连带销售的问与答（一）家里已经有类似的款的处理方法

今天我们要来跟大家看到的叫做连带销售的问与答。一般的顾客在店里消费的时候，虽然购买产品是一件非常令人快乐的事...

今天我们要来跟大家看到的叫做连带销售的问与答。

一般的顾客在店里消费的时候，虽然购买产品是一件非常令人快乐的事情，但是因为买东西最终还是必须要牵涉到花钱，所以顾客比较难会出现那种毫无顾虑跟毫无警觉地接受的状况。

尤其我们大多数品牌的消费顾客群并不是属于那些高端奢侈品的消费顾客群，如果您的品牌是针对这一类高端奢侈品的消费顾客群的话，要注意的是他们可能在花钱上会顾虑少一点，对于花多少钱警觉性也比较不强，不过即使是少或是小，但是要做到消费的时候完全没有顾虑跟警觉的人还是少之又少，所以在销售当中还是对于我们的销售顾问来说还是要小心谨慎一点比较好。

而连带销售是属于多购买几件或是消费之后再继续消费的状况，因此顾客的谨慎程度会比购买单件第一次消费的时候还要高，因为这样子消费金额可能会突破原本消费者心中的预期，而消费的商品肯定也不在顾客原本所设定的消费范围之内，所以在我们促进购买的时候就会容易出现一些特殊的问题，比方说顾客可能会告诉我们家里已经有类似的款式了，比方说顾客会告诉我们唉呀不好意思超过预算，比方说不需要了，比方说没关系，下次有机会的时候再说。比方说给我时间，我再考虑看看等等。

那么针对于这些在连带销售进行时所出现的问题，我们应该要怎么样去妥善的进行处理呢？我们接下来的时间就一个一个问题来看，首先我们来看第一个问题，如果顾客说家里已经有类似的款式了，这时候我们的销售人员应该怎么怎么样去处理呢？

首先第一步我们还是来分析一下消费者的顾客心理，然后再来看看我所建议的处理方式。

首先，第一个消费者的顾客心理分析是因为顾客家里面确实已经有类似的款式了，所以不需要多花钱再去买类似的产品，这是一个很普遍的顾客心理，尤其是对女性顾客来说，这个特点会更加的明显，因为很多的女性顾客，他们会把钱花在不一样的产品上，而比较不会花在类似产品上，因为在她们心里面，她们认为花钱就要能够花的有价值。

其次的心理分析是这个消费者并没有感受到产品与自己家里的产品有什么样明显的区别，既然没有什么明显的区别，那就不需要再多花钱去买。

除了商品真的是类似之外，当然这可能也跟我们销售人员的产品介绍有关系，因为销售人员在产品介绍的时候并没有在面料版型裁剪工艺上凸显出我们的产品与他们家产品有什么不同的地方，有什么与众不同的价值，而第三个消费者的顾客心理分析是顾客不想购买的推脱之辞，这个很容易理解，就是顾客并没有兴趣，但是呢却又不好意思直接拒绝我们的销售人员，所以呢在不好意思直接拒绝销售人员的情况之下所出现的推托之辞。

综合以上的心理分析，我个人会建议的做法分三个步骤，首先，处理的第一个步骤是用询问来寻找突破口，因为类似就表示不是完全相同，既然不是完全相同，那就仍然有继续销售的机会，所以销售人员可以用类似这两个字所透露出的顾客信息来作为二次销售的突破口，而询问技巧的执行则是最佳的方式。

销售人员这时候可以去询问顾客，请问一下您家里的款式跟我们这个款式是一样的吗？或是请问一下您家里的是什么样的款式呢？可不可以告诉我一下呢？或是说提问一下是款式类似还是面料跟我们的是类似的呢？或是我们的这个版型在市场上比较少，您家里的也是这样子的版型吗？

我们可以通过询问之后的顾客回答来找出产品的不同点，通过销售人员将这个不同点的放大找突破口，继续促进顾客的二次销售。

而第二个步骤是突出产品的卖点或是推荐其他的商品。

依据顾客的说法，销售人员可以从两个方向上下手继续进行二次销售，一个方向是从不同点着手，因为产品只是类似，而不是完全一样，所以呢我们就可以将我们产品上的特点去进行放大，不管是版型工艺，面料舒适度都好，通过卖点上的一些价值塑造，把顾客的心理的类似变成是不一样，大家要注意的是把顾客心里面所认为的类似通过我们的诠释之后把它变成不一样，这样我们就可以从中找到再次成交的机会。

另外，我们也可以根据顾客的描述找我们店里其他与顾客家里商品具有比较大差异的商品去继续二次销售的话题，通过不同的搭配方式不同的风格穿着，让顾客感受到不一样三个字，同时呢也可以让顾客感受到之前所购买的主商品可以有更多种不同的搭配方式，一件多搭，其实更加的划算，从而引发顾客再次购买的兴趣。

而第三个步骤叫做结束销售或者展开二次销售，如果销售人员发现顾客有兴趣的话，那我们自然就要继续销售下去，但是如果销售人员一旦发现顾客对于二次销售出现了抗拒的迹象，那么这时候销售人员就不应该再继续恋战，应该要立即停止二次销售动作，不要再继续下去。

因为我们希望我们的顾客是长期的顾客，而不是只是到我们家店里面消费一次之后就不再来的顾客，因此，销售人员不要急于拉高顾客的连带销售以及客单价做生意，其实要讲求的还是细水长流，而不是杀鸡取卵。

如果顾客有抗拒，代表的是顾客已经不想要再消费了，顾客可能不喜欢，也有可能超出了顾客的预算，这时候就应该这样。

我们经常说的一句话叫做理解万岁，销售人员就把刚刚的产品介绍当做是教顾客回去如何做搭配，当作是一支品牌产品的展示，也可以当做是自己再一次的产品解说的练习，这次虽然没有连带销售成功，只要我们可以维持好良好的顾客关系，下次一定还会有机会的。

所以我帮大家在这个章节里总结的是，要突破顾客的二次销售，销售人员要慢慢学会积极而不心急的心态，还是要多站在顾客的角度上去思考，这样可以更加贴近顾客的需求。

这个章节动动脑的题目是，回忆一下过去，当我们遇到顾客说家里有类似的时候，我们以前是怎么处理的呢？

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