定位理论最重要的三个发现（1）

竞争的终极战场是顾客的心智很多企业在心智里是没有顾客的，所谓的顾客至上是从企业自身的角度出发...



竞争的终极战场是顾客的心智

很多企业在心智里是没有顾客的，所谓的顾客至上是从企业自身的角度出发，而缺失了顾客思维。并不是心中有顾客便是顾客思维，只有完全忘记自己知道的，回到初心，把自己变成一个小白，才能真正体会从顾客角度出发的顾客心态。而竞争的地点也不是向来都在顾客心智中的，历史上也是发生过几次转移的。

第一个是生产力匮乏的工厂时代。产品生产出来就能卖出去，甚至还需要批条子才能买得到。

比如长虹崛起时的彩电，就是要批条子才能买到的。

但是随着生产力和产能的发展，供求逐渐平衡，很快就过度到第二个阶段市场时代。

工厂时代的标志是产能为王，市场时代反过来变成渠道为王。只要卖得出去，就能生产出来，产能已经不是问题，于是出现了娃哈哈这样通过建立供销联合体，建设庞大渠道而成功的企业。

非常可乐依靠大渠道卖到了70个亿，但是这也是渠道为王时代的顶点。当可口可乐、百事可乐将自己的渠道下沉的时候，非常可乐就在市场上找不到了，可能只有在非常偏远的山区才能找得到。

这标志着我们进入了第三个时代，就是心智时代。可口可乐不光在市场上出现，更是出现在消费者的脑海里。由于美国的文化输出，大家都知道正宗的可乐是美国的，买不到可口可乐，买个非常可乐也能将就一下。但是当可口可乐摆在我面前时，选择哪一个便不言而喻了。

所以我们说有两个货架，一个是市场的货架，一个是心智的货架。非常可乐只是摆上了市场的货架，但是品牌的真正作用是在心智的货架上进行预售。

非常可乐在市场的货架上摆得再多再大，消费者一进商店直接就冲心智货架上的可口可乐去，就算可口可乐摆在角落里也能被找出来。像可口可乐这样处于心智货架上的商品，是不需要交市场货架的上架费的。而靠市场货架销售的产品，将花费大量上架费，入场费，条码费，各种各样的费，被渠道盘剥。

说到心智，就涉及到很多心理学规律，现在心理学和经济学已经合流，叫做行为经济学。行为经济学发现人类的心智有几十条稀奇古怪的特性，大都是可预测的非理性。现在最高明的营销者都是利用这些心智规律来操纵消费者做营销做品牌的。根据二八原则，我们选取了5条最有用的来和大家分享：

 心智容量有限：现在一周产生的信息很可能是上一周之前所有人类历史产生的信息总和，心智是装不下那么多东西的。谁要想进入消费者心智，必定要进过残酷的竞争。

心智厌恶混乱：装进复杂和混乱的东西是很困难的。所以要简化信息，鲜明标签，一词进入消费者脑海。

 心智分类存储：人们认识这个世界是分门别类的。消费者看待品牌的方式不是依行业而是看品类。

心智难以改变：消费者一旦形成了自己的分类体系，那么品牌要进入其中，如果不能用消费者认可的分类和概念来表达，就是迫使顾客改变认知，则十分困难。

心智缺乏安全：所以我们需要提供安全感，提供零风险的承诺。品牌很大的程度上就是要消除消费者的不安。就像疯狂老师的张浩说的那样，疯狂老师平台实际上是为了消费者而给靠谱的好老师背书，以消除消费者的不安全感。

    关注 企业战略定位