【感悟】金融销售外在谦逊，内心霸气

销售者的肺腑之言...

一直很喜爱陈道明这位演员，不仅是精湛的演技还有他身上的傲骨。冯小刚对他的评价——一个清高的只肯在戏里低头的演员。

而金融销售的风格，恰恰需要这样的一种境界。

故事一：

曾到过华北某地约见某行的一位资深的理财经理，有多资深？网点的名字以他的名字命名。尽管是正式的约见，寒暄背后能够感觉到对方的气场。这种气场并非傲慢，但多少有些程式。

落座后，以资产配置开题，过渡到微观产品销售；从财富管理到宏观经济。话题渐广、心扉渐开，言过三巡、观点投机，聊了近两个小时，相谈甚欢，感觉受益匪浅。

比如构建客户管理生态系统的就是从他这里受到了启发。告别时，他有一句话让我感触良多“刚开始有所怠慢，老师无怪，我对客户亦是如此！”时候了解到，他在当地已树立个人理财品牌，请他理财的客户已是趋之若鹜。给如此印象之人，为何成功？从那以后，就在琢磨，金融销售要给客户什么样的印象？

故事二：

某券商负责投行副总裁在提及当年做IPO项目时，客户均是拟上市公司董事长级别。其第一次接触时，从不会掩饰自己的气场。自信、言简、专业的三板斧很少失手。在他的叙述中，能感觉到那个沟通中的“霸气”。

没错，是“霸气”。金融销售不同于实物产品的销售，因为，它更多是销售一些虚拟的产品，这些产品的目标是实现客户的财富梦想。这就决定了，客户对金融产品的选择绝对是他们心中最高的标准。

就好比，我们相信可能会因为同情去照顾寒风中销售鞭炮老大爷的生意；但是客户基本不会因数月不开单的投顾找你而去买他的权益型产品。

金融销售在客户的眼里最好的形象是“专家”，专家可以外表文气，但是内心是要霸气——基于自己专业的霸气。对待客户仅是唯唯诺诺，敬畏之心随着投资金额而势力，反而较难获取客户的信任。

打个比方，客户出现单一产品亏损，忙不迭的给客户赔礼道歉，这一定会让你在客户的心里大打折扣。冷静分析、审慎思考，作出坚持或调整的方案，用希望安抚客户才是优秀的模式。

霸气并非是“匪气”，不是“江湖气”，霸气是对专业的自信，霸气是能够影响客户正确配置资产的气场，霸气更是给客户安全感的拐杖。

销售有道，让理财销售更简单。