【非常道】懂得这些消费者“原理”，你的营销才能打动人心

在制定营销策略及实施营销活动的过程中，营销决策者必须考虑的一个问题就是哪些心理因素可以推动消费者达成...

在制定营销策略及实施营销活动的过程中，营销决策者必须考虑的一个问题就是哪些心理因素可以推动消费者达成营销主体所期望的营销目标。心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中解释了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的几个原因。

了解这些隐藏的心理因素可以帮助不但有助于提升个人影响力，更重要的是对营销、销售工作的开展非常有启发。

1、互惠原理

通俗讲就是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。比如我们经常会在看到超市里提供免费试吃后，很多人买下以前从未尝试的食物，或者连基本的商品询问都免去；在客户邀请函中主动放一点小礼物，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率；马路边手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款等，这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。

中国有句俗话，吃了人家嘴软，拿了人家手短。我们从小被教育要懂得感恩，任何人都不希望别人说自己小气鬼。所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

2、承诺和一致原理

承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中，一旦我们做出了某个决定，或确立了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。

在生活中这种例子数不胜数，如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌；对于自己选择要嫁的老公后，尽管吵架后友人训斥其不好，老婆还是会不自觉地去维护；对于选秀明星，我们经常在选定一位投票之后，会一如既往的支持它等等。

在我们的道德文化意识里，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为，前后不一通常被认为是一种不良的品行，所以尽管有时候虽然心里知道不对，但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理获得消费者的认可。

3、社会认同原理

社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。

在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，这为我们决策提供了方便及捷径，也为市场营销者提供了一个完成营销任务的契机。

如很多人在购买书籍前，经常希望看专家的推荐列表；购买衣服时，喜欢看有关的评论；出门旅行时，经常会咨询身边朋友推荐酒店。在营销过程中，市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。

4、喜好原理

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好原理，也就是中国古语所说的“投其所好”。一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：

1）漂亮的外表。人们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等；

2）相似性。人们喜欢那些与自己相似的人，不管他们是在观点上、个性上、背景上还是生活方式上与自己相似，都会使人们对其产生好感。

3) 称赞。当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。

4）接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感，并会下意识地对它产生喜爱之情。

5）关联。人们对相互关联的事物有相似反应，如天气预报不准确时往往会埋怨播报员；对那些一直表现出美好事物的品牌，容易产生美好的联想等。

尽管我们不太承认，但是不管作为普通消费者还是营销者可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。

5、权威原理

权威原理就是指深深植根于人们心中的对权威的敬重感、服从性。在我们的文化道理体系中尊重权威基本无处不在，学生遵从老师，士兵遵从上级，员工遵从领导，病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让人们潜意识中形成了服从权威是应该的，而违抗权威则是错误的这种意识。