北森：对标Workday，PaaS+ SaaS模式欲弯道超车_【爱分析】

北森目前定位是一体化人才管理应用平台，覆盖企业人力资源选用预留全模块的业务，包括招聘、培训、绩效管理、基础人事、薪酬档案等。...

公司亮点

专注人力资源领域，已服务近4,500家企业，有较好客户基础；
多年在线测评、招聘软件经验，并自然延伸开发SaaS+PaaS应用，技术积累丰富；
客户群体多为大中型企业，大中型企业用户成北森产品背书，也承托出北森的产品、服务能力；
客户成功体系；

风险提示

公司业务扩展至绩效、人事等人力资源新领域，可能存新产品市场接受度低的风险；
业务规模快速增长可能引发的管理及亏损幅度放大风险；
突发事件可能造成的互联网、系统、数据安全风险。

2002年，北森由公司CEO纪伟国和董事长王朝晖共同创立，创业近15年，北森积累了4,500家企业客户，有较好口碑和众多专利，年营收已过亿。

北森是一家人力资源管理公司，有些老牌，但仍年轻。老牌源于服务和技术的沉淀，年轻则来自对比，企业服务老大哥Oracle、SAP在那儿杵着，人力资源SaaS领域则有Workday。

先说说沉淀，北森早期业务主要为人才测评和咨询服务，创业过程中，业务逐渐成熟并延伸至招聘管理、绩效管理、继任与发展等人才管理全流程。期间，北森的服务逐步完善，构建了一套客户成功体系。

此外，北森产品主要面向大中型企业，其个性化要求及对应的开发成本较高，PaaS开发平台能将产品研发模块化、体系化从而加速研发并降低研发成本，成了自然的解决方案。2010年，北森上线人才管理云平台iTalent，这是其在PaaS+SaaS领域的早期尝试。

北森在人力资源、SaaS、PaaS上有经验、沉淀，但这些沉淀与国外巨头相比略显不足。

企业级服务、人力资源领域，Orcale、SAP深耕多年，他们对产品、服务的理解优于北森，产品也更成熟、完备。

SaaS领域，Workday是专家，成立于2005年，这家SaaS人力资源管理公司市值已近千亿元，同时期成立，北森的体量仍在20亿元水平。

相比Oracle、SAP，北森的模式更接近Workday。和Oracle、SAP拼技术、服务并不容易，而Workday已证明SaaS是弯道超车的好路径，同时国内人力资源SaaS应用并未普及，SaaS是北森的自然选择。

当然，Workday不是简单能复制的，其创始人Dave Duffield在创建Workday前曾创建Peoplesoft等大型应用软件公司，Peoplesoft于2004年被Orcale以103亿美元收购， Dave Duffield在创业Workday时已有足够技术、资源积累。对比来看，现在的北森更像是初创期的Workday。

产品

北森目前定位是一体化人才管理应用平台，覆盖企业人力资源选用预留全模块的业务，包括招聘、培训、绩效管理、基础人事、薪酬档案等。

北森通过SaaS+PaaS的模式来构建一体化人才管理应用平台，以PaaS平台解决个性化需求、研发产品，以个性化SaaS应用服务用户，并将通用的SaaS应用模块化，封装至PaaS平台。

除了功能一体化，北森也就生态一体化做了尝试——对接了162个招聘渠道、网站，包括拉勾、领英、传统三大招聘网站等，北森平台的需求信息可同步更新到选用的招聘渠道中去。此外，还可通过第三方提供远程面试等服务。

运营情况

北森的客户定位明确，主要是200人以上的大中型企业，创立以来北森已服务客户近4,500家，目前客户量超3,000家，主要是大中型企业，客单价在数万级别，最高可达百万。

据了解，北森客户活跃度、续约率情况都较好，2015年新客户收入贡献了近四成的营收，客户续约率则在85%水平，金额续约率104%（已有客户需求增长），北森的大客户定位为其良好续约率做了保障。

营收情况

2015年北森总营收达1.41亿元，同比增长40.2%，不及Workday47.5%的增速，Workday已有体量较大，增速逐年递减，北森则在逐步发力，增速呈增长态势，乐观预计，北森2016年增速可达60%。

北森营收由母公司北森云计算和子公司北森生涯、北森睿正的营收组成。母公司主营业务是云计算，包括SaaS软件和PaaS平台，子公司北森生涯是高校职业生涯规划及人才测评业务，北森睿正则是人才管理咨询。母公司营收增幅近49%，子公司营收较平稳，合并报表增幅40.2%。

营收结构上，测评、招聘管理应用贡献大部分营收，绩效、HR等新产品业绩还未放大；增速上，测评产品增速较慢，40%左右，招聘、绩效、HR产品等产品增速较快，可达100%量级。

优劣势和竞争对手比较

优势方面，首先是大客户定位，这能为北森带来较好的现金流和背书；其次是服务定位，以一体化服务提升平台竞争壁垒，构建服务闭环；然后是模式优势，其PaaS+SaaS模式相比传统ERP等软件服务厂商有易于更新、服务，收费方式合理等优势；最后是连续多年的服务积累的经验，及北森的客户成功体系。

劣势方面，首先也是客户定位，大客户的获取成本远高于中小客户，获取难度也更高，这意味着较慢的客户增速。位中小客户的SaaS服务商可选择渠道商、合作伙伴迅速拓展市场，大客户则只能由高水平销售一家家跑，如北森营收构成中直销收入占比一直在98%水平。2015年年报显示，北森共有销售人员290人，售后、服务人员156人，相对的，研发人员则只有249人。可以料想，北森在后续发展中需继续铺销售、售后，公司会面临有管理挑战。

其次，一体化服务和PaaS+SaaS等概念是不错，但并不易于执行，易出现广而不精的状况，集中火力，专攻部分痛点也是不错选择。

优势、劣势由公司取舍影响，在以后优劣势下，如何扬长避短是竞争重点。

北森的竞争对手主要分三种，第一类是国际SAP、Orcale等国际知名厂商，其服务、产品更成熟，品牌也更易被接受。但存在本土化问题，与国内客户使用习惯会有出入，价格也相对高些。

第二类是国内传统厂商，如用友、金蝶，这方面主要是传统软件模式和SaaS模式层面的区别，SaaS应用短期购买成本较低，在系统迭代、功能更新上有优势，同时，在线也利于开展售后服务。传统厂商转型做SaaS也并非易事，体量在那，掉头较难，但可关注其内部创业如金蝶云之家，及传统厂商高管独立创业如理才网。

第三类是国内创业公司，如大易云等，相比之下，北森客户基础较好。

市场格局

存量市场主要被金蝶、用友、Orcale、SAP等传统厂商占据，但这市场还较小，金蝶、用友的人力资源管理服务年营收规模也就在10亿水平，相比Workday近75亿元的营收规模有较大提升空间（中美企业数相近，市场空间可对比）。

在北森看来，国内中大型企业信息化成程度不高，存在巨大增量市场，在这大金矿上，国内厂商更多是合作教育用户而不是竞争。

估值情况

北森主要对标公司有二，一是人力资源SaaS服务商Workday，一是人才测评服务商SHL（CEB）。前者2015年营收为11.6亿美元，营收增速47.5%，增速呈下降趋势，净亏损；后者2015年营收为9.3亿美元，营收增速为2.13%，增速呈下降趋势，净利润约0.93亿美元，同比增长80.7%。

北森方面，2015年营收仅1.41亿元，体量上同对标公司相差甚远，营收中测评及招聘服务占大头，SaaS业务正在起量，综合增速在40.2%（测评及SaaS业务增速估计在40%及100%水平），净亏损。

参考Workday及CEB对标公司运营数据及估值方法，考虑到中美市场差异、新三板估值差异及北森的龙头效应、稀缺性，在2016年60%的预计增速下，爱分析给予北森20.5亿元的估值。