咨询那些事│咨询顾问成长的三步曲

管理咨询师是先进管理知识和成功管理经验的传播者，对优化配置企业微观层面和社会宏观层面的生产力与生产关系发挥着重要的、不可替代的作用。...

咨询师的能力等级大致可以分为三个层级：

• 第一层级是方案编撰能力阶段；
• 第二层级是方案实施指导能力阶段；
• 第三层级是方案代操能力阶段。

这三个层级的能力是逐级递进的，对咨询顾问的能力水平要求越来越全面、越来越精深；如果不具备高层级的能力和经验，所谓的低层级的能力水平、经验程度也很难称得上优秀，最多是达标而已，因为，管理更多的在于实践，而非理论。

第一层级：纸上谈兵所要求的方案编撰能力

咨询顾问为客户提供的第一个层级的价值贡献就是咨询方案。咨询方案属于纸上谈兵阶段，无法以实践效果来验证其可行性与价值性，只能以科学性和逻辑性来判断，这就意味着，咨询方案必须具备一定的理论依据，以及对于企业的实质问题的深刻理解和咨询顾问对于学术理论的理解，两者要相互结合，实现理论与现实的结合，并要兼顾现实操作性以及操作的难度，成本等各个方面。不能够为了咨询方案的完美而去一味追求完美，实现咨询顾问个人的自我满足。

为了能够编制有专业水平、具有实操条件的咨询方案，咨询顾问应该花大量的时间和客户交流沟通，了解客户，理解客户的需求，提出解决思路，与客户碰撞理念，探讨解决问题之道，最关键的是要快速抓住问题的核心，第一时间引起客户的兴趣，与客户共同工作。这些只是方式和方法，能够编制优秀方案的咨询顾问，必须有以下几个方面的能力：

第一，要对商业环境、商业模式有深刻的理解力。咨询顾问需要对商业环境及商业模式有深刻的理解，能够寻找通过逻辑化的思维方式来寻找商业环境和模式的优劣势，能够为企业提供良好的咨询建议。

第二，要有良好的逻辑思维能力。咨询顾问需要有良好的逻辑思维能力，能够快速的理解和了解企业的商业运作特点，并能够根据咨询工具逻辑化的分析企业存在的问题，能够诊断出企业的根本问题所在，并能够提供有效和针对性的咨询方案及建议。

第三，要有较强的快速学习能力和专业技能。咨询顾问要求有很高的学习能力，能够快速掌握各个行业的知识，能够在短期内掌握大量的信息及资料，并能够在浩瀚的资料及信息中寻找规律及特点，并能够依据规律及特点寻找解决问题的关键因素。

第四，要有高度分析及解决疑难问题的能力。咨询顾问必须具备看透现象看本质的能力，能够去粗取精，去伪存真，但这种能力的产生需要咨询顾问具备很强的思维能力和分析能力。

第五，要能在超高压力的状况下还能保持高效率的工作。咨询顾问往往是在规定期限内解决企业问题，因此必须具备在有压力的状况下能够高效工作的能力，需要能够具备很强的工作能力和工作效率。

上述是咨询顾问能向客户提供文本性咨询方案所应该具备的基本能力，即使这个层级，也要很长时间通过系统化、专业化训练才能够做到的，具有这样能力的咨询顾问，才是一个优秀顾问的开始。

第二层级：远程炮火支援的方案实施指导能力

咨询顾问为客户提供的第二个层级的价值贡献就是当客户在实施过程中遇到不能解决的困难或问题时，能够及时给予有效的业务指导。这就要求咨询顾问具有以下几个方面的能力：

第一，要有较强的领悟力。管理咨询服务的本身要求作为咨询顾问要有丰富的企业管理经验，是个管理型人才。但是，管理咨询行业目前还不是一个成熟的行业，人才积累有限，现在从事管理咨询的顾问的主体仍是从学校刚毕业不超过5年的员工，或者从其他行业转行过来，半路出家做起咨询顾问，很多人并没有丰富的管理咨询经验，甚至也没有亲自带团队的经历，要想指导客户实施方案，必须有一点就通的悟性，那么，什么是一点就通的悟性呢，即一说问题就能迅速明白的理解力，一说现象就能快速总结的概念力，一说要求就能快速找到方法的设计力。

第二，要有良好的沟通表达能力。咨询顾问就算有很丰富的经验，但是，若不能把心中的想法表达出来，那也是没用的。咨询顾问要把方案实施过程中可能出现的问题跟客户沟通、协商，要根据企业的特点和暴露的问题特征，帮助企业找问题的解决方法，并做出预案，同时，还要与企业的各个部门进行接触，了解。这都要求咨询顾问，具有较强的表达能力。

第三阶段：亲临沙场所要求的方案代操能力

咨询顾问为客户提供的第三层面价值贡献是，咨询公司以第三方的身份主导项目方案实施，而客户对接部门仅做辅助者或支持者。抛除由于咨询顾问提供的咨询方案自身可操作性差，或者咨询顾问在业务指导时，对客户讲不清楚、说不明白这两种由咨询公司自身原因导致的情况外，上述现象往往易出现以下几类客户身上：高层决策效率低；实施部门的实施意愿不强；实施部门组织协调能力较低；实施人员理解力和问题的解决能力太低劣，无论咨询顾问如何讲解和辅导，实施人员对方案的要么理解不了，要么对实施中出现的细微问题或细微变更都缺少实际问题的解决能力。此时，为了向客户证明我们的方案是可行的，有效的，咨询顾问不得不由后台进入前台，在客户对接人的协助下，上下沟通、左右协调，促进客户高层及时决策，与被实施部门或单位谈判使其接受方案并落实执行，同时，还需要进一步细化方案，把部分处于概念层面、程序阶段、示例化的文案具化为标准化、作业化且有针对性的作业指导书性质的文件。通过主导客户的方案实施工作，一方面打消了客户对咨询公司方案有效性的质疑，更为重要的是，有利于培养出有较强实践能力的咨询顾问。这时的咨询顾问具有以下几个能力特征：

• 对问题的预见力；
• 高效的组织协调力；
• 强有力的行动力；
• 促进客户高层决策的影响力；
• 促使他人接受的谈判能力。

从客户类型角度来说，如果你的客户只要求文本的科学性和逻辑性，实施于否，不是他们的关注重点，那么，您只需要第一层次的能力就可以了，这样的客户付款时也是非常爽快的。如果一直做这方面咨询业务，这种工作将会把您培养成为一名球星级的大腕；如果您的客户要求实施，并且自己有较强的实施能力，您只需要在关键时刻以第三方的身份露几次脸，指导一下关键技术问题，推动项目进程，恭喜您，您已是一支优秀球队的教练，这样客户的项目回款虽然有所滞缓，但仍没有太大风险。如果您不得不主导客户的方案实施，恭喜您，您可能要以球星兼队长的身份带领中国足球队，冲击世界杯了，如果成功了，您将百炼成钢，成为超级圣斗佛，建议您把您的人生目标调整为做职业经理人，以获取更大的人生价值，实现更大的财务收益，因为这样的客户对您的咨询收入来说不仅是低微的，更是无法保障的，但您的能力却在这类客户的田地里，获得极速成长，让您有了更高的筹码和能力获得人生的增值与溢价。

总结而言之，从事了咨询，无需抱怨，无从抱怨，不管是哪一种，只要你有能力，都将获得人生的升华，成长的价值。除非，您是一个什么能力都没有的人！

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