校友故事丨大道有为——北大光华MBA校友刘学臣

“北大光华是个有信仰、有创造力、有情怀的地方”，采访中刘学臣先生始终饱含深情，感谢母校为他的再次创业提供了很多帮助，一同创业的兄弟伙伴也大多来自于光华，“这是最牢固的情义。”...

“惟思将来也，故生希望心；惟希望也，故进取；惟进取也，故日新；惟日新也，事事皆其所未经者，故常敢破格。”

从年轻的副处级干部到豆腐厂老板， 从北大光华MBA到企业级SaaS领域的先行者……他每一次转身都令人瞩目；用33个字打动雷军，在郭广昌的推荐下成为马云的门徒……他对素年相知的情义感怀不已；八年To B创业历程，带领团队从三五人发展成为一千人的上市公司，首创“蓝冰市场”理论……他的砥砺笃行注定书写不凡。刘学臣    红圈营销创始人、CEO，北京大学MBA，北京大学创业投资研究会副理事长、正和岛企业服务联盟创始主席。 曾任中国五矿进出口公司业务经理，于2000年辞职下海，先后创办烟台白玉食品厂、北京东方奔月科贸有限公司，并于2009年创办和创科技（前身为图搜天下）,推出“红圈营销”移动销售管理云服务，是我国移动互联网领域从事移动销售管理业务的第一人。2015年红圈营销正式挂牌新三板（证券代码：834218），目前市值超过45亿元。1995年，刘学臣毕业后的第一份工作是在中国五金矿产进出口公司，任业务经理。五年走了三个台阶，2000年，27岁的他已经是五矿的副处级干部，可谓年轻有为，羡煞旁人。而在仕途一片光明时，刘学臣却递交了离职报告，下海经商。

如此大胆的选择，即使放在今天也会为很多人所不解。而谈及舍弃“金饭碗”的缘由，刘学臣笑称自己是“年轻气盛”： “一是体制内的天花板难以突破，二是判断国内经济的马车之一出口导向慢慢会变成内需导向，未来行业可能会出现下滑趋势。” 虽然轻描淡写，但这种敏锐的洞察力和杀伐决断的魄力却非一般年轻人所具备的。事实证明，在后面的创业生涯中，刘学臣的洞察力和决断力都让他获得了突破。

有舍方有得，用舍弃仕途所换来的“得”却是卖豆腐。俗语云“人生三大苦——撑船、打铁、做豆腐”，刘学臣当时所做的就是这样一份苦差事：“每天起早贪黑，最短也要工作16-17小时。”前一天晚上七八点开始选豆、泡豆，第二天早上四点多磨豆、浆渣分离，然后烧浆、点豆腐，成型之后做真空包装，由于要保持新鲜度，还要在早上七八点销售出去。回忆起这段做豆腐的经历，刘学臣对工艺流程和关键指标依然如数家珍，看着眼前这位身价过十亿的移动互联网企业家对制作豆腐的细节倒背如流，着实令人感叹。

但做豆腐不是一个拍脑袋的决定，开始进入豆腐行业之前，刘学臣进行了认真的调研。结果发现，从业者的文化水平大多不高而且以家庭作坊居多，“这就像赛马理论，如果我们这样高学历且有贸易经验的人去做，会获得比较大的竞争优势。”刘学臣是当时豆腐行业学历最高的人，后期招人和培训也注重综合素质。做进出口出身的他，对质量把控也十分严格，提倡“清清白白”，这种价值观也体现在豆腐品牌名称上：白玉。 凭借着更科学的制作技艺、更专业的流程控制、更严格的生产条件、更有效的品牌包装，这位曾经的副处长带领“白玉”豆腐逐渐获得了成功，不仅占领了北方市场，且远销海外。

蒸蒸日上的豆腐事业和可观的现金流并没有让刘学臣满足，他逐渐发现了豆腐行业销售半径小、上下游质量难以把控等问题。“如果我无法完全控制质量，那我宁愿放弃。” 积累下第一桶金的刘学臣决定再次转身，这一次，他选择了驻足。“那天下着雨，在雨中，我围着北大静静绕了三圈。” 走过体制内外两重风景的刘学臣， 2003年转卖了一手创办的事业，只身来到北京，“停下来梳理人生” 。

刘学臣最佩服的人是曾国藩，曾国藩曾说“结硬寨，打呆仗”，这句话最终使曾公剿灭了太平天国。在他看来，无论是创业还是学习，都要“结硬寨，打呆仗”，吃得住苦，熬得住寂寞，步步为营。当时已经从豆腐事业上获得一定原始积累的他，并没有花钱去住酒店，而是在老同学家里借住：“既然要做回学生，就要有做学生的样子，经受得起清苦。”

在北大报名之后，刘学臣租了房子，全身心备考，经历了全国统考和严苛的面试，他以第69名的成绩考入北京大学光华管理学院，进行全职MBA的学习。谈及选择北大的原因，刘学臣总结了三个方面：一是北大深厚的文化底蕴和历史风云际会的魅力；二是完善的课程体系和顶尖的师资力量；三是优秀的同学和校友相伴。“一起入学的同学们太优秀，我有时也有自卑，下决心迎头赶上，上课经常坐在第一排或第二排。”

“别人不做的事你们要做，如果你们都不做，那谁来做？“刘学臣对开学初期厉以宁教授的话尤为记忆深刻，这种时不我待的精神,舍我其谁的气魄，正是刘学臣创业的源动力。

“两年时间，与同学们一起做了300个案例，研究IBM、GE等超级公司，阅读大量资料、小组讨论，第二天做presentation”，刘学臣坦言，即使全职学习，仍然觉得时间不够用，“每天都是凌晨2点以后才睡觉。”光华的密集学习让刘学臣开阔了视野，也使他将创业时的经验沉淀并转化为自己的知识体系。这段经历，对刘学臣来说至关重要，为他后来再次创业打下了坚实基础。

因为在校期间成绩优秀，刘学臣获得了校级“三好学生标兵”和“优秀毕业生”两个称号，但他放弃了一切奖学金。谈到这里，他坦言自己并不是一个标准的商人，“我没有属于自己的车，创业以后没买过房子，我比别人消费多一点的可能就是咖啡，其他跟大家一样，吃盒饭、坐公共交通。商人重利似乎天经地义，但我不是一个特别标准的商人，我骨子里有传统文化的士大夫情结。”MBA的第四个学期往往是大家扎堆外出实习的阶段，而刘学臣与大家并不同，在毕业的前一个月，他还穿梭于各个教室通勤上课，“不着急找工作，也不舍得离开，对我来说，在光华上学是一件非常享受的事，全职读书就是幸福的奢侈品。”刘学臣从北大光华毕业后，正值北京筹备奥运会的前期阶段。“2008年举办这一回，下一次至少等20年，我一定不能错过，得跟它有点关系才行。”于是，他选择进入北京奥运会供应商的搜狐公司。

刘学臣在搜狐的地图搜索部门负责商务。奥运会期间，这个部门的任务是通过一款多普达智能手机提供移动导航，帮助参加奥运会的行政官员、运动员、裁判员等在短时间内实现精准调度。由于表现出色，刘学臣所在的项目组受到了奥组委表彰。

但是，北京奥运会结束后，这个项目的发展随即“遇冷”，如何实现商用化和民用化成为横亘在团队面前最大的难题。“单个项目做了一大堆，却没有一个是连续性的。” 2009年，搜狐作出重大战略调整，地图搜索部门被弱化。刘学臣随即另立门户，创立图搜天下（后更名为“和创科技”）。

有心人处处是机会。刘学臣在五矿和搜狐所从事的都是销售或商务类工作，接触了大量的客户，对一线信息始终保持着极高的敏感度。他观察到，在产能相对过剩的大背景下，中国企业面临的最大问题是销售，而销售的最大问题在于管理者难以及时了解和有效管理销售人员的工作过程。而恰好刘学臣的团队在奥运期间所运营的项目包含定位轨迹等服务，如果能把这套系统和企业的实际需求相结合，将帮助企业解决销售管理的难题。

“我的性格比较适合做TO B的工作，”刘学臣认为自己要学习曾国藩的“守正不出奇“，做稳扎稳打、基业长青的事业。“TO C端的产品虽然可以短期爆发，但也很容易被新技术颠覆，所以TO C的互联网产品更新迭代才那么快。而TO B的客户是极其理性的，反复考证才会达成合作，但建立信任关系后的合作也是持续的。”不做项目开发式的一次性买卖，只做SaaS模式的模块化解决方案，正是刘学臣所坚持的策略。

为了了解企业的需求，刘学臣用半年时间密集走访了位于江苏、山东、北京以及东北四个省市的87家企业，了解到过半数企业对于销售管理软件都有需求后，更加坚定了信心。2009年10月，和创科技推出了移动在线客户关系管理软件——红圈营销V1.0，专注于移动销售云服务的解决方案。2010年，红圈营销V2.0发布并投入运营。

2010年4月27日，在中国人民大学东门附近的燕山大酒店咖啡厅，刘学臣见到了贵人——雷军。当时，刘学臣与合伙人一起向天使投资人雷军介绍产品，刘学臣的一番话深深地打动了雷军，事后他把这番话总结成了33个字：“用移动智能终端解决企业销售管理问题，其潜力之大远远超过我们今天的想象。” 正是这33个字，揭示了两个关键词：企业销售管理问题、移动智能终端，这也成为日后红圈营销的战略重点。

临别时，雷军告诫刘学臣两个方面的困难：一是市场还不够成熟，移动智能终端还没完全发展起来，二是他的性格不适合攻城略地，应该步步为营。刘学臣一直谨记在心。

一个月后，刘学臣收到了雷军等人的400万元天使投资，和创科技也成为雷军自2010年到现在以个人名义投资的唯一一家To B企业。在雷军看来，和创科技是当初他所看过的近200家企业中最有可能成为市值过10亿美元的公司。

“雷军给我提供的帮助非常大，从团队建设到融资策略，很多都是雷军的指点，让我少走了很多弯路。直到现在，每年无论多忙，他都会为我做两次指导。”说到这里，刘学臣的眼睛有些许湿润，并为我们讲了一个令他感怀至今的故事。2013年，移动互联网时代日臻成熟，这一年也成为复星集团拥抱移动互联网的元年。复星集团董事长郭广昌在确定投资和创科技之前，特地派人向雷军了解刘学臣的情况，雷军毫不犹豫地拍着身旁刘学臣的肩膀说，“你看这小兄弟，当年认识他的时候就靠谱，这几年持续靠谱。”正是这样的诚恳背书，让郭广昌下定决心成为红圈营销最大的机构股东，也为日后其推荐刘学臣进入湖畔大学结下了深厚缘分。

2014年11月14日，刘学臣在北大光华管理学院举办的“2014中国企业级移动应用高峰论坛”上首次公开提出“蓝冰市场”理论：区别于已知的红海市场和蓝海市场，蓝冰市场是一个待开拓的有巨大发展潜力的崭新市场。在刘学臣看来，蓝冰市场有两层含义： 一、冰是硬的，需要不断敲打才能融化；二、冰是会化的，一旦春暖花开或者敲冰人的能力变强，冰就会融化。在发生和成长期，“蓝冰市场”非常坚硬，随着需求的不断扩大，技术的不断成熟，“蓝冰市场”将逐渐融化。

在刘学臣眼中，企业级SaaS移动销售管理市场就是一个蓝冰市场。随着互联网＋战略带来的颠覆性变革，移动销售管理市场的坚冰已经开始融化。八年的时间中，刘学臣和他的团队们在不断地敲打。

2015年3月，红圈营销V4.0全面上线。同年4月，红圈营销获得复星昆仲、新希望集团、中信金石、海通开元、正和磁系等数亿级别融资。

2015年11月，红圈营销运营主体“和创科技”正式挂牌新三板（证券代码：834218），成为中国企业级SaaS移动销售管理行业第一股，当时公司市值约42亿元。

目前，和创科技的员工总数约1000人，在全国拥有30多个运营中心，服务了40多个行业60000多家企业用户和数十万家体验用户，刘学臣的目标是“做出超越客户预期的产品”，成为中国企业级SaaS领域超过百亿美金市值的标杆企业。

“北大光华是个有信仰、有创造力、有情怀的地方”，采访中刘学臣先生始终饱含深情，感谢母校为他的再次创业提供了很多帮助，一同创业的兄弟伙伴也大多来自于光华，“这是最牢固的情义。” 2017年，红圈营销入围了北大光华管理学院MBA整合实践项目。在未来的3个月内，同学们将深入红圈营销进行实地调研,与工作人员一同对红圈营销以及整个企业级服务行业所面临的的问题进行探索,并最终提出系统性的解决方案。岁月不居，时节如流；弦歌不辍，薪火相传。



文 | 徐弘 （2016级P5）

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