【鲨鱼微课】大数据时代 不被out！做一个数字营销人（下）——鞠占玲

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10 年管理咨询经验,对于企业战略营销转型企业组织架构职级体系设计绩效体系运营优化等具有丰富的项目经验

拥有超过10年的数据分析、信息架构设计、业务及运营策略、IT咨询服务、智慧城市规划等经验，专注于服务业的业务运营与技术创新

熟悉数据挖掘、知识管理、客户关系管理、营销与服务转型、渠道转型、电子商务、经销商管理等咨询解决方案

领导和参与过若干巨头公司（华为、新华保险、海信、陕西重汽等）大型业务变革及系统实施类项目， 具备丰富的业务及运营策略规划、业务流程优化与创新、复杂项目群管理等方面的咨询服务经验1、从4ps到siva

4ps：

4P营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)，4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：

产品（Product）

注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格 (Price）

根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

渠道 (Place）

企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

宣传（Promotion）

很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。

siva：

舒尔茨认为传统的4P营销理论应该被新的SIVA理念代替，即“解决方案(solutions)、信息(information)、价值(value)和途径(access)”，营销人员不再主导一切，权力移交转移到消费者手上，客户或潜在客户成了发送信息的人，而不是索取信息的人，组织变成了接收者与呼应者。

1．解决方案(solution)：我如何解决自己的问题？

2．信息(information)：我可以通过什么方式来了解更多信息？

3．价值(value)：我需要牺牲什么来解决这个问题？

4．途径(access)：在什么地方可以得到解决方案？

消费者在表达需求，不断寻找、修正并最终确定自己的解决方案的过程，实际上就是在S-I-V-A构成的网络路径中不断的调整方向、选择新路径并最终找到入口（A)的过程。消费者在这个历程中的每一次驻足和跳转，都是营销者和消费者建立品牌沟通的机会；营销者需要利用和把握好每一次个性化（One by One）的品牌对话机会，为消费者提供实时（Real-time)信息支持，帮助消费者缩短决策路径，快速到达入口。

2、siva模型互联网+下的完善

SIVA模型的重点在于以消费者为核心，以搜索引擎的广泛使用为驱动力，品牌扮演的角色是为消费者找到答案。当SIVA理论与搜索平台结合，便能为消费者提供实时的解决方案。信息在不断更新，以消费者希望的方式出现，同时消费者还可以参与进来，去评估、修改问题，以至重新搜索。

3、模型的落地应用

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