化工销售遇到的八个难题,解法指南奉上!
导语很多化工业务员都会遇到这样一个问题,天天群里网上发广告,经过自己的不懈努力,会接二连三的接到询盘电话,然...
导语
很多化工业务员都会遇到这样一个问题,天天群里网上发广告,经过自己的不懈努力,会接二连三的接到询盘电话,然后开始跟单,但是在跟单的过程中发现客户的热度是一次比一次低沉,最后,不了了之,那么问题出现在哪里呢?我们应该怎么才能抓住客户呢?3、见面不知道说什么怎么办?
见面分为初次见面和多次拜访
6、产品价格高,无竞争力怎么办?
一般产品能成交,是看三点:性价比、客情、服务。
①产品价格,只是其中的一环。客户说我们价格高,我们不要一味的去给客户讲价格,学会迂回。
我们要分析我们产品的优势,贵有贵的理由。学会拆分我们的产品,一项一项的把产品优势分开来给客户,同时告诉他用我们的产品好处。
②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量,付款时间一起谈。量大则优惠。回款快,更优惠。(说这些,你还觉得自己的产品没有竞争力吗?)
③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况,就是自己的产品质量更好,价格便宜,付款方式一样,但是客户就是不采购我们的,而是采购竞品的。
知道原因吗?就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商,已经有了感情,客户不在乎多花这么一点。
说到这里,大伙们,一定记住,要把客情做透。把自己做成“小三”,然后踢走正室。
补充一下,应该多拜访客户,打印一份资料,列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话,而不是价格。8、客户玩命杀价怎么办?
杀价的客户一般有三种心态:
一、就想买便宜的东西;
二、来探底价的;
三、索要回扣。
通常来说,客户杀价,潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。
客户为什么要杀价?他真正的想法是什么?他承担着一个什么样的角色?
不管是何种情况,销售员都以公司价格为主,不能亮出底价。
应对方法:
①杀价就跟他讲品质,服务。在权利范围内给客户方便,不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。
②杀价就多诉苦,多谈感情(前提是客情关系要做好)。
③杀价就跟他说,让出的利,当回扣给他。
其实价格是一个很敏感的话题,还是那句话,宁愿死在不成交上,也不要死在价格上,永远不要让客户知道我们的底价,报底价的百分之九十的死。
所以报价的时候适当放高一点,一点一点的降,当客户签合同的时候都不是我们的底价。
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