降龙十八招（六）——以变应变法

这是寿险业制胜的法宝，学会一招，受用一生！...

一波先生（本名：朱伟清），现任阳光人寿浙江分公司销售总监。他从一名外资企业财务总监，投身寿险业18年，从普通业务员到拥有300人团队的营业部经理，后转内勤，从区经理成长为一名总经理。平时喜欢广交朋友，为人真诚善良，爱好旅游与写作，已完成三套独门“秘笈”——降龙十八招、九阴真经和迷踪拳。

“一个干部的价值不在于他自己赚了多少钱，而在于他培养了多少业务精英”，这是他一贯经营团队的准则，也是他创作《降龙十八招》的初衷，《降龙十八招》凝聚了朱伟清多年的保险功力，希望大家阅读以后，对博大精深的寿险事业有一点认知和启迪。林子大了什么鸟都有。保险营销员走街串户，接触之人形形色色，可谓大长见识，忠厚善良者有之，谦虚好学者有之，不善言谈者有之，狂妄自大者有之，口若悬河者有之，也不乏精明刁钻者，人生百态，应有尽有，保险营销员在这种风沙洗刷中应激发智慧、磨炼意志、以变应变、顽强成长，若不思进取、不服水土也会被淘汰出局。

如何使自己在这个变化莫测的寿险市场中进取，这是每位寿险营销员一直在思考的问题。

以变应变，到什么山上唱什么歌。这不失为应对特殊场合的好办法。

做保险遇到的不外乎两种人，一种是锐客，另一种是良客。锐客需认之，锐客是指极善言谈，有时也会强词夺理之客户，认之，即顺从之，你要做个合格的听众，专心听锐客的高谈阔论，并不时地点头表示赞同，其心理上得到虚荣心满足的同时，必定对你产生好感，且不再针锋相对，化干戈为玉帛。良客需说之，良客是指厚道又不善言谈之客户，这样的客户需要我们保险营销员发挥各自的特长，不断地提问或者询问，激发其内在的需求，再把保险理念及各种相关知识加以疏通，让其感受到保险公司的营销员知识面广，目光远大，为人热情大方，是值得信赖的朋友，买保险就得找这样优秀的营销员。

有人说，保险不是人做的，而是人才做的。保险业务员不仅需要有敏捷的思路，广博的知识积累，吃苦耐劳且踏实的作风，要有承受委屈的耐心，更需有宽以待人的大度胸怀。

铭记：退一步海阔天空，得寸可以进尺。

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