话术丨思路決定出路！当家长说你的课程贵的时候，咨询师应该如何巧妙应对？
凡是愿意说贵的顾客，虽然嘴上说贵，实际上却有一定的购买力，当家长说你产品贵，你要表述出“不是贵而是值”的核心意思。...
我们常见的几种错误回答是：
- 哪里贵哟？同行的还要**元（有贬低同行的嫌疑，让客户感觉销售不耐心）
- 好才贵（这句话本身没错，但经常听见，让客户感觉你在玩套路）
- 沉默不回答（默认了客户的质疑，客户马上会转身离开）
其实，为了让客户感受到销售员的真诚， 就直接回答“确实稍微有点贵，但是……”，为什么这样回答？
1）肯定客户的回答，真诚表述
2）说的贵的原因 ，即产品的优点
3）同行比较，自己贵在哪里？主要不要故意去贬低同行，只说对自己有利的点。（比如：设计或者选材、质量、自身优点、销量=客户认可度）
客户说你产品贵，你要表述出“不是贵而是值”的核心意思。
凡是愿意说贵的顾客，虽然嘴上说贵，实际上却有一定的购买力，因此教育咨询师要有足够的自信来处理这样的问题。那么，在面咨的过程中，都有哪些方法可以轻松化解这个异议呢？
“是的，XX妈妈，我也觉得有点贵，可是话说回来了，您一年又会报几次啊？所以，您得先看看是否能帮助孩子解决学习中存在的问题，如果不能的话，白送给您您也不要啊。”
这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上，然后用价值塑造的方法告诉顾客的产品贵在哪里，为什么贵。
二、借力打力法
“是的，XX妈妈，确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它为什么贵，就算您不报的话，也方便您出去比较其他机构的课程产品啊。”
对于购买者来说，顾客基本都是凭个人感觉或喜好，所以在便宜和贵之间，顾客并没有真正的概念。我把教会顾客如何来选购产品的过程称为消费者教育，没有消费者教育的过程，我们的课程产品很难卖上高价格。
三、雾里看花法
“XX妈妈，是这样的，我们这个课程单价是898元/小时，类似机构的课程单价只要356元/小时，通过我给您的详细分析，您能感受到我们的优势是……”
那英曾经唱过一首歌，歌词中写道“借我一双慧眼吧”不要“雾里看花水中望月”，作为教育咨询师在这里其实并没有直接回答顾客的问题，而是给顾客遮上了慧眼采取了“模糊报价”的策略，因为顾客刚刚进门就说“贵”，可能就是随口一说，我们的教育咨询师没必要过于纠结，当你用模糊报价时，顾客有点晕了，也就跟着你的引导关注解决孩子问题的方案去了。
四、顺势而为法
“XX妈妈，你是说我们的这个课程产品贵吗？我们还有其他类型的方案，不知道您是想找个什么价位的产品？”
顾客说贵很多时候是一种习惯，可是这位教育咨询师可没把顾客的一句口头禅当成玩笑，而是认真地跟顾客讨论您要什么样的产品，我们机构不同的解决方案都有，这样的说法反而让顾客有点不好意思了，因为他就是随便一说，教育咨询师却当成真的了。
五、直接反驳法
“贵吗？您觉得我们的产品哪里贵呢？您了解我们的产品吗？”
这样的直接反问法适用于那些比较资深的教育咨询师，因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解，张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了，你得有应对的方法，如果你对对手的情况一无所知的话，这样的反问显然会弄巧成拙。
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