销量广汽丰田

“汽车后普及时代”方显学霸真颜色青主谈

速度快，质量高，广汽丰田的半年成绩单亮瞎眼...

上半年汽车市场不太好，根据汽车工业协会的数据，乘用车市场销量同比增幅只有4.6%，乘联会的数据更不好看，广义乘用车销量同比只微增了3.2%。连持续火爆多年的SUV也开始陷入明显的低迷。

汽车市场也终于和宏观经济形势趋于一致，都进入到一个低增长的新常态。

关于当前的宏观经济形势，许小年教授最近有一期演讲在网上很流行，他认为现在的中国经济表现出“后工业化时代”的典型特征——粗放型的高增长已经一去不复返，到处都是过剩产能，到处都是饱和的市场，市场需求以增量为主转向以存量替代为主。

在这种新形势下，企业持续增长的动力只能来源于创新。为适应不断变化的外部市场环境，企业只能持续提升自己的体系能力，不断地去为客户创造价值。

只要能做到这一点，即使市场大环境不佳，企业还是可以取得高增长。今年上半年汽车市场如此低迷，但也还是有几家企业增长势头强劲，其中广汽丰田的市场表现尤其亮眼。

1[b]速度快，质量高，广汽丰田的半年成绩单亮瞎眼

我们先来看看广汽丰田上半年的成绩单。

终端零售销量同比增长了21.3%，达到258866台。这一增幅，是行业平均增幅（3.2%）的6.6倍！全年销量预计将达到58万台，同比增长30%。

更加难能可贵的是，广汽丰田的这种增长，是一种基于结构优化、品牌提升的高质量增长，不是用压库、降价换来的低质量增长。

亮点一：全系高增长

这种高质量增长首先体现在均衡上。上半年，全新第八代凯美瑞、雷凌家族、YARiS L家族均实现了30%以上的高增长，2018款汉兰达则延续了一车难求的车市神话，自今年3月中期改款以来，累计订单已达4万台，月均销量超过9000台，在价格坚挺情况下，悄然重夺细分市场销量第一位。

2015年上市以来，汉兰达始终一车难求，堪称车市奇迹。亮点二：产品结构优化

其次是产品结构进一步优化，中高端车型占比进一步提升。全新第八代凯美瑞1-6月销量达70331台，同比增幅达36.6%。其中，2.5L和混合动力车型销量占比超过6成。高端车型比例是中高级车品牌竞争力的一个核心指标，八代凯美瑞提升的不仅是销量，更是凯美瑞这个车型品牌。汉兰达中期改款后，30万级车型提升至80%，四驱车型提升至86%，需求结构更加高端化。

亮点三：混动占比提升

在广汽丰田上半年全部车型销量中，双擎混合动力车型销量达29599台，同比增长41.7%，增速几乎是总销量增速的两倍，双擎车型在总销量中的占比也提升到了11%。其中，雷凌双擎在雷凌销量中的占比已经达到22.2%；凯美瑞双擎月均销量达到1500台。双擎混合动力作为广汽丰田差异化竞争优势，市场贡献越来越突出。

广汽丰田混合动力车型单月销量达到5000台，成为明显的差异化优势亮点四：TNGA初战大捷

意义更加重大的是，TNGA技术迅速得到市场的认可，助力凯美瑞重回中高级轿车市场之巅。

大家都知道，对非豪华汽车品牌而言，最能代表品牌地位的车型就是B级车——也就是我们所谓的中高级轿车。德系双雄迈腾和帕萨特独霸中高级轿车市场的格局已经持续有年，今年情况终于发生了改变，作为丰田TNGA架构的首款国产车型，八代凯美瑞在最短时间里实现了强势回归，已经连续两个月销量超越帕萨特，位列国产中高级轿车销量亚军。与第一名迈腾的销量差距也已大幅缩小。4月份，凯美瑞和迈腾的销量差距还有8000多辆，5月份缩小到4900余辆，6月份已经缩小到只有1719辆。

凯美瑞的销量在逐月攀升，考虑到目前八代凯美瑞还有超过2.2万台的待交付订单，今年TNGA加持的全新八代凯美瑞，极有可能最终超越迈腾，重夺中高级轿车月度销量冠军的王座。这是一种趋势性的市场格局之变，影响持久而深远。

八代凯美瑞今年极有可能超越迈腾，重夺中高级轿车月销冠军。

亮点五：低库存，高销量

广汽丰田在实现销量高增长的同时，实现了极低的经销商库存，库存指数仅为0.3-0.4个月，同期，行业整体终端库存系数已接近2.0，超过了警戒线。低库存意味着快周转，快周转就带来良性循环：财务成本大幅降低，经销商盈利能力大幅提升。事实上，广汽丰田一直高度重视经销商盈利能力，2014年到2017年，广汽丰田在四年里三次做到了经销商满意度第一。

2[b]三年构造改革见成效

在如此低迷的市场大环境下，广汽丰田为何能取得这么亮眼的成绩？用广汽丰田执行副总经理李晖的话说，这正是体系能力提升的结果。

首先当然是因为产品好，之前两三年，因为产品导入周期的原因，广汽丰田没有全新的产品，但是并没有闲着，他们在苦练内功——李晖的说法是构造改革。

这个构造改革并不是在经营遇到困难之后才被动开始的，这是李晖在三年前提出来的。当时广汽丰田已经连续两年实现15%以上的增幅，连续实现了30万辆、40万辆的跨越，发展势头强劲，但是李晖却看到了这种增长更多是市场推动、产品推动的，缺乏内在的可持续的支撑。

其实，在当时的市场环境下，广汽丰田要取得更快的增长非常容易，推出更多的产品，再把价格降低一点，销量一下子就会上来，数据就会很好看，然后就可以各种庆功。但是，然后呢？

广汽丰田坚持，不能光看销量，还要看是什么驱动销量增长。

搞销售出身的李晖很清楚还要看销量背后付出了什么，是用什么代价得到这样的销量。如果代价太大，就不是高质量的增长，广汽丰田一直追求的都是各方面协同的综合性发展，而不光是一个销量。

很多企业其实吃过一味追求销量的亏，在市场高增长的时候通过大水漫灌的粗放式经营，确实取得了一时的高速增长，跨越了一百万辆的台阶，但是渠道能力被透支、品牌基础没打好、产品质量没提高，市场稍微出现一点波动，竞争稍微变得更加激烈，销量就出现了大幅下滑，然后就是经销商亏损、产能放空、价格体系崩塌，对企业的长远发展造成了严重的不可逆的伤害。

对合资汽车公司来讲，最重要的核心竞争力一个是质量，这是生产制造决定的；一个就是服务，这是渠道能力决定的。这两块恰恰都是广汽丰田过去三年构造改革的重点。

李晖特别重视经销商的盈利能力。因为只有能挣钱的经销商才能够为消费者提供优质的服务。“经销商收益三年内翻番”，是广汽丰田渠道构造改革的目标之一，现在已经实现，销售店平均收益去年就实现了翻番（相对2015年）。

现在，广汽丰田经销商的盈利能力连李晖自己都感到吃惊，４、５月份，他调研了北京地区的经销商，发现1-4月份他们的收益状况异乎寻常地好，甚至超出了一些地区去年全年的收益状况。

汽车市场越成熟，消费者对品质越有要求。“高品质”已经成为广汽丰田的一张企业名片。

在制造品质上，广汽丰田已经连续多年保持了丰田海外工厂纪录。但是广汽丰田并不满足，广汽丰田的目标是“零缺陷”，他们对供应商同样进行了构造改革，在这个过程中，一个成熟的供应商体系也逐步完善，现在广汽丰田供应商的部品不良率只有0.38PPM（100万个部品中只有0.38件不良）！3广汽丰田的快慢相对论[/b]

说起广汽丰田，大家都认为前两年发展得有些慢，2016、2017年的同比增幅分别只有4.6%和4.9%，和大市一比，好像确实有点慢。

对此种质疑，广汽丰田当时的态度一直是笑而不语。现在大家终于发现，正是因为有了这两年的慢，才换来了广汽丰田今天的快。事实上，对企业发展的快慢，广汽丰田有自己的哲学。

2013年实现从20万到30万辆的跨越，2015年又实现了40万辆的跨越，广汽丰田每一年都有变化，中间可能某个年份速度慢一点，但是如果过去５年放在一起看，广汽丰田发展得一点都不慢。

为什么在大市比较好的时候，广汽丰田宁肯牺牲一点速度，去搞构造改革，去提升经销商盈利能力，去打造更强的体系？就是因为广汽丰田知道，中国汽车市场已经进入到一个“后普及时代”，就像我们的宏观经济已经进入到“后工业化时代”，通过投资拉动增长的老路已经走不通了，必须走一条创新驱动的新路；在汽车的“后普及时代”，新的增量市场空间日渐萎缩，竞争已经切换到替代型的升级市场，你没有能适应这种更加激烈竞争的体系能力，没有符合消费升级趋势的产品和服务，就必然会被淘汰。

打个不切当的比喻，之前快速普及阶段的车市竞争像是初中，进入到后普及时代，车市竞争像是高中。很多伪学霸中考考得很好，但是高中成绩一落千丈，相反，也有很多真正的学霸，初中成绩看似一般，但是他在初中没有透支自己，养成了良好的自主学习习惯，到了高中成绩开始爆表。

体系构造改革初见成效，更多新产品导入，广汽丰田开始进入新一轮高速发展周期。

过去几年，广汽丰田正是因为及时慢下来，构建了能适应新的市场环境的体系能力，才能在今天大市低迷的情况下，也同样能实现高质量的增长。

正因为广汽丰田这一轮市场表现一不依赖市场大环境，二不单靠产品，而是基于体系能力的提升，也给了丰田方面以极大的鼓舞，以至于丰田在中国的中长期发展策略都因而做了调整。丰田是一家高度重视风险的企业，在市场机会和市场风险之间，他们永远更重视后者，丰田的哲学是宁可慢一点，也要追求稳定的、可持续的发展。

丰田在制定自己目标的时候，总是会把市场大环境最坏的可能考虑进去，但是今年，李晖表示，广汽丰田在制定年度目标的时候，没有太多考虑市场大的形势，定下了全年30%的增长目标。他认为无论是体系能力建设、产能安排、再到产品配置，广汽丰田应该有这个自信。

在完成体系能力提升之后，广汽丰田已经进入到新一轮的快速发展周期。李晖提出，未来几年广汽丰田都要保持两位数以上的增长，争取尽早实现年产销100万辆目标。

文 | 青主(本文仅为作者个人观点，不代表DearAuto立场。)