一般人我不告诉他----如何从意志力看洽谈成交进度

于意志力对于成交的影响，上网查了相关资料，意志力确实大有搞头，结合我们的销售常见场景，全面梳理一遍。首先，意...



于意志力对于成交的影响，

上网查了相关资料，

意志力确实大有搞头，

结合我们的销售常见场景，

全面梳理一遍。

首先，意志力具有四大特点：

1.  固定值，易消耗，能补充。

2.  做选择，消耗脑力，消耗意志力。

3.  做坚持，消耗体力，也消耗意志力。

4.  意志力耗尽，容易发生决策疲劳。

结合科学实验，我们逐一分析，

如何在成交洽谈中使用这些方法，

削弱客户的抗拒，进而达成目的。

《意志力——关于专注、自控与效率的心理学》中有一个实验。

智力水平相同的受试者，被告知测试他们的智力，都是无解的题目，真正测量的是死扛做题的意志力。

受试者被要求事先禁食，随机分为三组。

标准组直接做题，什么都不吃。

两个实验组学生在做题之前带到另一个房间，

面对刚烤好的巧克力饼干以及一些萝卜。

饼干组学生可以随便吃饼干，

萝卜组只能看着饼干，吃萝卜。

萝卜组抵制了饼干的诱惑之后

两组学生都被带去做题。

结果饼干组跟标准组一样

平均坚持了 20 分钟，然后放弃了死磕。

而萝卜组只平均坚持了 8 分钟。

原因就是，萝卜组的意志力

在抵制饼干的时候被消耗掉了。



这也是节食减肥多失败的原因在一个实验中，受试者面对很多礼物，

每个人只能带走一样。

第一组受试者被实验人员不停地问：

你要铅笔还是要蜡烛？

如果要蜡烛的话你要这种蜡烛还是那种蜡烛？

你要这个蜡烛还是要T恤衫？

你要黑色T恤衫还是白色的？……

他们被要求不停地做决策。

另一组受试者也要对每一个东西评估，

比如，问他们这个东西对你来说

价值大不大，但不做选择。

终于选定了礼物之后，

到另一个房间测试自控能力

把手放到冰水里，看能坚持多长时间。

结果做了很多选择的这组，

坚持的平均时间更短。

因为，做大量选择损耗意志力。



妹子们，只能选一个老公，

你今晚想要哪个？

经常有销售顾问说，

我流程都做了，客户就是不买

有什么办法呢？

我们以削弱客户意志力为目标，

看看流程是如何使用的。

1，客户要求报优惠

应对方法：更多方案，更多选择。

详细填写报价清单，按照客户预算

按照一车两价，一价两车原则报价

话术举例：

张老师，根据您的需求，我们推荐20万上下的帕萨特和途观两个系列，其中，帕萨特是B级轿车中的销量最高的，330尊荣和280尊荣型都是首选，280尊荣还能享受国家节能补贴，途观是合资SUV车里性能价格最均衡的，280时尚版优惠幅度大，同样动力级别的280丝绸之路版考虑到节能补贴，最终上路价格差不多。。。。。。

客户反应：

一口咬定要某款车，那就是车型已定。

兴致勃勃愿闻其详，那就需要对比车型。

不管是哪种，至少提供两个购车方案，

让客户做选择，消耗他的意志力。



2，客户想要看实车

应对方法：车库看车，实车对比。

展厅车位有限，不能做到每种车都有

在向客户提供同款两个车型的时候

带到车库看车，多看一会，成交概率高

去车库的好处：

走一路，聊一路，显热情。

冬天冷，夏天热，耗体力。

户外气温不舒服，拖垮狗头军师。



3，多项增值业务推荐

和客户一起算分期，大家一起动脑子

话术举例：

张老师，我们这个车有一年两年零利息，一年半付半贷，三年低利息，您看看，如果用两年零利息，带十万，服务费5000元，每月还款是。。。。。如果10万买基金理财，那么两年的收益是。。。。。

注意：

尽量让客户用脑子算，口算，

千万不要自己躲到角落去算数，

大家都是数学学渣，此消彼长

算分期的目的，除了推荐金融，

再就是消耗客户的脑力，进而削弱意志力。

使用展示品，推荐装具重点产品

话术举例：

王先生，我们车上适合配备大屏导航，一键启动，真皮座椅等配置，现在也有专门的套餐，您看，这边有展示品。。。。。。

注意：

就算是客户不买，也需要费口舌拒绝

向客户做展示，用产品诱惑他

推荐多个套餐，用折扣吸引他

节选自网络的汽车销售技巧：

买新车的时候往往会有很多升级配置的选项，

而聪明的销售总是让你刚来的时候，

先对一些花钱少的配置进行选择。

等你连续决策到选累了以后，

他再向你介绍价格贵或者根本没用的选项，

比如要不要来个防锈？

而这时候你的意志力已经没办法对抗他的推荐了。

更有意思的是，采取这种先易后难的选择顺序，

顾客对购物体验的评价往往还更高。

推荐置换，二手车评估师参战

客户为了置换更高价格

会尽量高估车况和评估经历

专业评估师会和客户就旧车价格拉锯

就算旧车谈不拢，也能继续消耗客户

4，女销售顾问对于男客户的影响

不是实际施加影响，

而是客户内心想着防备，

客户的意志力就会持续消耗。



5，其他

僵持阶段，注意饮料续杯

提供的饮料最好是茶水

一是，红茶暖胃，绿茶去火

二是，不含糖，客户无从补充葡萄糖



经理出场，不是额外给优惠的

经理替下疲惫的销售顾问

销售顾问趁机补充水份，吃点点心

等经理无法拿下订单时

销售顾问再次出场



门口挽留客户的时候

冬季夏季注意门里门外

客户在门外等着我们拉住他

门口也会有僵持的时间

注意站在门里，温度舒服一点

和客户的价格谈判就像是追女孩子

我们一直以来都苦于看不到进度条

现在，意志力水平作为参照物

希望大家能在车型确定的谈判中

能失败更少，收获更多。



（文/山东润华天众 内训师 李嘉乐）

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