导购 鼓励客人试穿的那些知识。

一些小的动作或简单的一句话有时候就能促成一笔单子，对待客人，多些真诚，少些套路，你会有意想不到的收获。...






市场的需求就是你存在的价值;积累自己的无形资产;自我成长与学习是自身值保值的根本。

需要广博的知识，就必须学习更多、更专业的产品知识;锻炼良好的心理素质、扎实的销售基本功和一流的口才。




不可欠缺的意识

目标意识、利益(成本)意识、顾客意识、品质意识、问题(改善)意识、规律意识、合作意识。

基本礼仪

不给他人添麻烦、要有接受他人感谢的言行举止、主动做他人希望你能做的事情、发现他人长处，以尊敬的心情与之相处、言语表现同事之间的相互关怀。

应具备的销售活动4S

Smile微笑：以笑容和微笑表现开朗、感谢的心情

Speed迅速：已迅速的动作表现活力

Smart灵巧优雅：以灵活巧妙地工作态度来获得顾客的信赖，以优美、灵巧的动作来包装

Sincerity诚恳：真诚不虚伪的态度是为人处事，当导购的基本心态

商谈阶段的原则

多用肯定语言，含蓄的客气话，用请求型语句对顾客表示尊敬，给顾客自己决定的机会，明确自己的权利范围

顾客购买心理的八个阶段

开始留意商品、对商品感兴趣、联想使用情况、对商品产生欲望、比较商品价格、信任导购或商品。

赢得顾客忠诚度的方法：

1、敞开心胸做亲切的接待工作

2、发现各科的长处和优点加以赞美

3、了解顾客的兴趣和爱好

4、记住顾客容貌与姓名的方法

必备的色彩知识：不同的色彩带给人不同的感觉

1、高贵感：金色、银色、白色

2、大众感：橙色、紫红色、绿色、黄色、黄绿色

3、热闹感：橙色、黄色、紫红色

4、独立感：灰色、蓝灰色、明灰色

5、快乐感：黄色、橙色、水蓝色

6、宁静感：紫蓝灰色、明灰色、水蓝色

AIDCA陈列原则

陈列是为了引起顾客购买冲动，陈列不是商品的罗列，而是针对重点商品、诉求商品的魅力，必须具有唤起购买欲望的能力。五原则指引起注意、产生兴趣、使其产生欲望、使其确信、使其下定决心购买。

在终端我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。

我们导购呢?经常苦口婆心说：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：

每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"打开(或把门帘拉开)，"蜜斯，这里请试穿!"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。

某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。

我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把门帘拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊!

又有个导购举手问，这样效果会很好，可是客人会不会感觉到有种强迫呢?

我说："你认为有鬼，是由于你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说''蜜斯，这里请您试穿''，你是啥子感觉呢?"你是感觉到强迫呢?还是感觉到办事的周到?

现场大部分人的回答是，觉得办事的周到。

所以告诉大家：有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价?我的回答是，你的导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子，办事动作不到位。

在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问办事蜜斯：蜜斯，这个包多少钱?那位蜜斯回答：10600。我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵!?

试穿办事

客人是不是购买我们的货，很大程度上就是取决是不是能够进入试穿，试穿的效果客人是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的办事同时也是试穿的办事。在发卖中，客人对货色上身后的感觉许多时候我们没有办法决定，货色本身也没有办法做大的改变。

我们能够左右的就是，我们办事客人试穿的动作。

根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状，我们制定了下面的办事试穿流程，流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。

1、目测码数：专业办事

在鞋服行业的终端，服装店里上班跨越三个月的导购，如果还不能做到"目测码数"，那就是算非常的失职了，由于这是专业办事最基本的要求。

一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口倒是"蜜斯，你穿多大码?"这就是办事已经打折了，许多的客人会回答"我也不知道穿多大码"、"我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的"……

所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。

这就是专业办事，专业办事体现专业价格。解开扣子：不打折办事

鞋服的服装办事里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事，这个动作大家不要小看，或者说"我知道啦"就放过，许多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为啥子，她说忘了，其实是过去办事的习气。解开扣子等动作，是不打折的办事。

还是那句话：有了不打折的办事，才有不打折的价格

１、取出衣架：有用防盗

解开扣子然后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。

现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。

２、引领拍门：制止纠纷

在南京的某家阛阓，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。

试穿办事的第四步"引领拍门"，导购一定不要怕贫苦，其实包括许多女孩客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。办事的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行，这是服装办事纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。

在培训现场，为了增壮大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有许多的学员引领客人到试衣间时，没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门?人们回答，我知道里面没有人。列位，服装办事的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说："我以为里面没人"。

标准办事动作标准化执行，学习下麦当劳标准化办事动作，这里不再具体阐述

３、守候办事：留住客人

客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人："我就在门口，码数有啥子不合适的地方，任何时间叫我，我跟您更调"。

为啥子要有守候办事呢?举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子，而跟客人说，需要什么我这里等着给您调，客人的感觉就大不一样了。

一些小的动作或简单的一句话有时候就能促成一笔单子，对待客人，多些真诚，少些套路，你会有意想不到的收获。关于商帆：

　　上海商帆信息科技有限公司，成立于2015年，公司站在信息化角度，致力为零售从业者提供移动商业机器，提高零售业绩。目前业务主要涉及时尚鞋服行业移动化产品的研发、实施和服务等，根据市场和用户的需求，不断为行业提供最新的产品体验。

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