怎么做到让员工把心放在顾客身上？

心在哪，财富就在哪。咱怎么做到：让员工把心放在顾客身上？——微管理-美聚会-友信-蒋老师精彩课程（文字实录）分享...



心在哪，财富就在哪。咱怎么做到：让员工把心放在顾客身上？

——微管理-美聚会-友信-蒋老师精彩课程（文字实录）分享

亲爱的姐妹兄弟们、美业精英伙伴们：晚上好！

有些日子没在群里和大家分享了，蒋老师今天先发个红包，表示一点歉意。

终于能抽出时间来，和家人们在群里面分享一下。因为早段时间实在太忙了，我们在开发、落实个叫做“约定一生美聚会” 的移动互联网项目，是一个真正实用、落地、高效的互联网+O2O拓客+锁客+美容院自己的三级分销的平台。

一句话：【美聚会】就是美容院每月20-30个新顾客主动上门、自动成交的平台！

今天咱不讨论【美聚会】，咱们来聊一聊“怎么把顾客装进心里面”？这就是蒋老师今天分享的主题：心在哪里，财富就在哪里？

毫无疑问，美容院的财富来源，在于顾客。说得更具体一点，在于顾客的“客总数、到店率和客单价”，这三个方面都要过得去，你美容院才有可能盈利。

蒋老师经常去很多的美容院里现场诊断工作，当我问院长、老板：“你店里现有多少个顾客？”的时候，大部分的姐们是让店长抱出一大摞《顾客档案》本子，告诉我说：“顾客都在这里，至于具体是多少，说不好，因为这里面好多都很久不来了。”

噢，my god！你有多少棵树能结果子都不知道，你这个农场主也太马虎了吧？

当蒋老师再问到这些顾客的到店率怎么样呢？回答是千奇百怪，但大部分的会这样说：“有些一个月来2、3次，有些2、3个月来一次，反正不一定！”

看来这个农场主根本不是经营一个农场，而是承包了一篇野果山地，因为什么时候该摘果子，她根本不知道，只好经常到处逛，看看那棵野果子树上的果子熟了，就顺手摘下来而已。

更为甚者，当蒋老师问到：“那你美容院的客单价一般是多少呢？”几乎80%以上的院长老板的反应是这样的：首先是一愣“客单价?”然后挠挠头问到：“老师，客单价是什么？”

难怪，这么多的姐妹们哀叹现在美容院难赚钱啊！好，我亲爱的姐妹兄弟们，现在回到主题上来：怎么把顾客装进心里面，让顾客成为我们的财富来源。

首先，最重要的是：你的《顾客档案》需要重新做！

《顾客档案》是什么？是我们美容院的“小金库”！

知己知彼，百战不殆。伙伴们永远记住了：你了解顾客的程度，决定你对顾客成交的次数。

那么，顾客档案到底应该怎么做呢？什么样的顾客档案才可以成为美容院的“小金库”呢？

咱们来举一个实际例子，大家会更直观、更明白！请看一段小视频。

不管你现在的《顾客档案》里填写了多少内容，多也好少也好，任何一个顾客的档案，都一定要时时更新，根据后续了解到的顾客情况，逐渐丰富、更新《顾客档案》的内容，尽可能地记录顾客各方面的详细情况。这样的《顾客档案》才能称得上是“美容院的小金库”。

现在，咱们来聊聊，为什么要这样来做《顾客档案》呢？

刚才老师说了：你了解顾客的程度，决定你对顾客成交的次数。同样：你了解顾客多少，决定了顾客掏钱的多少。

《顾客档案》不仅仅是用来看的，更重要的是在了解顾客的过程中，和顾客之间的深入的、以心换心的沟通和交流的基础上填写的【顾客档案】。

记住蒋老师的一句话：把心掏出去，才能把钱收回来！

亲：想要你美容院真正有好的业绩，就赶紧告别《顾客档案》姓名、电话加人头的方式吧！

你对你顾客的情况一无所知，或者说知之甚少，那么顾客的成交机率一定会很低！这年头“人傻钱多”的人越来越少了！

现在咱们来分析一个顾客的《顾客档案》，相信大家能在这里面领悟到“怎么把顾客装进心里面？让员工把心放在顾客身上，让顾客把财富留给美容院？”





好，大家看完了以后相信会有所感触，那么具体的老师和大家来一起来分析下为什么要这样来填，这个顾客档案为什么要这样来写呢？

首先，顾客的姓名、电话，性别这是基本资料，一定要填写的，就不多说了。拓展员工，很重要，谁拓展的这个顾客呢？关系到以后这个员工的拓展业绩的哟！

最核心最关键的是顾客的详细资料，咱们一条一条的来看，顾客的职业，这个非常重要，TA的职业直接关系到什么呢，关系到她的收入状况，以及她的时间，她有没有时间来美容院。

身高体重、三围、血型，这是基本的资料呢，其实有没有作用？当然是有作用的为什么？如果咱店里做减肥的，有美体内衣塑性呢，等等等等这些这些数据是不是很重要呢？如果我们一开始提前就知道，再向她推荐店里合适她的项目的时候，我们心里面不是早就有一杆称吗？是不是更好沟通和交流？更有的放矢了！

还有一个就是工作单位，工作岗位，有意思是吧！在一般的单位和在比较不错的单位TA的购买力是不一样的喔，对吗？已婚的未婚的，TA的情况又是不一样的，你跟已婚的人士谈的话题跟未婚的人士谈的话题，那肯定是不一样的哦，沟通的话题是不一样的哦！

生日，诶，生日一定要记下来这个很重要，做客情维护一年只有一次这样的机会，最多两次，为什么？农历生日一次，公历生日一次。

还有一个很重要的！大家都会忽略的，而且是个对女人来说很重要，对男人来说很容易忘记的一个日子，叫什么？就是结婚纪念日。

如果你看，这个我们都知道，提前一个礼拜或者提前三四天我们就祝福她：结婚纪念日快乐！姐姐您可千万别忘了这个对女人来说最重要的日子！

哇塞！这种感觉，这么到位的客情维护，到时候不用花一分钱，就可以直指顾客内心的最深处！

年龄段决定了这个顾客，她适合什么项目，决定了这个顾客她的消费水平应该在哪个阶段？

皮肤类型，这就不用说了，如果连顾客是什么皮肤类型我们都搞错了，那这个专业性上就比较被动，你很难在顾客心目中建立一种专业的形象也就很难让顾客对你产生信任，特别是咱店里有些小伙伴们是刚刚进入这个行业不久，或者专业水平还不够到位的时候，未必能一眼就能看的出，对吗？

如果说我们在顾客来店之前我们就详细的了解她的这些情况，是不是心里面很有谱呢？有杆秤呢？咱早就做好了充分的思想准备了呢？

面部的状况是怎么样，眼部的状况怎么样？这些是做专业美容最基本的。

很多时候呢，特别是经验不够丰富的，这些小伙伴们美容师们对这个顾客的过敏史很容易忽略，一旦忽略了这个问题的话呢，一来就开始上，就把顾客的脸给做过敏了，整过敏了，这叫什么？这叫成事不足……后面就不说了，会给我们的美容院带来很大的被动，所以说对这个顾客她的过敏史要进行一个是比较详细的了解，对我们非常重要。

然后呢，就是她的需求方面，这个顾客的需求到底是什么，她的问题点。她到底关心哪一方面，而不是我们最关心的问题。

很多时候我们容易犯一个错误，什么错误呢？

看她脸上有斑，就使劲给她推祛斑祛斑的，其实这个顾客根本就不太在乎这个，或者她根本就失去了信心，不相信你能给她解决这个问题，她来美容院根本就不是为了祛斑，说不定顾客心里还会产生抵触情绪，就很难和顾客达成共识，怎么能形成一种同频共振呢？

对方的需求，满足对方的需求才是我们所需要干的，你去挖掘需求是不是更难呢？你去了解对方内心真正的需求，然后满足这种需求，那么你的销售会变得非常容易哦！

包括这个顾客的TA的精神状况怎么样？像这种是经常改的，这段时间她的精神状况和下段时间TA的精神状况可能都是不一样的哦！也许她上个礼拜来都是精神抖擞的，这个礼拜过来一看，诶？怎么萎靡不振啦？是吗？那这些情况都是要及时去更新，掌握的。

TA的核心需求主要需求是什么？然后就是消费水平，TA的消费水平在一个档次呢？前面的情况我们全部了解了以后，在这里可以做一个基本的判断，这是一个方面，另一个方面根据她过去一段时间的消费情况进行一个综合的取一个平均数，大概在哪个档次？到底是五十到一百，还是两百到五百，又或者是五百以上呢？到底是在哪个档次？

还有一个就是禁忌，这个问题啊，一定要注意！现在很多女士很多地方她是不让碰的哦，鼻子不让碰，为啥？不告诉你，其实我们都知道，做过手术，隆过鼻，那胸部也不让碰，为啥呢？不告诉你，其实大家都心知肚明。

但是如果我们一开始不知道这种情况，她的鼻子不让碰的，那它就会发火了，我上次跟你们谁谁谁说了，你们院长都知道我的鼻子不让碰的，你怎么还动它呢，就会造成一些不必要的麻烦，造成一些不必要的误会。

然后呢，就是TA过去所做过的一些面部或身体，也就是美容美体养生等等方面的一些项目，在别的美容院或是咱自己的美容院曾经做过的一些护理项目都可以在这里面填写，这样的话好对这个顾客的过去的护理情况，有一个大概的了解。

调养建议，就是什么下一阶段我们给TA提个什么建议呢，怎么样给她保养皮肤和身体呢？在还没有跟TA见面之前就给她做好方案了。

下一点就是什么呢？最佳联系时间，这点很重要啊！你不要想起来就打个电话，姐，你好久没过来做美容那赶紧来呀！“唉呀，不方便啊！晚一点给你电话，挂了。要是再打直接摁掉你的了，为啥？因为你没有在合适的时间打这个电话呀！是吧？也许她正在约会或者是正在开会呢？

只要是跟这个顾客的沟通达到一定的程度，或者是说我们再细心一点，做个有心人，一定会发现这个顾客在什么时间段，联系她是最好的时间，TA肯定不烦你，肯定很开心。

应该把这个时间记在这里面，不是谁都靠脑袋记得住的，你的脑袋不是用来记这些的，美容师的脑袋也不是用来记这些的，特别是美容师走了，跳槽了，你怎么办？

然后就是入店途径，我是一个新顾客她怎么进来的？是派单，是微信朋友圈儿，或者是老顾客介绍，自己走上来的？等等等等方面很重要，这样的话，我们只能综合的去考虑我们所有的客户，发现一个问题，最近三个月以来自己走上门的新顾客特别的少，这是什么原因？

最近阶段我们在微信朋友圈分享一些好东西，从这里面来了好几个都成交了，这说明这个是有效的，现在我们自己的店就是靠的美聚会这样一个平台，每个月二十到三十个顾客自动上门、主动成交已经真正的实现了。这个o2o，你想象不到TA的好，你想象不到TA的厉害之处。

推荐人，谁推荐来的呢？

如果是老顾客推荐的，介绍来的人这个人是不是TA能介绍一个也能介绍第二个，她的朋友圈，她的姐妹，闺蜜们是不是都可以带过来呢。最主要就是靠她的一个影响力，那是不是要在这个推荐人身上多下功夫呢？店里是不是可以悄悄的，私底下给点好处呢。

最后，来个备注说明，这个备注说明说明什么？

就是表格上没有写到的，但是又很重要的事情，记在备注说明栏，整个一个流程下来，它就是一个非常完美的顾客档案，这个顾客档案这样做下来，每一个顾客档案都是我们美容院的小金库！

总之一句话，你了解顾客的多少，决定了这个顾客能掏钱多少啊！如果您是美容院老板，

拿起手机，现在、立刻、马上直接在“手机应用市场”里面搜：

美容院微管理

下载/安装，注册/激活，就可以马上拥有您的【美容院微管理】了！

关于下载/安装【美容院微管理】APP

1、苹果IOS系统下载：

进入APP store →搜索“美容院微管理”→下载/安装→注册/激活→完成

2、安卓系统下载：

360手机助手、腾讯应用宝、百度手机助手、安卓市场等手机软件市场→搜索：美容院微管理→下载/安装→注册/激活→完成客服专线：400 033 8117

客服手机：

13750055562

13697790727

13570603969

13697741667

客服微信号：

aayd13；abyd13；

adyd13；aeyd13；

y9999vip；d99vip

客服QQ号：

1011125887；100845117

珠海友信美容企业管理有限公司

邀请

每周三晚8点[美容院O2O实战课程]，Q群在线免费听，加入Q群号：325995928

    关注 美容院微管理