大咖谈 咨询师如何压单、实现业绩倍增？

咨询师如何压单、实现业绩倍增？今天《大咖谈》栏目推出北京中月宏整形美容医院总经理周月蕾的一篇走捷径的压单体会，助你事半功倍！...

其实讲销售和营销类型的课程，一般需要系统全面和循序渐进的跟大家聊。因为到年底了，各个区域各个机构，都在为年度的业绩任务做最后的冲刺。所以今天安排了一篇走捷径的心得体会分享给大家。但是，想要熟练地运用到你们平时的工作中，可能需要大家具备一定高度的营销思路和技巧的基础，这样才会事半功倍，受益颇多，也希望能够真正的帮助到大家。

在开始整形美容咨询之前，需要掌握好心理咨询的几个基本概念，才能为下一步的咨询及成交工作奠定基础。

1、问题点：这个顾客为什么来，她想要什么？

整形美容前心理咨询的第一个概念，是了解求美者的问题点，一般来说，在与求美者会谈的过程中，顾客很可能不直接告诉你想解决的问题，即使他愿意告诉，也可能不知道如何来表述。因为“问题点”包括以下三个关键点：美容方案与手术间的关系、心理咨询或美容引导与求美者的关系、真实情况和表面现象的关系。

2、需求点：顾客的突破点（也叫弱点）不仅为了胸大而隆胸，也许为了追回一个完整的家！

是由消费者做出陈述并表达出的一种可以让服务者满足其愿望的关心和欲望。

隐藏需求：消费者对自己生理特征、身体形态、而部容貌的不足或缺陷的状况难以表达的、不满的或困难的陈述。

明显性需求：消费者的欲望、愿望或行动企图的清晰性陈述。

对医生而言，隐藏性需求和明显性需求是咨询过程中的一种判断标志，当求美者没有完全陈述明显性的愿望、行动、企图之前，医生不能直接说明整形美容手术的定义。如果那样做了，有可能会对咨询起反作用，因为求美者并没有明显表态要采用某个设备进行手术。那样的做法只会让求美者感觉到你是在向他推悄医疗美容手术，而不是做咨询，解决他的需求。

在咨询过程中，经常会遇到这样的情况，那就是当发现了求美者的问题点，同时求美者也针对这个问题点和你做了比较深入的讨论并几提出很多问题的时候，医生因为兴奋就提出了几种解决方案，面对这些解决方案，求美者马上提出一到两个让你无法解决的反论。所谓反论就是求美者对医疗咨询提出的美容方案的异议。其实，对于这些反沦，医生可以通过将隐藏性需求引异到明显性需求的方式有效地避免。而不是通过一种简单的陈述来解决。

3、利益点：咨询最大化的为医院带来利润，同时营销好顾客的心。

求美者的利益是求美者表达出来的明显性需求关键点：

（1）利益是医疗服务或医疗方案满足求美者表达出来的明显性需求许多医生在咨询中会混淆利益和好处这两个概念。例如，在咨询医疗服务或者推荐使用一系列新设备的时候，经常会遇到很强的阻力，或者说找不到咨询的方向。原因是在咨询之前，医生一般都会做一些咨询准备，了解美容医疗服务的特性和特征，同时虚拟解决求美者的一些问题，从而建立一个假设前提或者一种桥梁。

一般来说，医生在咨询过程中会用陈述的方式说明医疗服务的好处和优点，但这绝非利益，因为利益的产生首先要来源于一种探询的方式。利益是医疗服务和方案可以满足求美者提出的非常明显性的需求。如果求美者没有提出明显性需求，就无所谓利益的存在，也就是说在咨询过程中，如果虚拟桥梁的终点不是明显性需求，而仅仅是隐藏性需求。求美者始终都不会明白他为什么要采用你的医疗服务，遵循求美者利益是医生咨询中非常关键的一点。

（2）利益的核心点在明显性需求上如果求美者没有表达出明显性需求，那咨询医帅陈述的利益，或者与求美者根本不相干，或者连好处都没有，或者只是一般性的好处、一般性的特征，总之都只是泛泛的一此说法而己。

（3）医院管理和医生咨询的区别医院管理主要负责研究医疗服务、对这个医疗服务可能产生的心态和咨询的市场化行为；而咨询医师主要研究如何实现从咨询到完成医疗服务的一种跳跃，研究的是一种具体的行为方式。

（4）利益是医院管理和医疗服务的“粘合剂”，也就是说医院管理所设计的医疗服务、医疗服务特征以及将会带给求美者的好处必须交给咨询医师，咨询医师去不断和开发求美者的需求，并将这种需求开发为明显的需求。然后才有可　能实现利益。只有将咨询医师直接和求美者的需求连接起来，利益才不是一句空话。

总而言之，利益使医院管理和咨询医师具有不同的任务和使命，医院管理负责研究医疗服务的特征、形态，以及带给求美者的好处，而咨询医师则直接来完成这个好处与求美者明显性需求的关联，只有促使他们进行有效的配合，医疗服务的销路才能排常好。

（5）优先顺序也叫整形项目开发的先后（顾客最想要的是什么，也许你为他罗列了身休上一大堆的美丽缺陷，但是也许顾客会认为你一下子就想榨干她口袋的钱，所以你要先抓住顾客的心，她的最想要改变的及次要的）

优先顺序就像一幅鱼刺图，箭头的最上方它标明了咨询医师最关心的东西，箭头最下方标明的是你不太重视的问题。而咨询医师要通过对求美者进行有效的询问，切实了解求美者对每项美容最关心和不太关心的是什么，然后根据结论形成一个标准，再根据这个标准反观自身，看看自己的医疗服务在哪些方面最有优势，哪些方面存在劣势。如果咨询医师的医疗服务优劣顺序和求美者的需求顺序正好一致，自然会有很好的效果。

如果咨询医师医疗服务的优先顺序不符合求美者的顺序，那就要调整求美者的优先顺序，让它符合咨询医师的优先顺序，这样才有成交的可能。

优先顺序是可以调整的，也就是说，在整个咨询过程中，无论心理咨询遇到什么样的竞争对手，都可以通过优先顺序这个工具来参与竞争。心理咨询技术的学习始于对几个基本概念的了解，要想真正掌握心理咨询技术，首先就要知道什么是问题点、需求、利益、购买循环以及优先顺序，初步了解了这些概念，会为以后的咨询趁定一个良好的基础。

市场越来越开放，顾客越来越理性，咨询师们必须越来越有创新性及竟争性，学习性，多学习，多关注市场最新的整形信息及理念及与管理者营销管理的沟通及包装！今天你不进步就是落后，明天你的顾客也许就跑到别人那边！

咨询师压单的问题，首先的去尝试咨询的一般流程，这样能够给大家比较清晰明确的提示。首先，我们需要做一些咨询前的准备，比如：收集客人的资料信息和线上咨询，对接顾客的咨询情况，包括咨询师自身的仪容仪表的整理等等，都是属于咨询前的准备工作。当我们这边准备工作完成了以后的话接待客人的时候，一般经过开场白寒暄等等，就开始进入到问诊的环节，主要是为了了解客人的需求以及跟她需求相关的所有的信息。

做完诊断以后呈现出来的，其实就是客人的问题，接下来我们就要开药方了，对症下药，药方我们可以把它理解为方案的设计，就是针对客人所存在的问题，向他提出一些解决的办法。为了人最大程度的满足客人的需求，能够提高我们的成交率，甚至是为我们的拔单做辅助，所以我们在方案设计的时候，会有多种方案，提供给客人就是高中低档，都会提供给客人来满足客人的所思所想所需所求，所以在这点上面方案设计，也是非常重要的环节。

对客人的方案设计完以后，方案设计到的专家包装以及价格分析，这个都要做阐述和引导，然后最终达成成交，压单一般是出现在哪个环节呢?可能很多人都会觉得理所当然，应该是出现在最后，但是高手的咨询一般是从问诊，甚至是咨询前的准备都已经开始在压单了。

比如说，有的咨询师会在问诊的环节中直接问道，今天是否有预约手术安排呢？打算安排在什么时间手术等等这样的话术。其实这就是在做咨询师重点的甄别，如果客人说还需要了解考虑。今天咨询的重点就是设计适合她的项目。并且让顾客对你所代表的医院专家技术等等，这些都表示认可。如果客人她表示说，我打算短时间就确定做，你的咨询重点就是让你的机构，从他比较的众多机构中脱颖而出。如果说他今天就打算做，准备选择在你们医院机构做，你的咨询重点就是打消他的顾虑，为之后的拔单和术后做铺垫，但其实是没有绝对的环节的。只能根据每位咨询面对顾客的引导情况及时地加入到压单的环境。

咨询师压单的问题，首先的去尝试咨询的一般流程，这样能够给大家比较清晰的思路。

简单的工具，其实运用的比较多的可能就是你的咨询总监，你的医院机构的手术专家，甚至是咨询师本人的真实案例，还包括院内的环境氛围等等这些。往往这几个工具，都是我们压单制胜的法宝。

分清侧重点为顾客提供咨询

在你们咨询的过程中，如果都是跟客人做项目的科普，长篇的去包装医院专家，不断地在塑造价值，到最后客人往往都是很难成交的，大家知道是什么原因吗？在这里的话你们要明白一点，你给客人的信息量太大了，你不过是把你知道的信息，没有主次，没有侧重点的全部的一股脑地传递给客人。客人要么就需要时间去消化，当时无法成交，要么就是找不到重点，没听懂，没听明白或者甚至是听了前面，忘了后面。像这样的一种咨询的方式，最后就是抛媚眼给瞎子看浪费表情，所以我们给客人要提供有侧重点，有主持的咨询，这样会比较高效，客人也会听得比较简单，明白。化解客人顾虑，缩小咨询范围

一个咨询师高不高手，这是很重要的衡量标准，客人进入咨询室之前，对项目有需求，并且对风险有担忧。有对价格的探究以及对医院资质级别和专家水平的怀疑等等问题。需要长时间与顾客沟通，就是为了让咨询师去医院化解顾客心中的顾虑。但是往往不成交可能就是存在一个或者两个顾虑，还没有完全打消掉。但是其实是没有关系的，你至少知道下次未成交回访的时候，你的咨询的侧重点是什么。



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