原创丨中国2016年B2B垂直电商100强系列1-搜芽

《中国2016年B2B垂直电商100强》系列文章由正略集团原创发布，若需转载，请联系我们获得授权。...



来源：正略TMT研究所

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一、创业者说

3月底，正略TMT研究所小编有幸采访到搜芽创始人邓代国先生，以下为采访实录：Q1、请用一句话介绍一下您的公司。方便的话，也介绍一下您自己。

邓代国：搜芽是一个基于拍照检索的面料B2B交易平台，我是创始人邓代国，中山大学计算机博士，主攻计算机视觉方向。

Q2、您（团队）创立贵司的初衷是什么？

邓代国：初衷是提高纺织行业信息效率，帮助传统服装企业往柔性供应链转型。2011年我开始研究面料标准化，当时的课题是通过硬件与软件相结合的手段去自动识别布料的微观物理组织结构。我们学校附近就是轻纺城，在研究课题的过程中我认识了许多面料企业家，发现他们在用放大镜去识别布料的组织结构，还停留在用肉眼做判断，十分低效，所以我想用自动化的仪器去代替人眼来测定布料的经纬密度，后来慢慢上升到研究商品面料信息化这个方向上来。

Q3、现阶段的发展目标是什么？希望3年后公司能达到什么样的状态？

邓代国：我们从去年12月推出“一站式面料采购服务”至今，已有上千家服装企业向我们发来服务合作意向，正式签约的企业超过500家，业务已拓展到全国20余个城市。

今年我们将迎来高速发展和扩张期，目标到年底，争取签约服务一万家服装企业，把业务拓展到全国40余个城市。希望3年后搜芽能够成为业内柔性供应链解决方案制定者。

Q4、相对行业内其他公司，贵司的最大优势是什么？

邓代国：我们拥有最好的团队。我们整个团队是以一线互联网企业核心员工加传统行业专家组成的：线上，我们的COO是前腾讯高级产品经理，负责过腾讯四大亿级产品的策划与运营；研发负责人是前腾讯资深研发经理；产品经理是前飞饭网COO，他从实习生做到合伙人级别，对产品的悟性和理解极强；线下服务的总监是前CK、BOSS的面料品控负责人。

我们的团队形成了互联网人才与传统面料行业的人才互补，这是互联网+传统行业B2B的重要优势。

Q5、在创业过程中最大挑战是什么，您是如何克服的？

邓代国：创业这件事充满了太多的不确定性，而我在创业之前又没有管理经验，所以有时会在一些重大决策上遇到挑战，在适应CEO身份的同时我也在不断努力地学习和思考。

在创业初期，我们的主要思维还停留在2C阶段，2B需要一个人架设业务的能力，而相比之下2C更多的是看我们对人性的理解，业务逻辑完全不同，所以走了一些弯路，发展遇到了困难。团队里两种不同的思维碰撞，也产生了一些矛盾，这对当时的我来说是一个很大的挑战。我琢磨、分析、权衡了两个月，终于下定决心转变方向走更务实的业务路线。公司从2C的打法脱离出来之后，产品的迭代迅速加快，推出了“一站式面料服务”。

Q6、到目前为止的创业过程中，您如何让团队保持创业激情与战斗力？

邓代国：首先，我们的工作人员年龄段集中在85年到92年，我们本身就是一个充满激情和战斗力的团队。

另外，我们一直提倡大家多思考、多学习。因为B2B对我们来说可借鉴的案列还比较少，在同行业中基本没有，大家都是摸着石头过河，所以每一步都需要慎重，尤其是战略部分我们不希望试错，针对这方面我们内部推出了很多团建和拓展活动。

最重要的一点是我们一直强调诚信，我认为在B2B行业最大的一个瓶颈在于很难构建信任，因此无论是对共同奋斗的伙伴还是对合作的商家我们都崇尚诚信。我们在快速发展中取得的一系列成绩也在激励着大家，大家的士气都很足。

Q7、贵司是如何获得融资的？您比较倾向于选择什么样的投资机构合作？

邓代国：融资这块有很大一部分要归功于我们的COO,Rina。刚认识Rina的时候她对我们的图片检索技术非常感兴趣，我免费给她提供了相关技术进行了一次合作，获得了她的青睐，她主动把我引荐给了投资人。

投资机构方面，我比较倾向于与对公司战略决策干涉比较少的机构合作。

Q8、链尚网、搜布网、优料宝等互联网创业型平台，与搜芽网一样为面料传统行业B2B平台，在市场格局、用户抢占、资本入驻等诸多方面均存在着较为激烈的竞争关系，加之上述竞争平台与搜芽网的商业模式、盈利模式类似，面对来自行业内的挑战，贵司的壁垒是什么？

邓代国：我们是第一个拥有图片搜索核心技术的，在信息撮合方面，我们是唯一一家可以把边际成本降为零的一家公司，同时我们是第一个做自营商城和打通闭环的，线下服务这一块我们是采用纯信息化流水切割操作，把效率做到极致。目前其他公司还无法做到，对比竞品，搜芽至少有两年的竞争优势。

二、企业概况

搜芽，是深圳市微视觉科技有限公司第一款核心产品，公司成立于2013年，注册资金1000万，获得了零一创投领投、创新工场和吴宵光个人跟投的数千万人民币天使轮融资。

搜芽定位于布料行业的垂直B2B电商，致力于打造布料这一传统行业信息撮合、交易采购平台。核心技术“拍照找布”为品类繁多、高度碎片化的布料行业提供了全新的采购、销售、管理模式，目前产品已经上线，分为买家端和卖家端，覆盖App、Web和微信端。

搜芽目前员工人数在120人左右，是业内唯一一家实现交易闭环的公司，目前Ａ轮估值约3个亿。

三、业务介绍

1、业务简介：布料行业的垂直B2B线上交易；2、定位客户：布料厂商，服装厂，家纺厂；3、业务区域：以广州、柯桥两大面料基地为基础，服务已拓展到上海、杭州、青岛20多个城市；4、用户数量：目前搜芽服务的是中小型服装采购方，有10000多家买方用户；5、收入来源和收入情况：搜芽网的10000多用户平均采购频次为2-3天，平均采购单价过万，毛利率在20%左右；搜芽网的收入来源主要是撮合交易的服务费用。

四、发展历程

• 2013年10月，深圳市微视觉科技有限公司在深圳注册成立，注册资金1000万；
• 2014年3月，微视觉正式命名第一款产品为“搜芽”；
• 2014年6月，获得深圳科技公司的种子投资300万；
• 2014年8月，搜芽微信公众号正式上线启用；
• 2015年3月，微视觉核心产品搜芽1.0.0版本pc端和移动端同时正式上线；
• 2015年5月，获得数千万A轮融资，由零一创投领投、创新工场和吴宵光个人跟投；
• 2015年9月，全新的搜芽2.0版本正式上线。
• 2015年12月，提出“一站式面料采购服务”并开始验证。
• 2016年3月，“一站式面料采购服务”正式上线。

五、商业模式

搜芽定位的是面料行业的b2b交易平台，通过核心技术拍照搜布技术，高效的帮服装用户撮合采购需求，并且将边际成本逼近于0，然后通过高效优质的线下服务完全实现交易闭环。

B2B模式的线上布料交易：传统的面料交易模式通常需要固定人员到线下的轻纺城等供应商集中的市场去寻找合适的面料，而找样人员很可能要一两天把轻纺城全部翻遍才能找到合适的布料。搜芽网通过线上平台发布面料照片这一标准化流程，从而提高了行业的效率，缩短了线下轻纺城以及找布人员两层的中间链条，因此可以通过搜芽纯线上撮合给卖方和买方带去优惠空间。但搜芽前期还是纯线上撮合，交易在线下完成。当到了后期深入服务之后，可能会有品牌方有验货、发货的需求，此时搜芽可以在线下提供更深入的服务，也能让交易在平台的体系内完成闭环。

图片匹配技术激发C2B反向发起需求：搜芽做的是布料厂商和服装厂/家纺厂之间的需求匹配及撮合，收集布料供应商的样式数据，全部扫描到平台上，买方则可以上传自己需求的布料样式图，C2B 反向发起需求；搜芽此时会在买方的需求图片与卖方数据库做一个图片匹配工作，如果数据库中有卖方拥有买方所需要的布，则可将两端匹配起来，让他们对接并完成交易。

六、机遇与挑战

1、机遇国家政策支持：近年来，国家出台一系列政策针对电子商务的横向、纵向发展，“互联网+”的概念掀起电子商务商务的热潮，国家各部门直接或间接地出台了很多扶持政策，让众多互联网+企业发展创造有利环境。

市场规模巨大：我国作为世界最大的纺织生产国、出口国与消费国，纤维加工总量超过世界一半，纺织品服装出口总额占世界1/3，在国内外均有重要影响。2015年全国纺织企业主营业收入超过10万亿元，其中规模以上的纺织企业实现主营业务收入约为70500亿元。而且，目前国内面料商的主要销售模式还停留在传统的代理、经销和直销三种模式，较长的生产和销售周期难以满足当前快时尚的迅猛发展，而“互联网+”的经营模式则为快时尚的布料市场提供无限商机。

买卖双方需求：对于买家而言，目前面料品种多、找布难已成为快时尚品牌发展的困境，而面料销售中间环节多，买布成本偏高也降低了客户品牌的竞争力和盈利能力，另外还存在面料质量难以保障、采购单价不透明、采购进度无法实时跟进等问题；对于卖家，则存在找寻客户成本高、收款结算困难、小批量订单难以集中等问题。互联网技术的和新经营模式的介入已成为布料市场买家和卖家的共同需求。

2、挑战核心技术保护：搜芽以其“拍照找布”功能在同类电子商务平台中获得一定的竞争优势，因此保护好该技术的知识产权成为企业发展的关键。过去已有“优料宝”抄袭搜芽的事件，在未来的发展中搜芽应在技术创新升级的同时，加大力度关注自身技术知识产权的保护。

同类平台竞争：链尚网、搜布网、优料宝等互联网创业型平台，与搜芽网一样为面料传统行业B2B平台，在市场格局、用户抢占、资本入驻等诸多方面均存在着较为激烈的竞争关系，加之上述竞争平台与搜芽网的商业模式、盈利模式类似，未来搜芽网将面临着更多来自行业内的挑战。

编辑：Jack

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