八部

1、提供专业化的教学保障

教学质量不能保证，生源也不可能实现转化或者留住。即便是你能招来大量的生源，但是三个月后这部分学生的流失，给你的机构将带来品牌上的致命打击。

加大教师培养力度，保证教师薪资制度的公平性，使团队稳定，逐步朝着品牌化的招生方向，这样靠着口碑传播，就能带来很多生源。

2、打造优质的个性化服务

中小学生的学习负担均较重，新知识多，作业量大。对于孩子来说，难免有一些消化不了的东西。

在此情况下，如不能及时地把所欠缺的知识补起来，势必造成恶性循环，这种服务针对性较强，并给学生留有充分的考虑余地，学生在此种环境里学习，情绪会放松下来，学习的效率自然会大大提高。