【行业分析】山东地炼企业竞争力探析_【青年微公益】

4月底，位于山东滨州的地炼龙头企业京博石化接过沙特阿美公司伸出的橄榄枝，将向其采购73万桶原油。这是沙特阿美...

4月底，位于山东滨州的地炼龙头企业京博石化接过沙特阿美公司伸出的橄榄枝，将向其采购73万桶原油。这是沙特阿美公司首次向中国地炼出售原油。对于取得原油进口权不到一年、国际信用评级并不高的山东地炼企业来说，能与全球最大石油出口商进行合作，无疑是对其竞争实力的有力肯定。

不仅是京博石化一家，山东省内大大小小的地炼企业共49家，并正迅速崛起壮大。在供大于求的国内成品油消费市场里，山东地炼凭借什么，在激烈的市场竞争中异军突起，成为一支不可忽视的重要力量？

截至2015年年底

山东一次原油加工能力

山东地炼原油二次加工能力

市场份额占比

“小马拉大车”装置配套，船小好调头

通过合理增加二次、三次加工能力，使原料供应更灵活，“精粮”“粗粮”都能消化，确保效益最大化；生产更灵活，可以根据市场变化灵活调整加工路线和柴汽比，从装置工艺上确保产品适销对路。

山东地炼一次原油年加工能力达到近1.4亿吨，然而其真实加工能力比这一数字还大。不同于主营炼厂常减压装置决定加工规模的固定加工配套模式，山东地炼加工配套可谓“小马拉大车”。其装置配套多以最大化生产汽柴油为设计基础，没有与下游化工装置配套的需要，因此普遍舍弃乙烯装置，代之以更大规模的催化、焦化等装置，通过增加二、三次加工能力，提升汽柴油收率。以一次年加工能力1.4亿吨计算，其二次加工总能力约是同规模主营炼厂的两倍。

“小马拉大车”模式普遍盛行，主因是地炼普遍原油供应紧张、经常“吃不饱”，企业不得不通过采购燃料油及小炼厂的半成品来满足加工原料所需。通过合理增加二次、三次加工能力，一方面使地炼原料供应更加灵活，“精粮”“粗粮”都能消化，对原料吃干榨尽，确保效益最大化；另一方面生产更加灵活，可以根据市场变化灵活调整加工路线和柴汽比，从装置工艺上确保产品适销对路。随着国家对成品油产品质量要求日趋严格，各地炼纷纷上马汽柴油加氢装置，蜡油加氢与渣油加氢也在上报审批中。地炼的二次、三次加工能力未来还将进一步提升。

配套模式虽有不同，但地炼装置工艺与主营炼厂一样，是“宝马良驹”，从工艺设计到装置建设都由央企具有资质的专业公司承接。近几年，新建地炼甚至直接瞄准世界炼化先进水平。万达石化集团常务副总经理贾同春介绍，他们是国内第一家引进世界领先的丹麦托普索WSA酸性气制硫酸工艺的企业，可将硫化氢、二氧化硫直接转化为浓硫酸，节能环保效益突出。

“品质地炼”初露锋芒，瞄高端抢先机

目前，约20家山东地炼具备生产国V标准成品油的能力，超过1/3获央企和国际油企外采资格，部分企业连续3年以上出厂合格率达100%。

产品质量曾经是地炼的硬伤，频繁的质量问题严重挫伤了市场对地炼油品的信任。如今，质量已经成为地炼油品的卖点。目前，约20家山东地炼具备生产国V标准成品油的能力，超过1/3获央企和国际油企外采资格，部分企业连续3年以上出厂合格率达100%。上规模的企业投资上亿元成立专业质量检测中心，软件也采用全球领先的LIMS实验室管理系统，个别地炼质检中心还获得由国家认可的质检终裁权。

地炼对油品质量升级的反应速度比较快捷，主力炼厂普遍在国V标准出台半年至一年内完成油品质量升级。金诚石化、京博石化等6家地炼在2013年开始向质量标准走在前列的北京地区供应京V标准车用汽油。在国VI标准尚未公布之时，海科瑞林已经着手进行国VI汽柴油升级改造项目，采用美国GTC公司先进工艺，今年3月底完成改造。

山东地炼不仅质量升级加快赶超，在高端产品研发上更是“火力全开”。京博石化专门成立高端油品设计与研发部，成功研制出辛烷值达101、专供高压缩比车辆的高端车用燃油——蓝色动力车用汽油。正在研发的还有高品质、低硫的船用燃料和航空煤油。此外，海科石化98号/FGG 汽油、万通石化98号汽油等高端产品均已实现规模量产。

定价不考虑成本，“赔本”未必只“赚吆喝”

主营炼厂由国家发改委指导定价，采取成本加一定利润的方式定价。相较而言，地炼定价更体现市场原则。市场化的定价，最大限度地保障了地炼的效益来源——该赚的一分不能少，该赔的时候，少赔一分是一分。

“我们定价不考虑成本。”这是山东地炼各企业定价机制的共同特点，也是地炼与主营炼厂的最大区别。主营炼厂由国家发改委指导定价，采取成本加一定利润的方式定价。相较而言，地炼定价更体现市场原则。市场瞬息万变，死守着相对固定的成本去定价，必然会错失市场良机。

但是，不考虑成本，亏损怎么办？面对这个问题，受访的地炼销售人员显得非常坦然：“市场的原因，亏了就亏了。”海科石化营销公司副总经理雒庆钦说：“万一今天不降价，明天有可能要降得更多，亏损更大。”如此市场化的定价，最大限度地保障了地炼的效益来源——该赚的钱一分不能少，该赔的时候，少赔一分是一分。

不考虑成本，地炼考虑什么？考虑的是供需。“老板站在窗前一看，排队拉油的车太多，立刻就涨200元；车少了，就降200元。”这种涨跌看似随意，却是成品油现货市场供需变化的最直观体现。许多地炼在每天8时30分的定价会上，根据前一天企业出货量、库存量、周边地炼价格、当日原油期货价格等各种市场信息综合研判，制定当日销售价格。地炼调价频率是一日一调，市场剧烈变化时，一天调3次都属正常。

当日销售价也并非一锤定音，而是在实际交易过程中，根据客户等级给予不同价格优惠，即便中石油、中石化这样同等级别的大客户，也是“一户一价”。山东地炼还普遍赋予销售员让价权，幅度多在每吨30至50元。超过浮动上限，销售员再请示上级审批，审批过程非常简单，当面或电话沟通即可。往往两个人、三四通电话，总额上亿元的几万吨成品油买卖就达成了。

花在人身上的不是成本，是投资

为了尽可能留住人才，企业通过提高福利待遇等措施，将员工个人前途与公司发展紧密结合。

“花在人身上的钱不是成本，是投资。”这是地炼管理层的共识。为了尽可能留住人才，企业通过提高福利待遇等措施，将员工个人前途与公司发展紧密结合。京博石化主打“文化牌”，推崇道教、儒家等传统文化和国学经典，以“为客户生产满意商品，为社会培养有益人才”为理念，根据管理层级和岗位的不同，有侧重地学习国学经典，以文化凝聚人心。

京博石化在员工工资收入之外，额外增加一项“孝工资”，每个月将钱打到员工父母专用账户，根据员工岗位的不同，金额在200至500元不等。通过潜移默化，让员工及家属对企业充满好感。管理层表示：“家人的嘱托比企业规章制度更管用。”

看重员工能力的持续提升，重视全员培训和终身学习。主力炼厂每年培训费用高达千万元，且呈连年递增趋势。个别地炼将培训与考核、薪酬乃至晋升等硬挂钩，倒逼员工主动学习，促进了员工与企业共同成长。京博石化为每个岗位设立一门主修课程及若干辅助科目，每个月集中脱产学习，定期考试，90分以上合格通过，补考不合格者直接扣减当月工资。学习情况不仅影响个人收入，还与员工岗位晋升和淘汰直接相关。

以销定产，才能适销对路

销售是实现利润的真正核心，“指挥棒”就需要在销售手中，而炼厂是加工车间，是物料消耗、发生费用的制造环节。这一定位清晰界定了产销之间的关系是以销售为主导，以销定产。

没有保供压力，地炼一切生产经营活动全部指向效益。他们认为，销售是实现利润的真正核心，“指挥棒”就需要在销售手中，而炼厂是加工车间，是物料消耗、发生费用的制造环节。这一定位清晰界定了产销之间的关系是以销售为主导，以销定产。个别地炼甚至将销售视为一线，提出“生产可以停，销售不能停”的生产经营理念，并在人员配备和薪酬待遇上向销售倾斜。

从机构设置来看，山东地炼大致分以下3种：一是销售和炼厂为平行单位；二是在销售和炼厂之外，单独设立生产经营计划中心，负责协调销售计划与生产计划；三是个别销售部门还负责原油采购业务，从源头上控制生产。尽管机构设置不同，但在炼厂计划执行方面，销售都有不同程度的指导权和决定权。在市场剧烈变化时，销售、采购和炼厂随时对接，根据原料、库存和市场情况，综合确定炼厂生产什么、生产多少、是否停工等。

地炼之所以能够做到以销定产，有装置灵活性强等方面的先天优势，也有考核机制上的后天保障。地炼对销售公司有利润、销售额等多项经营指标考核，对炼厂却完全不考核利润，只考核吨油收率、能耗、计划完成率等生产指标。这种考核机制确保了销售与炼厂目标相对一致，避免了二者内部利益分割不均。当炼厂受市场因素影响而被迫限产、停产，影响产量、能耗等指标完成时，公司会剔除特殊时期生产波动，使炼厂对市场变化引发的生产调整高度配合，最终确保产品适销对路。

近水楼台先得利，打造最优销售半径

我国成品油消费市场主要集中在华东、华南及南部沿海省市，山东省恰好位于资源与市场的交界处。便利的公共交通网络及物流方式的多样化，使地炼可将运输上的成本优势转化为市场优势。

全国各地皆有地炼，为何山东地炼独大？这与山东省独特的区位优势密切相关。我国成品油消费市场主要集中在华东、华南及南部沿海省市，山东省恰好位于资源与市场的交界处。省内公路总里程排名全国第一，铁路专用线431条，沿海港口生产性泊位540个，输油气管道长度1.03万公里。便利的公共交通网络，为山东地炼资源向市场调拨提供了强大的物流优势，最远可至广东、云南、贵州、四川等省市。

除借助公共交通网络外，山东地炼还充分发挥自建物流网络优势，扩大销售半径。对于占到山东地炼原油加工能力41%的东营市而言，东营港的便利运输条件功不可没。作为后起之秀的万达天弘炼厂临港而建，拥有1万吨泊位自备码头。东明石化位于菏泽市，地处三省交界，在省外调运上优势明显，通过组建内部运输公司，以公路运输补充铁路运力，销售半径扩大到300公里以上，覆盖河南、安徽、江苏等主要消费市场。

物流方式的多样化，使地炼可将运输上的成本优势转化为市场优势。东明石化通过公路将油品调至河南，每吨运费仅几十元。万达天弘用大型货运船舶从海上发运，在江苏南通租用油库，再改换成小型船舶向长江沿岸城市发运油品，每吨可节约物流成本200至300元。凭借物流优势，万达天弘投产半年就获得市场认可，两年内即与长江两岸成品油批发商建立密切联系。

对标一流企业，培育科学管理“DNA”

不少地炼重金聘请杜邦、IBM、甲骨文公司等专业管理咨询机构，对企业组织架构、制度、流程等进行重新设计，为“三权”（原油进口权、原油使用权、成品油出口权）放开后的国际化经营战略打下基础。

为更好地参与市场竞争，山东地炼与“国字头”进行对标，普遍学习山东销售6S管理，缩短与中石油、中石化在管理水平上的差距。除了对标“国字头”，更多山东地炼还瞄准国际一流管理模式。海科瑞林运行一部副部长许胜军坦言：“以前是对标中石油、中石化，现在我们是向三星、3M等国际公司看齐。”

不少地炼重金聘请杜邦、IBM、甲骨文公司等专业管理咨询机构，对企业组织架构、制度、流程等进行重新设计，为“三权”（原油进口权、原油使用权、成品油出口权）放开后的国际化经营战略打下基础。

在生产管理过程中，山东地炼格外注重制度的严肃性，奖罚分明，确保各项决策执行到位。万达天弘制定靠泊装船“前三后三”的海运发货管理制度，要求在3个小时内完成计量、检测、接卸交接等流程，一旦超时就“连坐”惩罚，延期一天罚金高达万元。

信息化的成功应用，不仅提高了管理效率，还为地炼销售业务开拓一片“蓝海”。山东地炼主力炼厂普遍利用信息化手段，打造“O2O”电商交易模式，拥有装车自动调度、定量装车、无人过磅值守等信息化系统。东明石化正在向“C2B”电商交易平台发展，利用大数据进行客户分析，按需精确生产，精准营销，努力实现生产与市场的无缝衔接。

瞄准全产业链，深度影响市场需求

在生产经营上更加自主灵活，上拓油源，下拓终端，创造全价值链的意图更加明确；涉足新能源和可再生能源领域，走多元化发展道路。

随着原油进口权和成品油出口权的不断放开，山东地炼在生产经营上更加自主灵活，上拓油源，下拓终端，创造全价值链的意图更加明确。“双千”目标是东明石化2015年确定的3年发展目标，即“千亿销售收入、千座油站”。千座油站的布局范围是以炼厂为圆心，半径300公里的区域，跨越河南、河北、山东、湖北等多个省区市。通过销售终端的拓展，弥补山东地炼最短的短板，实现效益最大化。

除油气行业外，山东地炼正在涉足新能源和可再生能源领域，走多元化发展道路。玉皇集团通过收购，掌握了石墨烯电池核心技术，8月可规模化生产，届时将成为全球第一家投放市场的石墨烯锂电池生产厂家。一期规模为年产量5亿瓦时，3年将扩至50亿瓦时。通过传统能源和新能源的有序接替，企业发展更具可持续性。石墨烯技术的产业化，除了能为玉皇集团新增百亿销售收入外，还加速了车用燃料的多元化进程，通过替代传统能源，撬动行业格局，进一步降低成品油市场需求。

权威点评

“三权”放开，地炼发展迎机遇

——经济技术研究院市场所高级工程师金云

近两年，国家相继放开原油进口权、使用权及成品油出口权，给地炼发展带来机遇。地炼将在量价两方面深度影响成品油市场。最为直观的是，国内总资源量会增长，特别是地炼的资源占比会更多。由于原油进口权和使用权放开，地炼开工率已显著上升。以往地炼开工率约35%，今年提到50%，还有进一步提高的趋势。据测算，地炼开工率若提至6成，成品油产量可能提高2成，新增年产量约1000万吨。

尽管“三权”放开对地炼是重大利好，但从国内炼油行业的整体发展来看，需要地炼从多方面考虑，对企业发展做好规划。首先，不能为了获得配额资质，盲目扩大产能，这有悖于国内去产能的大环境。其次，要立足于装置的优化升级，提高产品竞争力，提升整个炼化行业的竞争力。还要利用优质资源做好精细化工，延伸产业链。

地炼的优质资源也有利于整个炼油行业的优化和升级。例如会促进两极分化，产生强者愈强、弱者恒弱的现象，有助于落后产能的淘汰。以前通过行政命令进行关停并转，效果并不明显，但通过市场之手，更有利于淘汰落后产能。加之国家和地方政府对安全环保的严格监管，地炼需要加大对环保的投入，一些小地炼可能生存堪忧。

所有符合进口原油使用权条件的地炼达20多家，去年至今已有14家地炼获得进口原油使用权。市场担心，进口主体从原来的5家迅速增加到20多家，可能导致多头对外，损害整体利益。因此，要鼓励获得原油资质的地炼和国企合作，建立进口协调机制，避免多头对外，坚决维护国家利益。

抓住“三权”机遇期迎接市场新挑战

——山东炼油化工协会原会长刘爱英

长期以来，没有稳定的原油供应渠道一直制约着山东地炼企业的发展。随着我国油气改革的持续推进，国家政策红利不断下放，给地炼企业的未来发展带来了新机遇。自国家相继放开原油进口权、使用权和成品油出口权“三权”以来，山东地炼企业迎来了难得的发展机遇期。截至目前，山东省正式获批的地炼企业共计12家，总计申请进口原油使用配额达5139万吨。

机遇与挑战并存。大部分地炼企业没有专业的谈判团队，受限于购买规模和风险识别，特别是在国际油价和成品油价格略有倒挂的背景下，国际原油采购可能存在的风险必须予以重视。此外在安全环保方面，国家层面上有法律法规制约，山东省内对地炼企业在环保上的要求也更加严格。企业上新项目时必须有环保项目同步跟进，污水处理、废气等都有严格的排放标准。一旦触碰安全环保红线，企业将面临关门停业的严重后果。

地炼企业和国有企业在同一条起跑线上竞争，比的是体能和内功，谁能更好地适应市场变化，谁就能赢得市场的认可。从今年的形势来看，山东地炼的炼油加工量将在去年的基础上有所增加，在成品油消费需求没有明显增长、地炼成品油出口尚不成熟的情况下，今年国内成品油市场竞争将更加激烈。