森林城市真的停止国内销售！碧桂园海外战略遇到大麻烦

这个新加坡旁的项目，真的只能卖给新加坡旁的人了？...



一条君导读‍‍

这个新加坡旁的项目，真的只能卖给新加坡旁的人了？

豪赌有风险，投资需谨慎，在异国他乡进行浩大的造城运动更是如此。

随着国家对外汇管制进一步收紧，大批出海房企中主要以国内客户为主的项目销售将受到巨大影响，碧桂园森林城市便首当其冲。

4月5日，碧桂园集团副总裁朱剑敏在接受港媒采访时称，森林城市已经完全停止在中国内地的销售计划。投资森林城市的中国人若已缴首付，但因外汇管制政策而不能够缴付其余款项，可以申请取消订单，并不会被征收弃权费。

 

朱剑敏还表示，森林城市项目是依据马来西亚和中国两地的条例进行，目前只有大约5%的投资者想要取消这项投资。

碧桂园集团随后在回复一条君的一份官方声明中也提到，个别客户的退订、退房事宜，它们会严格按当地法律和合同约定处理。

一个月前，一条君报道了森林城市因涉及外汇管制，暂时不能在国内销售。碧桂园当时官方否认了这一说法，解释称售楼处关门因国内展厅升级改造，并非暂停销售。

碧桂园这次并未公布森林城市暂停国内销售的真实原因。

但这应该还是与外管局严禁个人购汇投资海外房产的规定有关。目前国内正严格限制外汇资金的用途，大规模的资金流出正也受到外汇管制的监管，尤其是对个人分拆购汇的监管加强后，像以往“蚂蚁搬家”式的购汇可能再也行不通。

如今这个被誉为碧桂园1号战略工程的海外项目，在前期开发过程中至关重要的国内销售渠道因故停止，势必会对项目的后续推进，乃至碧桂园整体的海外战略造成影响。

作为碧桂园老板杨国强心中的理想之城，森林城市项目能否成功，以及今后能否复制到其他发展中国家，一定程度上决定了他极力推进的海外战略的成败。

在远离本土2000多公里外的马来西亚最南端城市新山，杨国强选择了一片靠近新加的海域，他期望在填海出来的四座岛上建造一座产城融合之城，并许下了20年的投资周期，项目的整体投资预计高达1000亿美元，这将是世界上最大的单体项目。

对任何开发商而言，这都是一个艰巨的挑战。

通过与当地柔佛州苏丹的合作开发，碧桂园在森林城市的开发建设上获得了当地政府乃至马来西亚当局的认可和背书，它们因此拿到了填海造地的开发权，在项目启动的初期便开始通过产业导入融合，希望提升区域经济价值，同时推动房地产开发销售。

但在项目开发前期，森林城市依然无法摆脱单纯地产项目的路数。2016年，通过支出近20亿元的营销费用，森林城市做了地产营销史上最大规模的宣传，并将它们在国内惯用的全民营销运用到极致，最终这个项目卖出了超过 15000 套房子，销售金额约200亿元。不过在它们面向全球销售的计划中，仍然有超过七成的客户来自中国内地。

得益于内地客户的蜂拥而至，过去一年的销售收入已经让森林城市的前期开发投入实现了现金流回正，同时超过20%的净利润率水平也会对碧桂园的整体盈利有提升，毕竟它们去年整体的净利润率仅为8.9%。

按照碧桂园总裁莫斌所言，碧桂园的海外布局正处于收获成果之际。但如今贡献绝大部分数额的国内销售暂停，短期内必然会对这个项目的整体销售造成极大影响。

一位同样在马来西亚有项目销售的开发商人士一条君表示，国内加强外汇监管后，肯定对以中国内地客为主的超大型海外项目影响深重，目前这类项目也就森林城市一家，相信碧桂园会解决这些问题并调整自己的销售策略。

碧桂园也确实开始调整森林城市的销售策略了。目前它们除了将在新加坡开设展厅外，还会将销售重点转向香港、台湾，日本以及欧美等地，期望吸引更多中国以外的买家。

对于至关重要的国内客户，碧桂园也将不会在像过往般大张旗鼓的组织看房团前往。碧桂园在声明中称，对森林城市项目感兴趣的客户，可自行前往位于马来西亚的项目售楼部或海外其他展厅。它们在全球各地的展厅仍然合法合规的开展业务，也包括招商及产业引入的工作。

可以想象，在国家严格的外汇管制下，森林城市今后将缺少大量将房子作为最热衷投资方式的中国客户，即便将目标市场转向海外，也很难在吸引如此庞大的客户数量了。毕竟对海外客户而言，他们对碧桂园的认知和了解并不多，同时相比国人对房子的狂热，森林城市所宣传的美好蓝图，或许对他们也没有吸引力。

要将潜在客户群瞄准海外市场的已经不止碧桂园一家，同样来自广东的开发商富力地产和雅居乐，也面临着和碧桂园同样的难题，但它们的项目体量相比森林城市却小的多，压力也会相应少些。

雅居乐位于马来西亚首都吉隆坡市中心的项目总计才813套，远不及同样位于新山的富力公主湾的3万套体量，更远远无法与森林城市的30万套相比。

自前年国家鼓励企业出海以来，大批房企纷纷走出国门，在亚洲大陆南端的这个角落，碧桂园和富力用供应过剩的数十万套新房抬高了当地的价格。它们赌的是，这座与新加坡接壤的新山市，最终会成为下一个深圳，但这却很难让国外客户相信。

“如果森林城市的国内销售渠道被砍断，那将是一个大麻烦。”一位出海房企的高层告诉一条君。作为同行，他们也时刻关注着森林城市的造城之路能否成功，因为出海房企即便是在欧美发达国家的住宅项目，大多数也是反售国内，体量最大的森林市场将成为它们的样本。

如今国内销售渠道被截断后，森林城市所代表的海外战略显然已受到打击。尽管过去一年森林城市在碧桂园超过三千亿的销售额中所占比例较小，但这部分却是被它们看做今后利润增长的主要来源，以及国内住宅市场天花板临近之际，它们在规模更进一步的重要支撑。

碧桂园近几年在规模上突飞猛进的发展，主要得益于它们踏准了国内房地产发展的节奏，无论是早期三四线城市的刚性需求，还是如今这类市场的改善型需求，以及因一二线城市严格限购后外溢到周边城市的市场空间，碧桂园几乎都收割殆尽。

在国内市场竞争愈发激烈之际，碧桂园将目光转向了同样人口众多，但经济发展水平与中国差上几年的东南亚市场，从马来西亚到印尼，它们已经完成项目落地，并期望在这些市场再现当初它们在国内三四线城市般的辉煌。

碧桂园看好海外市场由来已久，早在2011年就实行了“走出去战略”，大力拓展马来西亚，更是对碧桂园规模增长起到了助推作用。

这条路径也被杨国强当作能够支撑碧桂园今后三到五年发展的主要战略。当初在碧桂园内部，大规模布局海外曾遭到了激烈的反对，但最终杨老板还是力排众议，坚持并执行了下来，即使期间发生在2014年的马航事件，也未曾动摇他的信心。

森林城市从2015年底启动在国内的营销后，便伴随着不少质疑的声音，项目宣传中”新加坡旁”、马来西亚第二家园、华侨生联考、海外教育等或虚或实的概念炒作让外界评价不高，但碧桂园还是按计划推进着项目的进程。

杨国强显然没有料到，国家突然收紧的外汇管制会让这个项目在国内的销售无法进行，随之而来的国人海外购房热潮降温后，以往能吸引到的大量国内客户，将不能在继续陪同他在东南亚国家继续造梦了。

突变的监管政策和今后未知的更多风险，碧桂园的海外战略将何去何从？至少在短期内，它们仍将继续推进。碧桂园在官方声明中称，公司仍致力于森林城市的发展，这是一个雄心勃勃的项目，预计开发建设 20 年并作长期的城市运营。

目前碧桂园除了在马来西亚、澳大利亚、印尼布局6个项目外，它们还期望继续拓展印度、泰国、缅甸、老挝、越南等东南亚市场。这些都是在杨国强看来大有可为的市场，他也希望尽可能的面向当地客户。

在当前的大环境下，这些海外项目最终能否给碧桂园带来预期效益，仍需长时间考验。

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