技巧 客户银行存款15万，如何切入保险、有效保单？

切入保险：营销员：“先生，您有没有在银行存钱？”受访者：“存了。”营销员：“或多或少都会存银行是吗？您觉得现...



切入保险：

营销员：“先生，您有没有在银行存钱？”

受访者：“存了。”

营销员：“或多或少都会存银行是吗？您觉得现在的利息满不满意？”

受访者：“一般吧，不是很满意，那又能怎么办呢？投资渠道那么狭窄，我又怕担风险。”

营销员：“您还有没有炒股呢？”

受访者：“没有，不懂那玩意儿。”

营销员：“炒股有风险，50%一定会赔，32%持平，只有12%赚钱。银行储蓄只有1.8%的利息，买股票又会赔，买房地产不是投资是消费，所以最好的选择是保险。”

受访者：“哦？”

营销员：“先生，您现在的银行存款有15万元。”

受访者：“是的。”

营销员：“我有一个办法，可以使您的银行存款，或者说使您的总资产，不论在什么情况下，也就是说，不论是您健康，还是生病，都不会下降，反而不断地上升。最高可以升到与您的银行存款数目相等。换句话说，只要您付出一点小小的代价，就可以使您拥有两个相同的银行存款。您愿意了解这个办法吗？”

受访者：“当然。”

营销员：“以您现有的银行存款数目为参照数投保，在保险期中，如果您生病了，我们可以向您支付一大笔保险金，从而保住了您在银行里的存款不被动用；如果您一直健康，那么，到合同期满时，您可以从保险公司得到一笔价值15万元的期满金，这不就等于您拥有了两个同样多的银行存款了吗？”

受访者：“让我再考虑考虑。”

促成保单：

1、美言一句三冬暖——说客气话

有的客户很挑剔，对所提供的产品及服务，要货比三家，甚至提出了鲜明的反对意见。在这种情形下，代理人不能“炒短线”，不能急功近利，要知道“心急吃不到热豆腐”想要留住客户，只能一如既往地以礼物态度待之，以说客气话待之。对自己所推荐的产品及服务要有信心，同时还必须保持着应有的绅士风度和热情态度，不因客户的拒绝而做出一些失态的举动，说出一些不该说的话。这是成功业务员所应拥有的专业素养及为人涵养。常言道：美言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。说客气话是代理人与客户之间的润滑剂，有时能够有效融化客户的拒绝，并达成说服客户的目的。

2、话到舌尖留半句——说适度话

说适度话，即不说过头话。保险产品推销的过程是一个不断处理客户拒绝的过程。有关资料显示，销售人员一般要经过五次以上的拜访客户，才能取得最后的促成。因此在面对客户拒绝之时，就应拥有正确的态度，做到心静如水，并应拥有客户拒绝的良好心理准备和心理承受能力，在与客户洽谈过程中，面对客户拒绝时，不能与客户斗气或争论。要知道，销售人员如果在与客户的争论中赢得了道理，那么可能输掉了机会，将客户推给竞争的对手。因此掌握好说话的分寸和说话的技巧十分重要。要记住“话到舌尖留半句”的道理，要避免在遇到不顺心时说一些过头话或与客户争个脸红脖粗，伤害客户，影响销售人员与客户之间业已建立起来的关系。简而言之，只有做到说适度话，才能将再次造访客户的机会留给自己，也只有做到说适度话，才够味再次拜访创造条件。在此基础上，通过持之以恒的客户拜访和有效的拒绝处理，事情就有可能出现新的转机。

3、腹有诗书气自华——说职业话

客户对保险的了解越来越多，面对客户拒绝时，销售人员有任何的不耐心态度和不够专业的形象都是于事无补的。因为不耐心就会显得不专业，因为不专业就会显得不可信。如果是这种情况，那么面对客户的拒绝，使销售人员推销的进程停滞不前，使推销的工作陷入客户拒绝的沼泽。说职业话，即要以销售人员的专业特长和专业的态度来解开客户的心结，消除客户心中的疑惑，增强客户购买保险的信心，点燃客户购买保险的欲望。一句话，因为专业，所以值得客户信任。也因为专业，所以客户的拒绝能够得到有效地化解。所以保险销售人员应多读一些书，多花点时间钻研业务，多吸取知识的营养和提升素质的源泉，以增加专业的权威性。

4、铁算盘为客户而波动——说针对话

客户的拒绝原因是多种多样的，为此在客户拒绝时，销售人员应在认真地分析客户拒绝原因的基础上，根据客户的不同个性、不同类型，进行灵活地加以处理，才能收到最佳的效果。比如说，年轻的客户血气方刚，不妨试用激将法，增强这类客户的责任意识和购买保险的积极性，也许能够收到峰回路转的效果；中年客户上有老下有小，经济负担不轻且肩负的责任是沉甸甸的，对这类客户，不妨试用故事提醒法，将身边参加保险与没有参加保险的百姓，在同样遭遇风险后，出镜大不相同的故事，告诉客户，提醒客户，使其根据自身的情况，做出明智的选择；而对有些精打细算的女性客户，业务员要摆事实、讲道理，好好给这类客户算一算，以少许的保费换取巨额的保险保障的好处。销售人员的铁算盘在这种热情地俄日客户利益拨动下，一定能够激发客户的投保欲望，这样一来，销售人员的推销之灯就会因热情而燃烧。

5、生命之舟的“救生圈”——说情理话

说情理话，即面对客户的拒绝时，销售人员要寓情于理，以情动人，以理服人，情理交融，才能有效地把住客户心动的按钮，才能有效地打动客户。比如说，面对有些客户的保险无用论，销售人员就可以将保险是行驶路上汽车的“备用胎”、是保障家庭经济的“稳定器”、是防患于未然的“消防栓”、是稳固生命之舟的“救生圈”等等道理说给客户听，这种从客户利益出发，以客户的利益为落脚点，拥有亲情般的态度去关爱客户，与客户一道对保险的一些道理做深层次的探讨和分析，往往能够有效地找到客户购买保险的理由，从而化解客户的拒绝，促使客户心动。

6、百闻不如一见——说实据话

事实胜于雄辩，说实据话，有时能够更加有效地化解客户的拒绝，将客户带进一个推销的“目的地”。许多有经验的销售人员都十分注意收集有关资料。例如公司的形象宣传图册、权威性的专业报刊资料及业务员个人所获得的各种荣誉等，并分类成册。再次基础上，面对客户拒绝时说实据话，并不失时机地将平时收集到的资料提交给客户查看。百闻不如一见，让客户亲眼看一看相关资料，可以增强客户对销售人员“实据话”的可信度，从而增强推销的说服力。

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