【管理干货】5大策略提升门店客单价！

你是否也遇到过客单价无法提升的瓶颈？你是否也曾苦恼于寻找提升客单价的好办法？本文以5大策略助你提升门店客单价，建议收藏。...





你是否也遇到过客单价无法提升的瓶颈？你是否也曾苦恼于寻找提升客单价的好办法？本文以5大策略助你提升门店客单价，建议收藏。

首先，了解一下决定了我们的客单价的五大因素：

一、门店铺货的广度与深度

大卖场品类的广度与深度高于超市，超市又高于便利店，大卖场的客单价一般可以达到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般则在8-15元之间。

由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。

二、品牌商品定位

在同一个商场，不同品牌的定位价格会一样，最终的客单价也会不一样，某商场的A品牌一套护肤五件套大概在3800元左右，B品牌的价格却只有1280元，我们平时虽然看到B品牌的销售数量比A品牌多，但到最后营业结束时却看到了不一样的结果，就是A品牌的营业额比B品牌高出了接近10000元。

三、品牌促销活动

我们平时是不是有这样的感觉，本来打算只买一样商品，但由于促销，感觉多买几件就会有更高的优惠，所以我们才多买了几件本来可有可无的产品，答案是必然的，特别是女性消费者。

既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助非常明显。

四、因素四、产品的关联组合

品牌的商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合，比如围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时，其实就横跨了两个部类、三个大类，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费。

五、商品陈列

我们都知道陈列有三个阶段，初级阶段是摆整齐;中级阶段是摆好看;高级阶段摆好卖。产品的陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。不管门店是大还是小，相对于顾客在门店内所待的时间来说，这些商品总是远远“过剩”的，因此，要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球，就需要在陈列上下功夫。

提高门店客单价的方法

通过以上的五点分析，我们清楚的知道了影响门店客单价的因素了，那么我们要怎么做才能提高自己门店的客单价呢？

一、给个理由让顾客多买同类商品提升客单价

帮顾客找个理由多买同类的商品，是提升客单价最基本的途径，也是见效最快的途径之一。

二、给个理由让顾客多买不同类商品提升客单价

前面化妆品店的案例让我们知道商品组合是可以促成客单价提高，促成顾客不同类商品的多买，也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现，比如将护肤品与洗护品捆绑在一起降价销售、将男士护理品与女士护肤品捆绑销售，这些都可以有效带动异类商品的销售。

在促成顾客不同类商品的多买过程中，我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类商品。

三、想个办法让顾客购买价值更高的商品提升客单价

每个人都有虚荣心，只要在这方面多下点功夫，学会赞美客人，特别是带朋友一起来买的客人是可以让顾客购买价值更高的商品的。如果顾客的消费量固定，但有效地利用陈列和促销手段，无形却有意地推动消费者的消费升级，其实也是一种比一般促销更有效的推动客单价提升的办法。

四、通过数据分析实现提升客单价

很多店铺都忽视了一样东西，那就是门店的销售数据，如何利用数据分析来提升客单价?要根据各个企业不同的信息化程度进行。

1）学会利用企业会员系统数据

利用会员管理信息系统，利用数据挖掘技术，可以做到以下几点：

一是：会员关联营销

二是：会员个人消费行为画像

三是：会员针对性营销

2）会员信息系统不完善的企业怎么办

一是：可以通过品类分析了解哪些是重点品类、品类单价、品类结构、品类成长性、品类集中度，了解品类的发展趋势，有意识地引导品类档次的提升。

二是：了解各品类在不同季节、不同节假日的表现差异，通过品类与季节、节日等的消费共振来创造消费高峰，提升客单价。

三是：了解促销活动对品类销售的影响，促销的目的是以促销来带动品类销售的增长，而不是为促销而促销的。所以，一定要通过有效的品类分析来跟踪促销结果，以便不断地提升促销。

3）没有会员管理系统的企业怎么办

现在还有很多企业只有几家店铺，根本不可能有自己的会员管理系统，那对于那些管理信息系统几乎为零的企业来说，只要善于多观察、多思考，然后对自己的调整及时地进行对比分析，分析哪些调整是成功的、达到了预期目的，哪些调整是失败的、离预期目标差距甚远，只要不断总结、善于总结，凭经验也同样能有效改进绩效。

4）让提升客单价常态化三做到：

一要做到：一句话营销

即要求门店收银员在收银时多加一句话：“我们门店正在进行××促销，先生/小姐要不要来一件?”即便20个顾客中有一个被说动，客单价也可以实现微弱的增加。

二要做到：主动推荐

对于门店新进的商品，对于最近卖得红火的商品，还有对于最近正在做促销的商品，门店的店长可以示范并带领那些店员主动向周围的老顾客推销，既能够培养与顾客的亲切感，又能够有效地拉动客单价，也是一举两得的事情。

三要做到：经常制造一些消费热点

既可以用季节性新品、超低价商品，也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品，用比较夸张的方式进行推销，吸引行人和顾客的眼球。

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