哈森明星店长专访：靖江文峰HS--陈艳萍

《厚积薄发，永不言败》...

主管刘坤朝对其评价

她，积极向上、乐观开朗。 她，激情四射、永不言败。从当初开业的迷茫到现在坚实的信念；从当初单月5万业绩到现在年度200多万的销售；从当初落后的排名到现在第一、第二的领头羊。在为公司取得荣誉的同时她也经历了成长与蜕变！

我的故事：

星座：巨蟹座

口头禅：好的呀

座右铭：没有推销不出去的商品，只有推销不出去的人！

喜爱的城市：靖江【生我养我的地方】

对你影响最深的一个人或一段经历：

用心沟通，站在对方立场想问题

记得那是2014年的春节过后，那天晚上临近打烊前，突然传来一阵喧哗声。我抬头一看，进来了“怒气冲冲”的一家三口。刚踏进柜台，只听到那位妈妈说：“你家什么鞋啊，我家女儿刚穿没几天，后跟上皮给穿坏了，我不管，我要退货！”当时，我心里一阵“战栗”，这是找麻烦来了，我得冷静。想到这，我立即上前给顾客倒水，并安抚其情绪。听着顾客唠叨的同时，我拿出鞋子仔细看了看，并和顾客解释说：“首先我对您的一家到来表示歉意，影响你们的过年喜悦的心情。”道歉后，我就和这位妈妈解释：“美女，这不是质量问题，这是你家的小美女，在穿着时不小心和硬物有接触过。不过没有关系，我可以帮你寄到我们厂里维修一下就没有问题了。”然后，我就开始打感情牌。对着她女儿说：“这位小美女，还记得您当时买这双鞋的情景吗？当时你的眼光真是好呀，一眼就看上我家的海报款，还是限量版的。正因为是限量版的，在设计个方面做得都是比较精细和精致的，特别是鞋后跟上的设计，是和鞋面是一样的颜色，体现出这双鞋的时尚度。正是因为独特的设计，在穿着中一定要注意鞋后跟避免与硬物摩擦。”说到这，那位小女孩，点点头示意她妈妈确实如此。此时，妈妈不仅没有了刚来时的“怒火”同意把那双鞋给我寄回厂里维修，还当场又购买了一双。从此以后我和这位顾客成为了很好的朋友，一直保持着联系，并且这位顾客身边的亲朋好友也都在我家买鞋。顾客很任性地说：“非哈森鞋不穿，非哈森鞋不买”。这段经历让我深刻的明白，和顾客说话要有技巧，要站在对方立场想问题，心与心沟通，没有谈不成的事情的。

Q1、加入哈森这么长时间，对公司印象是什么?

首先公司开通了24小时总经理邮箱，让每个员工都有表达想法的机会；其次，公司比较重视人才培养，定期给员工做各项培训，让每个员工在自己的平台上有自我发展的空间。还有，每年有两次晋升机会。这些，都让我感觉在哈森这个大家庭里有着充满激情的“战斗力”。

Q2、你觉得什么样的团队才是真正具有竞争力的团队？

一个性格开朗的店长，首先要创造良好的工作环境并要对待店员亲切幽默，因为店长的情绪必将会感染到员工。其次，作为一个领导者，要公私分明，不可出现滥用职权，出现偏袒现象，要实事求是对人对事；最后，要给团队树立一致性的目标以达到共同进步的目的。Q3、以你在一线的管理经验，你认为作为一个店长，如果需要快速提升店铺业绩，面对的3个最大障碍是什么？你又是如何处理这3个障碍的？

①员工士气：正所谓‘售物先售人’，那仪容仪表就一定不可忽视，我会要求店员以一种饱满的精神状态投入到工作中。另外，在客流不多的情况下，我们的喊宾声要比平时更响亮，特别要把专柜的活动一起说出来，来吸引顾客；在客流稀少时，我们自己可以充当顾客，在现场试试鞋，说说自己的见解，也可以调样面，以此来营造卖场氛围以及激励员工士气。

②成交率：能做好针对性的产品推荐就为成交率打好了坚实的基础。所以，我们首先要在第一时间能判断出顾客的类型（熊猫型，老虎型，孔雀型，猫头鹰型），根据类型来推断出顾客的喜好（是偏向于高折扣的新品，还是特价的）以及她的穿衣风格（优雅型，职场系列，还是偏向于中性风运动系列的）。另外，在推荐一件货品时，脑子里立马就要有概念，同时要拿出两款类似的款式一起给顾客试穿，或者再推一款今年比较流行的板鞋系列的给顾客，如此一来，既可以提高成交率又可以提升连单率。

③目标达成：一般情况下，每个月的前两周目标一定高于第三周和第四周，因为按照顾客的购买习惯，月初的购买力总大于月末的购买力。接下去就要目标的落实，首先要利用晨会时间，对前一天的销售数据进行分析总结，然后让店员知道去年同期的销售数据，知道每天自己的指标是多少，今天完成了多少，还有多少没有达成，让店员做到你最我赶的势头。



Q4、你认为要怎样做才能提升员工的销售连带率？

首先店长自己要有主动做连单的意识，在销售过程中，要鼓励店员大胆推销商品。就像今年很流行的小白鞋，当顾客在试穿优雅型的鞋款时，我们可以主动跟顾客去交流推荐。一则今年很流行运动风系列的，二来周末逛街或者是出去旅游都可以配上一双板鞋，这样走路时即舒适又轻便。连单销售就在于我们是否有多说那么一点点，多做那么一点点……

Q5、当公司有一个新的决策时，你会如何与你的团队成员进行沟通并落实执行？

首先公司一个新的决策给到我们时，我的第一反应公司是经过认真考虑过的，坚信对我们是有帮助的。我第一时间认可后，就要对店员进行宣导新决策的好处，让店员放心去做，并且要严格按照公司的最新制度或决策来执行。Q6、当你比较疲劳或者压力较大时，你是如何调节自己的呢？

我会静静地把自己关在房间里，美美地睡上一觉。第二天醒来，我会化压力为动力，心情瞬间变美美哒。还有，我会翻看女儿给我的成绩单，当我看到女儿优异的表现时，看到她付出辛苦后的喜悦，我会说：我们一起努力，加油……Q7、你对哈森无锡分公司的愿景是什么？

愿我们哈森品牌在商场里业绩占比越来越高，在每个商场都能排名NO.1，让公司有更大的盈利，让我们所有哈森人钱包鼓鼓！



编后语：

有许多店长对自己的角色是这样认识的：一个店就像是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列……方方面面都要照顾到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。

也有人认为店长是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店堂内的硬件设施就是布景和道具，而公司不断变化的货品构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人。故事讲的好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划和安排、带动。

无论哪种说法，都表明了一个观点，那就是店长是一个店的领导者，是企业文化信息传递的纽带，是公司销售政策的执行者和具体操作者；是企业产品的代言人，是店铺的核心。

因此，店长需要综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司的经营方针。执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。

    关注 哈森无锡training