客户厂家公司

传统行业经营者，你惧怕互联网了吗？

目前的传统行业与传统渠道不好做，电商同样不好活，原因是共性的，就是基础没做好。...

[原创]　

记得《圣经》中，有这么一个故事------

以色列被非利士人入侵，面对巨人歌利亚日复一日的挑衅，以色列这边竟无人敢于迎战。

一天，放牧少年大卫来军中探望哥哥，看到此情景，便勇敢的向所罗王请战。

第二天大卫在小溪中挑了几个光滑的石子，拿出甩石的机弦，出营与歌利亚对战。结果大卫只甩了一粒石子便打中了歌利亚的头部，巨人立刻倒地，被大卫杀死。

这个故事于笔者而言，印象深刻。往往击败强大对手的人，未必是强大有力的人，很可能是籍籍无名，或是就表象看来资源严重不匹配的人。

近两年互联网行业的空前发展，的确给一些公司带来了高速的发展。在我国互联网行业处于成长期阶段也成就了一些互联网领域的创业者，同时也吸引了传统行业的高度关注。

互联网迅猛的发展令一些传统行业的经营者们一时间惶恐不安，认为传统企业在互联网大潮的冲击下难以为继，一定会被互联网所颠覆，未来只有转型到互联网领域才有可能生存发展，未来的市场统领者也一定是BAT……

笔者在与朋友们的聊天中也常常会听到如下声音,做了十几年广告设计行业的朋友×××说：“现在的传统广告设计行业越来越难干，利润又低，竞争又激烈，大师兄或者是二师兄在互联网上也在与他们抢生意，况且他们这个模式的发展实在是太快了，防不胜防，导致我们的客户大量流失……”等等。

笔者与其交流了几个问题：“近十年来，公司客户的增长趋势如何？是每年新开发的客户多，还是老客户依然稳定没有流失，依然是公司业务来源的主体？”

×××答：“老客户在逐年的丢失，几乎所剩无几，公司每一年的营收都是有赖于不断的开发新客户。”

那么如下的问题就来了：

1、做过销售并且管理过市场的朋友都知道，开发一个新客户所使用的公司资源成本要远远大于维护十个老客户的资源成本，这无形中就是在增加公司的整体管理成本，而成本增加必然会导致公司利润下降。

2、老客户的流失，作为公司的管理与经营者，并没有做出过深刻的反思。

笔者认为一个公司老客户的流失不外乎由以下几种原因导致的：

１、公司服务不到位，甲乙双方在合作中没有达到客户满意度，客户维护基本为零，客户没有体验到服务附加值。

２、据市场需求与公司不断的发展变化，客户对公司的具体服务标准需求有了新的提升，而公司的服务技能依然停留在几年前的服务标准，客户必然会流失。

那么客户的小船也是说翻就翻的。

另一个做商贸公司传统渠道的经销商朋友×××也是怨声载道：“现在线下传统渠道的销售简直是太难了，产品在终端没有良性循环，销量锐减，现在的天猫淘宝网购覆盖面实在是太广了，网购把传统零售渠道挤压的没有办法生存了……”等等。

笔者同样与其交流问了几个问题:

１、公司代理产品结构如何？近几年代理的产品是增品了，还是减品了？目前代理产品在市场同行业中处于什么地位？厂家市场战略与品牌意识如何？

２、市场渠道占有率如何？是否形成有效的动销？

３、市场渠道维护人员如何管理？

×××朋友答：“公司老品多，产品结构基本没有什么调整，武汉某鸭品牌代理了多年，目前在所有代理产品中依然是主打拳头，同时厂家也早有在该市场‘偷梁换柱’另谋经销商的想法，公司新增的几个品也都是外省区域性的小厂家生产，厂家不具备什么品牌意识和战略思路。渠道占有率基本达到50%，动销一般，市场渠道维护人员仅仅一两个人而已，基本没有什么销售激励与销售管理程序。”

如果是操作过营销一线市场的人，由此剖析就不难得出如下结论:

1、代理经销行业的传统渠道经销商，一定要适时的做出产品结构调整。尽管某些厂家希望同类产品在经销商手中是一家独大，但是如果产品生命周期已经进入衰退期，厂家不进行产品创新与品牌延伸，仅仅依靠经销商自身的力量，产品在区域市场将很难盘活，同时低利润、产品不动销，将直接导致经销商难以存活，其寻找替代产品是必然。

2、与不具备品牌意识与战略思路的小厂家进行代理合作，代理商在产品导入期一定是在“孤军奋战”，而从长期看，恐怕会是在扮演“临时保姆”的角色。所以代理商在与厂家合作中，要筛选有与代理商形成命运共同体，市场共担、风险共担、资源共享的厂家进行战略合作。

3、×××经销商朋友在公司经营上依然有短板需要提升，做传统代理经销行业一定要由过去的完全依靠产品力、品牌力，偶尔依靠厂家输血生存的模式，转变为自身具有强大的造血功能，同时要加强市场业务人员的管理，建立公司自有的市场营销体系，如：提高市场占有率、占领空白市场、拟定经销区域市场营销策略，与厂家做好区域性联合动销等，如此在一定程度上能大大的提高经销区域市场的销量与利润。

笔者认为，天下没有难做的生意，只是你没有找到市场的需求。目前的传统行业与传统渠道不好做，电商同样不好活，原因是共性的，就是基础没做好。

在互联网大潮猛烈的冲击下，“老干妈”、“娃哈哈”、“李锦记”、“优衣库”、“统一”、“联想”、“华为”的市场份额没见萎缩，品牌依然实现强势增张。正如联想创始人柳传志所言：技术创新和商业模式的创新可以颠覆一切。

不要抱怨这个世界变化太快，商业市场唯一不变的原则就是每一天都在变化着，但不管世界如何变化，只要你的根扎得足够深，那么世界上就永远有你的立足之地。

来源：麦森哲咨询（message1006）

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