技巧 签单难？原来顶尖高手都这样“攻心”！

你心目中的营销高手每天都在做什么？跑客户？打电话？卖产品？还是为赢得更大的市场而努力？告诉你，统统都不是！营...



你心目中的营销高手每天都在做什么？跑客户？打电话？卖产品？还是为赢得更大的市场而努力？

告诉你，统统都不是！营销高手们每天做的无非就是两件事，第一件是“攻心”，第二件是“洗脑”。“攻心”是攻克客户的心门，让客户认同你，信任你，而“洗脑”简单来说就是说服客户，用产品优势和个人魅力来影响客户，让客户接受你的产品，这样，客户才有可能购买你的产品。那么，如何才能给客户“洗脑”呢？

第一步 不要害怕客户的拒绝

当客户一张嘴就开始挑毛病、找缺点时，作为营销员一定要淡定，不要因为客户的挑剔而乱了阵脚。很多年轻的营销员总是沉不住气，一听到客户说了一些拒绝的话，便马上抛出折扣来留住客户，但这种轻易得到的折扣却会使客户马上失去购买的兴趣。因为所有的人都知道这样一句话：“好货不便宜，便宜没好货。”如果真的是好的产品，又怎么会这么爽快地打折呢？因此，正确对待客户的拒绝和挑剔是营销员说服客户的入门课。

第二步 解决客户的所有疑虑

几乎每一个客户都会有或大或小的疑问，尤其是那些一挥手就几十万、几百万的大客户，他们的疑问更是多如牛毛。对于这些客户，如果你不能专业、准确地回答客户的问题，那就会被客户的疑问牵着鼻子走。因此，营销员专业能力一定要过关，不仅要对产品的优势了解得一清二楚，还要了解一些其他的相关性知识，比如教育、医疗、理财等，这样才能充分应对客户的各种提问，用专业能力征服客户。

第三步：将产品优势与客户需求连接在一起介绍产品时，营销员要尽可能让客户在潜意识里认为你的产品从任何角度上都能满足他的需求。为实现这个目标，必须做好三个方面的工作。

1）分析产品特点；

2）分析客户需求；

3）将它们联系在一起。

这样做是因为客户永远关心的是产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点。销售人员介绍产品时，就是要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益角度来介绍产品。

第四步 在谈话中给客户“洗脑”，变被动为主动

营销员要懂得察言观色，不要一直等着客户挑剔完了，再乖乖地听客户训话。你应该主动把客户最想要知道、最关心的信息传递出去。

比如当营销员告诉客户：“根据您的家庭收入情况和面临的风险情况，这款产品是最适合您的。”但客户可能会说：“保费太高了，我没有那么多钱。”这时，营销员就要变被动为主动，掌控着话语权：“保费高是因为这款产品的保障更全面，它涵盖了其他产品所没有的医疗费用保障。您想想，如果生病住院，您可能得花上千元、上万元，这和几百元的保费相比，哪个更贵呢？如果您没有买保险的钱，那您有生病的钱吗？”

编辑：大眼镜

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