【专家访谈】孙松泉：中国供应商如何迈向国际化？

人物介绍：孙松泉孙松泉，教授级高级工程师，拥有CPPM、PMP资质证书。1986年毕业于西安电子科技大学，进...







人物介绍：

孙松泉

孙松泉，教授级高级工程师，拥有CPPM、PMP资质证书。1986年毕业于西安电子科技大学，进入国内著名石化工程公司，从事了14年工程设计工作后进入采购管理领域。有多年国内、国际大型工程项目采购管理经验。

2003-2004年在北京科技大学进修MBA。

2005.08-2006.02在美国休斯顿大学进修PMP。

2007年9月调入中石化炼化工程（集团）股份有限公司，任采购部副总经理。

中石化炼化工程（集团）股份有限公司采购部副总经理孙松泉：

9月28日，在东营举办的“第二届中国石化装备出口企业峰会”上，中石化炼化工程股份有限公司采购部副总经理孙松泉解析“中国供应商的国际化途径”，他指出中国供应商走向国际化的优势和不足，并有针对性地为企业提出建议策略。

孙松泉介绍，中国供应商走向国际首先是中国供应商成长的要求。中国连续超过10年的高投资高增长，给中国供应商提供了巨大的发展机会，目前在炼油行业除了极个别设备尚未实现国产化外，几乎所有的设备材料国内都能提供，中国供应商得到了充分的锻炼，同时具备了走向国际的能力。他认为，中国供应商已经成长起来，具备了到国际市场上一试身手的能力。



走向国际也是国内市场萎缩的逼迫，随着国内炼油产能的饱和，中国大规模新建大型石化企业可能性降低，石化行业基本上以节能、环保改造为主，这对设备的需求量非常有限，而国内的设备制造厂数量并没有因此减少，制造厂生存下去的压力越来越大，走向国际成为了企业发展的必然选择。

中国供应商在发展中能力不断提高，产生了走向国际，与国际大腕一较高下的雄心壮志。他表示，近些年来，很多供应商开始走出国门，尽管遭遇了种种不曾预料的困难，但一直在屡败屡战中寻找机会，这是中国供应商甚至是中国制造业的希望。中国供应商走出去有不少优势。在产能方面，我国装备制造业产业规模已连续5年（截至2014年）居全球第一，是世界总量的三分之一。在装备方面，以中国一重、沈鼓为代表的供应商具有世界一流的技术经验。特别是国家一带一路战略的实施，释放中国产能成为其中一个重要方面。一带一路上的国家，大部分都是发展中国家（东南亚、非洲、中亚、俄罗斯），亟待进行基础设施建设，当然包括石化行业的发展，这些国家多年未进行石化行业投资，机会良多。孙松泉认为，中国供应商应该抓住这个机会，提前布局。尽管目前由于世界经济形势不好，但随着亚投行、丝路基金等金融机构的运行，以及世界经济形势的好转，项目会逐渐多起来，中国供应商对此应该有清醒的认识。

中国供应商如何走向国际化？孙松泉表示，找准市场很关键，企业首先要自行开发市场，参加国际展会、主动上门联系，都是很好的方式。他建议重点关注中东、东南亚、中亚、俄罗斯市场。

他还介绍了另外一条供应商走出去的“捷径”，根据国际经验，供应商随着各自国家工程公司走出去，不仅可以通过工程公司接触到国际业主，还能通过捆绑策略，各自降低成本，共同开发国际市场。韩国之所以能走出去上百家的供应商，与这种战略密切相关。他还分享了中国工程设计公司在2015、2016年进入ENR225强的名单，建议中国有实力的供应商应该与这些工程公司保持密切联系。

中国供应商走向国际的过程中并不是一帆风顺，障碍和困难重重。在企业愿望和现实间往往会有不小差距，国际市场的复杂性需要长时间的准备、研究，甚至要经历屡战屡败、屡败屡战多个回合才会取得进展，而这一点正是国内供应商准备不足的。另外，中国供应商的品牌意识不强也是原因之一，往往不能坚持通过长期坚持高质量的理念建立自己的国际声誉。

此外，要想与国际接轨，需要大量成本投入，很多供应商在只见投入不见产出时，往往会放弃。孙松泉提醒说，中国供应商作为后来者，要想挤进已有的市场，相当于要从别人嘴里夺食，没有高出别人的管理，没有高出别人的技术，很难挤走别人。在经验上，由于中国供应商走出去的时间太少，观摩、学习的机会也太少，造成在进行国际化时有一定的盲目性。

人才问题也是企业在走向国际化中遇到的障碍，除了语言人才，国际贸易人才同样重要，要熟悉国际贸易规则、不同国家和地区的通关、商检惯例和容易出现的问题。此外，还要重视法律人才，这是所有合同的最后一关，尤其是在出现纠纷时。

他还表示，中国供应商从硬件方面不输于国际上任何制造企业，最大的差距在软件方面。主要表现在中间过程的控制、管理精细化不够，产品资料整理存在问题。中国供应商往往只注重结果不注重过程，产品目标是“能用就行”，实际上也为产品质量埋下了隐患，在最近几年的国际项目实践中，遇到过太多这方面的无奈。
研发投入不足, 这一点是中国供应商普遍存在的问题。很多中国供应商前十年的利润大部分用来扩大规模，研发投入太少。孙松泉表示，国内企业也已非常重视产品研发，以华为为例，其研发经费比A股154家化工加166家机械设备加14家机床业加67家医药近400家企业的总和还多出几十亿！

统计数据显示， 我国企业的自主研发经费占销售收入比例的平均值仅为3．8％，发达国家的经验表明，研发经费的投入只有占到企业销售收入的5％以上，企业才有竞争力，2％的企业只能够勉强生存，而1％则很难生存。

国际业主往往对国内企业认可率低,主要表现在以下几个方面。他们对中国供应商不了解，再加上供应商能力欠缺，很难通过业主的审查。此外，业主使用习惯使其不愿意更换供应商，要花成本进行考察，同时，中层或具体工作人员不愿承担责任，也是主要甚至最主要的原因。

在物流方面, 随着国内外石化装置的大型化，相应的设备也趋向超大型化，但国内许多工厂都非沿江沿海，也制约了许多供应商进行整体制造、模块化制造和运输的能力。中国产品在国际市场上的印象是质次价廉，尽管这几年因为中国高铁出口、卫星发射、高端机电产品出口等口碑有所改善，但可能需要花费更多的时间来消除普通人对中国产品的认识。面对优势条件和重重障碍，国内供应商如何“少碰钉子”，实现走出去？孙松泉提出几点建议，供广大供应商企业参考。

在目标定位上，他建议企业针对自身产品特点，仔细分析国际市场的情况，设定自己的目标市场，有意识地熟悉目标市场的标准规范、法律、人文环境、环保、语言等方面的要求，甚至业主的习惯和喜好，有意识地培养相对应的人才，要多到现场去感受，去调研，参加当地的贸易促进会或展览会，如果有工程公司做项目，要跟着多到现场，了解业主对产品的看法和要求。企业要尽快进入国际业主或工程公司的合格供应商名单, 以中东某石油公司为例，会通过供应商基本信息、评估调查表、提交资料清单等调查。业主主要的要求总体有两点：一是供应商本身的实力，第二个是业绩。中国供应商国际化过程中应注意文件、生产管理，人员装备能力等问题。

在文件管理方面，要注意：有的工作环节没有程序文件，或者没有英文版；有的程序文件不完全符合业主的技术规范要求；有的工作环节，现场没有执行该工作的程序文件；有的现场工作并未完全按照程序文件执行。

在生产管理方面，要注意：管理与生产脱节，有时业主文件获得审批、程序得到澄清后才能进入生产程序，但实际上车间早已在文件批准前就完成了制造；从原材料到产品未做到可追溯；在机组产品类的外购外协的辅机和配套系统问题；有时外购外协材料的管理完全失控，过程质量监督缺失、文件零散、完全不按照程序工作；有的不合格项处理的记录不完善，有的不合格项事后没有进行原因分析。

在人员、装备能力方面，要注意：现场工作人员未完全理解程序文件和业主的技术规范要求。

有的工作人员资质未达到业主的技术规范要求；有的制造厂在车间的检验仪器找不到质量证明书，或找不到该仪器的上次校验标签。

在生产场所HSE管理方面，要注意：工作人员的安全防护不足，或者来访人员的临时性防护不足；现场安全标识不足、不清楚，国际化项目没有英文标识；三废排放不环保。

在对供应商管理方面，要注意：有没有企业自己的供应商管理规定；或者有规定但执行不严格，有时未从本企业批准的供应商名单中采购；或者所选择的原材料供应商未严格执行业主的要求。

孙松泉表示，总体而言，中国供应商国际化的主要途径，对内要做到精细化管理，注重质量、研发及过程管理。对外要做到与中国各类工程公司密切合作，建立战略合作关系，共同实现走出去。



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