顾客说贵的全面解析与应对方案，今天学明天用

在我们的销售现场上经常能够听得到，有时候顾客所说的话未必就是真的，当然顾客所说的话也未必是假的，其实这里面的...

在我们的销售现场上经常能够听得到顾客说超出了预算，有时候顾客所说的话未必就是真的，当然顾客所说的话也未必是假的，其实这里面的真真假假是需要销售人员去观察去分析的。

当我自己在外面消费的时候，这句话偶尔也会从我的嘴巴里面说出来，不过当我在说这个理由的时候，却不见得只是产品的价格真的是超出了我的预算这么简单。我曾经分析过我自己心里的想法，当我面对销售人员说出这句话的时候，我可能会有几种不同的的心理状态。

首先，第一种可能的心理状态是价格真的是超出了我的预算，这种心态一般是在产品确实有打动我，有让我产生购买跟占有的欲望，但是价格却又让我止步，没有办法立刻下决心出手购买的时候，这时候我说出超出预算这句话会伴随着我的依依不舍的眼神表情是认真的，身体对产品是有继续的留恋，手会不断的触摸产品，而且脚步不会马上离开，也就是说虽然我有说出超出预算这句话，但是心里却还有挣扎，因为虽然超出预算，但是对自己来说，却还不是到了买不起的程度，如果是真的买不起的话，我会停留，但是不会停留太久会依依不舍，但是很快就会放弃，因为买不起就是买不起，我就算停留的再久，摸得再久也买不起，所以干脆就算了。

所以销售人员要能够观察顾客，看看顾客的动作，从中去判断顾客是买得起的超出预算还是买不起的超出预算。依据观察之后的判断来决定是不是要继续往下做出去，还是要去找类似但是价格稍微低一点的产品去重新做推荐，所以销售人员面对这样的状况时不能只是一股脑地想要成交，试图强推，毕竟大多数顾客收入是有限的，有时候收入会很现实的去限制住消费者的消费能力。

而第二种心态是我为了逼迫销售人员降价来取得消费的优惠，这种状况也是在产品有打动我的时候会出现的一种心理状态，而跟上面状况不同的是，这个价格是我可以承受得起的，在购买上不会像刚刚上面那么样的纠结跟挣扎，所以我的身体语言会跟上面有类似也会有不同的地方，类似的地方是我的身体语言，也会对产品有留恋，脚步不会马上离开，而不同的地方是我的表情上不会像上面那么严肃更认真，因为买得起心情自然就轻松，甚至跟销售人员之间还会有一些开玩笑的语言，会有笑容，会有轻松的表情。

这时候我的心态很简单，就是想要透过超出预算这句话，让销售人员可以在价格上做出适当的让步跟优惠，说白了就是胸有成竹地杀价。

这时候销售人员要注意的是不要很快的去把价格降下来，或是立刻就提出了一大堆的赠品，赠品要赠送给顾客，因为这样子做法虽然可以促成成交，但是却是在伤害自身利益的基础上达成的，其实顾客这时候已经有购买的欲望，而且消费能力也足以支撑，甚至已经有了购买的决定，所以即使我们不给更多的优惠，我们还是有很大成交的可能性，所以销售人员可以继续强化商品的价值，同时不断的以示弱法来告诉顾客，我们很想降低价给他，但是很为难，用这样子示弱法来体现出我们的无奈，再加上自己对于顾客未来服务上一些承诺，稍微把成交的时间往后拉长一些，其实顾客成交的购买的几率还是很大。

而第三种是因为价值不够，不足以让我下定决心购买。当我个人在这种心态之下说出超出预算的时候，销售人员要成交就很困难，因为产品本身并没有打动我，这是最根本的问题，因此这时候我的身体语言不会对产品有任何的留恋，会很快的把产品放下，眼神也不会在商品上有过多的停留。

即使是销售人员很认真地继续做介绍，也很难改变我不购买的决定，所以在这样子情况下我给销售人员两个建议，第一个建议是事后检查一下自己在整个销售流程上是不是存在瑕疵，因为很多时候会造成顾客这种状态，除了顾客自身的原因之外，最主要的还是因为销售人员对顾客的需求把握不清晰，另外那个就是产品介绍环节过于薄弱所造成，因此并没有激发起顾客对于产品的占有欲望，所以顾客对于产品才会出现无所留恋的这种身体语言。

第二个建议是将顾客有兴趣的商品迅速做结束买单的动作，先把连带销售的动作停下来，因为这时候如果还继续做连带销售，很有可能会造成顾客最后连主要的商品也不买，我自己就有过这样经验，最后呢被销售人员说烦了。本来对于主要商品就不是一定说非要不可也，还没有到了一定要占有的程度，也就是说欲望不够强烈的时候，结果因为想要逃离现场，不想去承受一些不必要的压力，结果最后连有可能购买的产品也没买，最后就离开了店铺，如果是造成了这样的结果，那对销售人员来讲，那就得不偿失了。

第四种心态是真的买不起，自己找台阶下，这个心态会出现在价格已经超过于我自己可承受的范围之外。

当这种状况发生时，我只会急着想要离开现场，因为我觉得没面子，面对这个价格面对销售人员介绍的时候会有很大的压力，我的眼神容易出现飘忽不定，会急切地拒绝销售人员会不安地去转移话题，会很想赶紧离开这家店铺，所以身体语言在这个时候也会局促起来不安起来，这时候不是听不进去销售人员的话，而是根本就不想听销售人员说话，所以当这种状况出现的时候，我个人建议销售人员赶紧结束连带销售的话题，把该成交的商品赶紧成交，做最保险的销售处理。

也有销售人员问我那能不能在这个时候做一些低单价的商品连带呢，我个人建议还是不要，因为顾客的心已经急了，就是说额外的产品推进对顾客来说都有可能会造成不必要的压力，还不如转移话题，让顾客轻松的买完单之后增加一些非销话题来聊天，缓解一下刚刚的尴尬，让顾客把压力放下来，开开心心的完成这次购买，这样可能对于未来销售机会的创造更加有利。

销售人员要开始慢慢学习观察顾客，然后依据分析做出不同的处理，一视同仁的销售处理是没有办法帮我们创造出更高额的销售业绩。

回忆一下过去，当我们遇到顾客说超出预算的时候，我们是怎么样处理的呢？

欢迎您给我留言，我们下期见。


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