拒绝问题处理话术—销售流程

（一）电话约访常遇到的异议处理异议一：没兴趣业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，购买保险并...

（一）电话约访常遇到的异议处理

异议一：没兴趣

业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有兴趣，我也不会再打扰您。我们就当借这个机会交个朋友。

异议二：没时间

业务员：我很理解像您这样的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先和您约个方便的时间。

其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友。

您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？

异议三：已经买过保险了

业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。

但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同时期推出的产品都有不同的优势和好处，我今天约您出来并不会重复介绍您现有的保险服务。

其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有需要，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。

您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？

异议四：公司有保险

业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。其实这也体现了您对公司的价值。

您放心，我们公司提供的服务和您公司的员工福利是不冲突的。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。

您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？

异议五：先寄点资料给我

业务员：王先生，其实我不介意寄资料给您。

不过，如果我寄给您，可能您也需要用15-20分钟去看，与其这样，不如您给我10分钟时间，由我来解释给您听，反而会更清楚了解我们的服务是怎样帮到您。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。

您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？

异议六：已经有好的业务员

业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。

我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。相信您也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯，为您提供更加全面的保障服务。

其实您只需要15-20分钟就可以了解我们公司的服务，有可能在其他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。

您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？

异议七：没有闲钱买保险

业务员： 王先生，我很理解您的顾虑。

您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现在就开始任何一个计划。我只想用15—20分钟和您做一个简单的介绍和分析。如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。等您以后经济条件允许或者您其他朋友有需求，都可以联系我啊。

您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？

（二）销售面谈常遇到的异议

1、没需求

客：我不需要考虑保险，就算我发生以外，我的太太还有工作。

业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的太太。

业：除此之外，您还有没有其它原因？

客：没有。

业：其实你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不但每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和家务，这个问题怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举两得呢！

2、没有钱

‍客：我没钱买。

业：（点头回应），陈先生，我理解您的想法，其实很多北京人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其它原因令你不考虑保险呢？

客：没有。

业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全靠收入，正因为这样，这个保障计划就更加重要了，因为您只需要将您每月开支的5—7%用于这个保障计划上，就不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和您家人依然可以维持正常的生活。

3、 不用急

客：我会买的，但不用这样急。

业：（点头回应）陈先生，我明白您的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就作这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写您太太可以吗？

4、年底发双薪再说吧

客：不如等我年底发了双薪再说吧。

业：陈先生，我也很明白您的想法，想清楚也好的。除此之外不知道还有没有其它原因呢？

客：没有了。

业：保险可以迟点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢？为什么还要等到年底呢？

客：那也是。

业：不如我先帮您填写资料吧。

5、要供楼没有余钱

客：我现在要供楼，不想加重负担。

业：（点头回应）陈先生，我理解您的想法，其实很多广州人都有同样想法。

业：除此之外，有没有其它原因令您暂时不考虑保险？

客：没有。

业：我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然今日您已经认同保险帮助您和您家人，如果今天投保，就不用多担心几个月，如果真的有事，我们泰康发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。不如这样我帮您填写资料好吗？

6、维持家庭生活

客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险啊！

业：陈先生，现在消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。除此之外，您还有其它原因吗？

客：没有了。

业：您现在的全部收入都用来维持生活。一旦发生意外，您的家人怎么办？所以您更加需要保险，其实保险种类很多，您有没有听过未必知道自己有什么需要。

（三）成交中经常遇到的异议

1、有储蓄——不需要

客：我一向有储蓄，不用保险。

业：陈先生，我明白，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不用买保险了，其实除了这个原因，您还有其它的原因吗？

客：没有了。

业：我想问一下您的储蓄是存在银行帐户里的吗？是定期的还是活期的呢？

客：一个定期帐户和一个活期帐户。

业：我想您很多时候都会根据自己的需要，把这个帐户里的钱转到另一个帐户上，不过，不管您怎样调动，钱仍然是您的，是吗？

客：是啊。

业：我现在介绍您在泰康开个帐户，只要您每个月在这个帐户里存上513元钱，我们公司会帮你存起来，万一将来有事，就算存入了一期的保险，泰康都会给您一笔保险金，从而可以保证您及家人以后       的生活。但如果您用储蓄的方法来累积这笔钱，就需要很长时间。

客：的确是这样。

2、有公司福利——不需要客：我们公司已经为我安排了社会保险，我不需要投保。

业：（聆听反应）

业：这样看来，你们公司很注重员工保障和福利，也证明了您对公司的价值。

业：但除了这个原因，还有没有其它原因呢？

客：没有了。

业：其实站在你的立场来看，我们可以留意一下这几点。第一，公司提供的社会保险计划虽好，但它只能保证基本生活的需要，而且我们也很难说一辈子在同一公司工作。一份个人保险，除了可以弥补社会保险的不足，更可以满足您的个人需要。

客：您讲的有些道理。3、与家人商量——不用急客：我先和太太商量一下。

业：（聆听反应）

业：您很尊敬您的太太。

客：没有啦。

业：陈先生，其实您现在参加的这份保险正是为你的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现。万一将来有什么事发生，她们也不需要担心日后的生活。这样一份计划，您说您太太怎么会拒绝呢？

业：不过，就算您太太觉得需要这样一份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕您误会一笔保险金比您更重要，我想您不愿意让您的太太尴尬吧。

4、年纪轻——不用急

客：虽然你向我解释了保险对我很重要，我也很认同，但我现在还年轻，不如过两年再说吧。

业：（聆听反应）

业：陈先生，我有很多年轻客户都有您这种想法。有个客户甚至要我在他四十岁生日时才找他呢。

业：初此之外，还有没有其他原因呢？

客：我现在年轻，有健康，怎么会有事呢？

业：陈先生，其实正因为您年轻，我就更加要鼓励您尽早开始您的财务管理计划。第一，因为您的年纪轻，您所存入的保费比较低，如果您迟几年再考虑的话，保费就会更贵。第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您的投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？

客：是的。

业：陈先生，您的名字是人民的“民”字，还是明白的“明”字呢？

5、与其他公司比较——不用急

客：我想这样吧，您先给我建议书。我拿回家里和其他公司作个比较，然后我再联络您吧。

业：（聆听反应）

业：陈先生，我很明白您现在的想法。其实，作为一个消费者，考虑清楚是一件好事。除了这个原因外，您还有什么原因是需要考虑呢？

客：没有啦！

业：买保险是一个长远的计划，作为一个消费者，当然是尽量比较一下。

业：不过，陈先生，现在——有多家人寿保险公司，而每一家公司都有很多不同的计划，如果逐一比较的话，我们都会觉得困难的。老实说，其实令客户最关心的，除了公司实力之外，其次就是服务质量。关于公司的实力，我已经为您介绍过了。陈先生，难道您对我的服务还不放心吗？

业：陈先生，您的地址是……

6、对寿险有误解

客：寿险的利息不高，我投资在其它地方，还可以赚得更多些。

业：（聆听反应）

业：陈先生，我非常了解您的感受，您可能比我更精通投资。

业：除了这个原因，还有没有其它原因吗？

客：暂时还没有。

业：其实，您打算投资就更需要一份保险，投资成功可以提高你们的生活素质，而保险就可以使您和家人保持这样稳定的生活水平，它们是没有冲突的。况且，保险只是占了您资金的一小部分，绝对不会影响您的资金周转。除此之外，保险还能令您的投资计划顺利进行。如果有事发生，平安给付的保险金可以维持您和家人的正常生活。这样，您的投资计划就不会受影响啦。就算一个人怎样精明，都不可以预测自己的命运，您说，保险是不是无往而不利呢？

业：陈先生，不如您先提供一些简单的个人资料，先填了这份申请书。

7、没信心

客：等您做久了才说。

业：（聆听反应）

业：陈先生，我很了解你的顾虑。

业：除了这个原因，还有没有其它原因呢？

客：没有了。

业：现在我是新人，我的时间和精力都很好，有什么事我可以随传随到。

业：陈先生，我现在先帮您填投保单。

8、单身——不需要

客：我单身，没有需要，我家人不需要我的照顾。

业：（聆听反应）

业：我真羡慕您，没有家庭负担，但是陈先生，就因为没人要依靠您，就更加要向您介绍这个财务管理计划。

业：其实除了觉得没有需要，还有没有其它什么原因呢？

客：我都不怕死了会连累人，那还有什么要考虑的？

业：陈先生，您现在不需要照顾人，反过来说，将来如果有事的时候，就没有人可以照顾您了。所以我们更加要保证，无论将来发生什么事，您都可以照顾自己。如果有一个周全的财务管理计划，万一有事上不了班的话，无须累人也不会连累自己。平安将会支付医药费，给一笔钱作为您的生活费用。这样一份全面的保障计划就是陈先生真真正正的需要。

9、我没有钱支付保费

客：您讲的道理我赞同，但是我没有足够的钱支付保费。

业：（聆听反应）

业：您认为没有足够的钱支付保费吗？请问除了这个原因，还有其它

什么原因吗？

客：没有了。

业：如果您觉得没有足够的钱支付保费的话，那就更需要为家庭的未来做打算了。按照我给您设计的计划，您只需要每天将12元钱存到平安帐户里就可以了，这个数字不足以影响您的家庭财政，对吧？

业：陈先生，您的地址是什么呢？

10、如果能便宜点我就买

客：您讲的道理我都赞同，但我觉得太贵了。

业：（聆听反应）

业：陈先生，当我踏入寿险业的时候，我就发誓不会为产品低劣的公司推销。当您评估一件产品，应考虑两方面的因素，产品的品质，这当然有泰康公司提供；优质服务，这是我的职责所在，而且保险产品的价格都经过保监会批准的，相信一分价钱一分货。我想您肯定不愿意为了价格而牺牲产品品质和服务质量吧。11、我听说从泰康购买保单后很难再得到服务客：您讲的道理我赞同，但我听说从泰康购买保单后就很难再得到服务。

业：（聆听反应）

业：原来您担心售后服务问题。请问除了这个顾虑外，您还有其他的什么考虑吗？

客：没有了。

业：陈先生，泰康一直都在提高服务品质。无论怎样，我们总是站在客户的立场，为客户着想，我将专门为您提供优质服务。

业：陈先生，请问您的地址是什么？

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