论“波尔多酒商体系”的倒掉

Palmer（宝玛酒庄）2015期酒如果开盘价10000港币，你会怎么想？不吐皮儿和你聊聊波尔多现有的销售体系的危机和原因。...



正逢2015期酒如火如荼的进行中，价格节节攀升，波尔多人一片喜气洋洋，扬眉吐气的大好景象。而我竟有一丝凉意, 繁荣背后可能孕育着重大的危机，我大胆的猜想，这个存在了几百年的销售体系即将倒塌。

我们之前在讲法国酒的时候专门讲过波尔多的销售体系，主要是卖期酒，酒庄全部通过波尔多酒商（Negociant, 音译：尼沟上），在酒还没有装瓶前就把酒花全部卖给下游的全世界各地的进口商，各地的进口商再通过自己的管道把酒散掉。在这个销售体系中，每一层基本上都有10%～20%的毛利，终端消费者可能在最终等酒装瓶后拿到的价格差不多是期酒酒庄发售价格的一倍。这个看似共赢的模式在互联网时代实在是跟不上形势，危机四伏了。我来给大家分析一下。

凭什么黑心的奸商们要赚我一倍的钱啊！我有钱，我有大单，我是互联网公司，我要酒庄直采（什么？酒庄不卖酒？！那最差也要尼沟上直采！）。这酒原来期酒发售价才100欧，我来个100箱，我给120欧！你们法国人也要有互联网思维！互联网思维的核心就是消灭中间环节！（尼沟上原来当然不肯卖啊， 不过前两年市场不好，资金压力大，库存压力大的时，实在没办法就卖了。）

于是乎，终端客户跳过了进口商以及下游的各个管道，以和进口商一样的价格拿到了大量的货。甚至有的私人客户，几箱的量都可以通过尼沟上直接拿货了！

转眼间，碰到好年份，2015年，质量好，产量高，酒庄庄主们脸上笑开了花。但到了期酒发售的时候，他们也不乐意了！我卖的便宜了，钱都给酒商和管道赚去了；我要是卖的贵了，酒卖不出去，还被大家骂黑心。这样吧，我想个折中的办法，我只卖40%的量，剩下60%我不卖了。这40%的量，我价格定的合理点，市场肯定抢光，酒商们挣点小钱，消费者也开心，多好！于是，很多酒庄今年出来的量特别少，比如，Pontet Carnet今年只推了去年50%不到的量，虽然价格并没涨很多，大家认为还比较合理。别忘了今年可是大年啊！产量比往年高不少啊！白马今年所有的产量都做正牌酒，一瓶副牌酒都不做了。尼沟上少拿了一半的量，市场上完全不够分，虽然一抢而光，回头一想不对啊，量少了一半，我也少赚了那一半啊！原来，坏年份我挨打也就算了，连好年份我也吃不到肉啊！你可能没想明白，酒庄只放出一半的量，而压了另一半的库存是为什么，毕竟期酒模式的初衷就是为了帮酒庄提前回笼资金。如今酒庄宁愿自己压库存，那怎么解决资金问题呢？你还真别为酒庄们操心，波尔多这些酒庄有的是钱，大多背后都是大集团，或者大家族，比如拉图，背后是奢侈品集团Kering。Gucci，BV就是他们家的。有钱就任性，前几年宣布退出期酒，不跟你们玩了，人家花巨资改建酒窖，据说放 10年的酒完全没问题。另外，更重要的是，酒庄们虽然还要着这个面子，不直接卖酒，但也已经想出不少办法来高价处理这些库存了。

就在上周六，Chateau Palmer（宝玛酒庄）和苏富比拍卖行在香港搞了个专场拍卖，结果非常火爆，100%全数拍出，好一个“白手套”！（注：白手套是指某场拍卖100%的成交的意思） 总成交额1,510万港元，为拍前估价一倍 ！全场最高成交拍品，宝玛酒庄2015年225公升酒桶 以 3,062,500 港元成交，为拍前估价六倍 ，相当于每瓶10000港币，这个价格是不是疯了！而2015的期酒目前还没开盘，有这个拍卖价，估计开盘起码要200欧了！（注：本文写于端午节前夜，端午节宝玛酒庄适时的公布了期酒的价格，210欧！应该说还是比较合理的，市场反应相当不错！）宝玛酒庄总经理Thomas Duroux先生于拍卖后表示:「今天的拍卖成绩远超预期，我特别雀跃看到宝玛酒 庄备受亚洲区刘伶藏家欢迎。这次拍卖的全部拍品皆由宝玛酒庄直递，或出自Mähler-Besse窖藏与 Franck Mähler-Besse的私人窖藏，并经过细心检验及翻新，状态堪称完美。今天成功取得『白手套』拍卖，足证亚洲藏家非常重视葡萄酒的质量与来源。如此佳绩亦印证苏富比洋酒的非凡实力，我们很高兴能与苏富比携手合作，首次为亚洲藏家带来如此重要和史无前例的宝玛酒庄珍藏。」

波尔多酒庄最近开始老是强调酒庄直供，殊不知，大多数尼沟上的波尔多新年份酒，都是酒庄出来，直接进波尔多当地的恒温专业酒窖，与Ex Chateau几乎没区别。就算这点细微的区别可以表现在价格上。但期酒，还没装瓶的酒，酒庄货和酒商货完全一样啊！价格这么高，实在不忍看下去。再看看拍卖行怎么说：苏富比亚洲区洋酒部主管贝安霖(Adam Bilbey)补充:「今天的拍卖成绩非常令人满意。来自香港、台湾及东南亚的藏家踊跃参与，使拍卖取得超越高估价之佳绩。一系列陈年佳酿吸引买家激烈竞投，2015年225公升酒桶亦引起一轮争夺，最终以拍前估价六倍成交,证明亚洲藏家对宝玛酒庄悠久历史的欣赏，以及对其在Thomas Duroux领导下美好未来的期盼。」 对此，我只能呵呵了！

宝玛不是第一个做拍卖的酒庄，之前拉图，木桐等都做过，成交行情都非常好！

既然酒庄通过拍卖可以高价消化库存，那酒庄为什么要在期酒的时候廉价的把酒卖了，让管道赚钱呢？！讲了这么多，大家看明白了吗？这个现有的销售模式的上游和下游都不满意，夹在中间的尼沟上和进口商们连口汤都快喝不上了，这个模式岂不危哉？！这个世界变化快，形势逼着，不变也要变，看看最终这个模式会走向何方，不过对酒圈的从业人员而言，应该既是挑战，也是机遇吧。

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