营销中，你以为的客户需求其实根本不是真正的需求？

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生活中，你会发现有些需求最后都不了了之：

1. 买一本书，看几页就没往下看的欲望了。

2. 办了健身卡、美容卡，却从来没去几次健身房和美容院。

3. 当时觉得好看的衣服买下来，却在生活中一次也没穿过。

这样的冲动消费，这样短时的需求，每个人都有。每个人对一种事物的喜爱是有限的，对一件事有持久的热情是很难，喜新厌旧和三分热度是常态。

那么，是不是善用大众这种情绪化的心理，就能更好地营销产品呢？ 在这之前，我们先来说说需求。

例子1：

马云一幅名画拍出3460万，一幅书法题字可以拍出468万。真的是画好、字好吗？当然不是，只是因为他是马云，而买画、买字的人的目的或许就是获得一次和马云零距离的接触，或者傍上一个名气而已。

例子2：

新房装修，如果是三居，大多数人会习惯地打造一间书房来，配置一台电脑，一个书架，如果家具店能顺便送点假书模型，那不爱看书的人去逛书店这事都完全可以省掉，因为书只是为了装点书架，让书房有书香气。至于读书不读书，那根本不重要，书在这里的价值只是装饰而不是阅读。

例子3：

在恋爱高手那看来，如果要在追求的女生面前显得自己有才华和内涵，只需要记住名人名句和经典名著的语段就行，根本不需要去细读一本书或者熟悉某一个名人。才华的载体不需要过多的知识储备，只是需要能满足适时的显摆就可了。

从这3个例子中，我们可以看出有些你以为的需求只是表相，而客户真正的需求或许只是满足一种特别的需求而已。功能价值在某些时候根本没那么重要，而产品在某个事物面前只是一个载体的作用。而

回到文章最开头，你会发现所有冲动的消费是不是缘于一种未来的期望：

1. 我需要健康，所以我购买一年的健身卡。

2. 我需要有文化气质，所以我买了一堆书。

3. 我每天看干货公众号，只是为了在下一个拐角遇见更好的自己。

这时候的需求是对现状的焦虑和迫切需要改变的渴望。生活因为有期望，才有希望和渴望，而我们的生活无不建立在一种愿景打造的期望中，而有了很多的“我需要”，而这种期望，促使我们消费。

例子1：

“今年过节不收礼，收礼就收脑白金。” 自这个魔性广告横空出世后，轰炸各个电视台黄金时段后，儿女表达爱心的标配是保健品脑白金，只有买和邻居大妈家儿女买一样的脑白金才孝顺，直接抢占了大多数中老年群体的心智。

生活中，很多人关注他人，比关注自己多，关注他人对自己的看法和评价，花费大量的时间去努力成为一个优秀的成功的人，带着面具生活，唯恐自己做的不好，让自己有差评。

这种“恐惧心理”催生出了消费，为自己也是为别人。需求，是他人的认同，是我们对他人的想当然的想象，我们需要改变自己，创造一个美好的形象。

不论是哪类需求都逃不开精神需求和心理诉求这两个范畴。那么，我们该如何做呢？

春节，要在家里备点糖果零食。女朋友过生日，要送一份表达情谊的生日礼物等等。

生活需要一种仪式感，节日需要一种气氛。哪怕钱包不鼓，你总要为自己消费点东西补偿自己才算过节。而这种心理在传统节日或者某一个特定节日里一直影响着客户的购买行为。

买什么，在哪买？这就需要广告，通过文案和视频的撩拨，构建画面感，抓住大众碎片化的时间，消费你的品牌产品。至于效果如何，那这就要看你品牌的内容营销的创意度了。



为什么商家会时不时做一些活动，像418、618等，一方面是为了更好地转化产品，另一方面便是给用户一个便宜的机会。

在促销中，商家惯用的手段便是：在一定金额消费后，用户会得到相应的优惠券、抵用券等。

而商家恰是利用用户贪图便宜的心理，通过为优惠券设置一定的时效性，来引诱用户转化。

这也是商家做促销的原因，给用户营造一种极其便宜的心理。

1. 养生馆推出1元护理体验，一次良好体验后，在规定时间内及时办卡还有优惠，往往消费者都会冲动消费。

2. 阿里的盒马生鲜把超市和餐厅开在一起，消费者既可以看到食材的新鲜，还能及时到餐厅满足味蕾的需要，一推出就反响不错。

不论是制造体验，还是营造体验环境和氛围，都是让用户去感知产品，把深层次的需求唤起，变成痛点需求。而能否唤起，最终还是要靠品质来保障。

对于营销来说，我们惯用的营销套路便是通过制造情景，来影响用户的购买行为；然后通过“消费者爱占便宜”的心理去刺激消费，最后利用体验场景形成转化。

但消费者的消费终归会回归理性，想要长久地、持续地获取用户，还需要用品质来说话，用品牌来支持，而这就需要我们去更深层次地研究和洞察人性。



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